Das Riester-Beratungszentrum

 

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Im Tagesbriefing haben wir am 16. April über 1,3 Millionen Menschen berichtet, die mit ihrem Einkommen nicht auskommen können – schlicht, weil der Lohn zu gering ist: Die so genannten Aufstocker, die jeden Monat um Zuschüsse anstehen. Diese Menschen werden wohl keine Kunden. Die Versicherungs-Industrie hat sie oft nicht im Blick – und noch weniger in der Betreuung. Zumindest nicht systematisch und das ist verständlich:

Keinen guten Kaufmann kümmern Leute, die keine Kaufkraft haben. Genauer: Keinen Bedarf. In der Fachliteratur entsteht Bedarf erst, wenn zum Bedürfnis (oder Mangel) Kaufkraft hinzu kommt: Bedürfnis + Kaufkraft = Bedarf = Kunde mit Potenzial.

Zurzeit werden Versicherer kritisiert, die in der KFZ-Sparte über teurere Tarife gegen Vorkasse für klamme Kunden nachdenken. Ausgerechnet arme Menschen oder solche mit Zahlungs-Schwierigkeiten sollen mehr bezahlen. Wieder einmal wird eine nüchterne, korrekte Kalkulation der Versicherer zur Sozialen Frage erhoben. Dabei könnten die Versicherer auch ohne Zuschläge und ohne Furcht vor Kritik einen sozialen Beitrag leisten.

Das Riester-Beratungszentrum

Geo-Marketing „umgekehrt“: Leider gibt es in jeder Stadt die Gebiete, in denen Kinderärzte gebraucht werden – in denen es aber keinen Kinderarzt gibt, weil in „Problemzonen“ oder Arbeitervierteln nur wenige Privat-Patienten wohnen. Gerade Kinderärzte werden mit Kassen-Patienten nicht reich, selbst wenn die Praxen brummen. Ärzte sind auch Kaufleute. Wir kommen später auf diesen Sachverhalt zurück: Mit Grund!

Sprechen wir zunächst über Kinder ohne Kinderärzte und ihre Familien: Als typischen Fall nehmen wir Lara, eine Mutter Ende 30 mit zwei Kindern. Sie ist Alleinerziehende und erarbeitet halbtags 1.000 Euro brutto im Monat. Den anderen halben Tag erlebt Lara körperlich und psychisch, was Vereinbarkeit von Beruf und Familie konkret bedeutet: Stress! Pur!

Für die Rente hat Lara keine Sinne frei. Und wenn, dann hat sie mit ihren 1.000 Euro als allein erziehende Mutter keine Kaufkraft für Renten-Versicherungen. Außerdem ist der Kindes-Unterhalt von 600 Euro für ihre beiden Kinder oft reine Theorie, wenn der Vater ihn nicht bezahlen kann: Dennoch hat Lara mit Ihren zwei Kindern Anspruch auf Riester-Zulagen in Höhe von gesamt 524 Euro.

Daraus bauen wir ein Geschäftsmodell für den Versicherer auf:

Die Riester-Zulagen und 60 Euro Eigenbeitrag ergeben für die ersten 20 Jahre Laufzeit – des Vertrages und der Kinder-Zulagen – eine Beitragssumme von rund 11.000 Euro. Immerhin. Aus den enthaltenen Vertriebskosten lassen sich 300 Euro Provisionen für den Vertrieb finanzieren. Oder anteilig vorfinanzieren, weil viele Versicherer Provisionen aus Riester-Zulagen nur ratierlich ausschütten (dieses Problem lässt sich kaufmännisch lösen). Bei nur 20 Kunden im Monat und damit 6.000 Euro Provisions-Umsatz lässt sich ein Beratungs-Büro inklusive Berater finanzieren. Dafür reichen sogar 4.000 Euro Umsatz.

Sehr wahrscheinlich wird in diesem „Markt der Bedürftigen“ eine weit höhere Kundenzahl als 20 pro Monat herauskommen und der Versicherer wird selbst zum Aufstocker: Beim Personal. Unsere Lara hat übrigens eine „eingeschlafene“ Ausbildung als Notar-Assistentin. Sie ist aber ansonsten sehr ausgeschlafen und würde gern flexibler arbeiten – der Kinder wegen. Vielleicht beim Versicherer. Und weil das Geschäftsmodell „skalierbar“ ist, lässt sich durchaus über Provisions-Rabatte zugunsten der Kunden – das sind diese Menschen ja dann – nachdenken.

