Von Vermittlern und Videotheken

 
Ein Gastbeitrag von Pascal Spano

Es fällt schwer die Zeichen zu übersehen, die den Paradigmenwechsel im Versicherungsvertrieb einläuten. Kaum eine Gesellschaft, die nicht die Zukunft des digitalen Vertriebs als Kernthema definiert hat. Und kaum eine Gesellschaft, die nicht dabei feststellt, noch keine überzeugenden Antworten auf drängende Fragen zu haben. Im Prinzip kann es einer Versicherungsgesellschaft als Produktgeber egal sein, wie ihr Produkt an den Mann gebracht wird – Hauptsache die Marktanteile stimmen und die gesetzlichen Vorgaben werden eingehalten. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht bietet der digitale Vertrieb den Versicherern zudem eine Reihe von Vorteilen: vergleichsweise schnell und einfach umzusetzen, zentral steuerbar und extrem kosteneffizient.

Im Vorfeld des Presseberichten zufolge für nächstes Jahr anstehenden Starts von Google Compare in Deutschland, gewinnt der Onlinevertrieb von Versicherungen an Dynamik. Etablierte Vergleichsportale bringen sich in Stellung und versuchen teilweise durch die Anstellung von Versicherungsspezialisten ein Differenzierungsmerkmal zu schaffen. Auch hier gilt: die Versicherungsgesellschaften können diesem Treiben recht entspannt zuschauen, denn die Produkte der etablierten Gesellschaften sind (noch?) unverzichtbar. Dass dies zumindest für einfache, homogene Produkte nicht immer so bleiben muss, soll nicht unerwähnt bleiben – führt an dieser Stelle aber zu weit.

Eine Frage aber drängt auf Klärung: Wo bleibt in dieser Entwicklung der niedergelassene Versicherungsvermittler? Geradezu rührend mutet da die Einstellung eines Vermittlers an, der jüngst auf einer Veranstaltung sagte: „Ich möchte nicht, dass meine Kunden im Internet sind.“
Insbesondere die großen Versicherungsgesellschaften mit eigenen Ausschließlichkeitsorganisationen propagieren den „Omni-Channel“ Vertrieb für die Zukunft. Übersetzt bedeutet dies, das eine zu tun ohne das andere zu lassen. Eine verständliche Reaktion und wahrscheinlich auch die einzig mögliche für viele Gesellschaften in der nahen Zukunft. Eine schlüssige Strategie für den Vertreter ist darin noch nicht zu erkennen.

Und so wird sich der Vermittler nicht allein auf seine Gesellschaft verlassen können – und Maklern geht es nicht anders. Anzeigen in der Festschrift der Freiwilligen Feuerwehr oder ähnliche Versuche haben schon früher nicht den gewünschten Erfolg gehabt. In Zukunft gilt das noch viel mehr. Der Kunde möchte noch beraten werden. Das zumindest sagt die Statistik. Er findet nur immer seltener den Weg in die Agentur und muss dort abgeholt werden wo er ist. Neue Wege müssen also gegangen werden. Wege ins und Wege im Internet – auch wenn man vielleicht nicht möchte, dass die Kunden dort sind. Die Videothek um die Ecke wollte wahrscheinlich auch nicht, dass Ihre Kunden Breitband-Internetzugänge haben…doch geholfen hat alles Wollen nicht. Dieses Schicksal gilt es dem Versicherungsvermittler zu ersparen – zumindest denen, die wachen Auges der Zukunft entgegensehen.

 


Über den Autor:

Pascal Spano

Pascal Spano

Pascal Spano ist Mitgründer und Geschäftsführer von www.passt24.de – einem neuartigen Internetportal, das es Versicherungsvertretern und –maklern ermöglicht, einfach und effizient Neukunden über das Internet zu gewinnen. Zuvor hat er für internationale Großbanken das institutionelle Aktiengeschäft in Deutschland geleitet und war für die Analyse börsennotierter Unternehmen verantwortlich.