Was fehlt? Ein Sozialmodell (ohne Gänsefüßchen!): Ein Versicherer, der in die Stadtteile geht, in denen Riester-Beratung bisher als nicht lukrativ galt. Ein Versicherer, dessen Menschen mit Herz und mit einem offenen Ohr auf Lara und ihre Nachbarn zugehen. Laras Ex-Mann wohnt wahrscheinlich auch nur zwei Straßen weiter und hat eine neue Freundin. Die ist alleinerziehend …

Wie kommt man an Kunden? Lara finden wir in Gemeindezentren, bei Schuldnerberatungen, bei Sozialberatungen politischer Parteien oder Sozialverbänden wie dem VdK und in Schulen. Wer auf Nummer sichergehen will: Lara trifft man täglich zweimal im Kindergärten. Außerdem spielt Lara gern auf Facebook.

Überall dort sollten sozial kompetente Berater – oder besser Beraterinnen – den Kontakt aufnehmen und kurze Vorträge zu Riester & Co anbieten. „Riester & Co“ ist hier nicht einfach daher gesagt: In Laras Rentenordner liegen fünf unbearbeitete Briefe der Der Deutschen Rentenversicherung (DRV) und von ihren Ansprüchen auf Kindererziehungs-Zeiten (KiZ) hat sie keine Ahnung. Manchmal hilft es schon, wenn Lara bei den KiZ-Formularen unterstützt wird. Und beim Riestern. Außerdem sollten mehrsprachige Beraterinnen antreten; Formulare in den wichtigsten Fremdsprachen der Migranten haben viele Versicherer ja bereits (in der Schublade).

Mütterrente

„Das mit der Rente“ hat Das Tagesbriefing bereits entschlü§§elt. Und für Informationen zu den KiZ-Zeiten oder zur Kontenklärung bei der Gesetzlichen Rente kann die Kooperation mit den Vertrauensleuten der DRV Wunder wirken. Im Unterschied zur privaten Versicherungs-Branche machen die Berater der DRV nämlich keine Werbung – aber sie beraten gut. Und gerne! Daraus kann eine sehr praktische Zusammenarbeit vor Ort werden: Das gibt es heute schon vereinzelt. Es sollte aber im Stadtteil, im Gemeindezentrum systematisiert werden.

Jetzt müsste ein aufgeschlossener Versicherer nur noch das Netz stricken und an den „Sozialen Brennpunkten“ die Kontakte knüpfen. Mit der Zeit kommt eine Menge Menschen zusammen, denen der Versicherer zu dem verhilft, was ihnen zusteht – und wovon sie bisher nichts wussten: KiZ-Zeiten, Kontenklärung und Riester-Zulagen. Einmal im Jahr trifft sich die Gemeinschaft und macht Party: Mit Kaffee, Kuchen und Schokoküssen. Und mit Zulagen-Anträgen.

Es kann natürlich sein, dass ein böser Kritiker dem Versicherer vorwirft, er würde systematisch Sozialleistungen vermarkten und den Staat ausbeuten helfen. Ja, das kann sein. Und das kann man böswillig auch Steuerberatern oder Verkäufern von Steuersparmodellen unterstellen. Riester-Leads statt Offshore-Leaks.

Noch eines: Jeder Riester-Sparer muss im Jahr 60 Euro Eigenbeitrag aufwenden. Bei 300 Euro Provisions-Budget sollte da eine Provisionsabgabe für das erste Jahr möglich sein. Ach: Das ist ja verboten.

Noch mehr Marketing: Es stünde einem PKV-Krankenversicherer gut an, zusammen mit seinem LV-Partner wieder einen Kinderarzt in den Kiez zu locken. Wo er gebraucht wird. Die Kassenärztliche Vereinigung hilft bestimmt. Die Pressemeldung sehe ich schon vor mir:

„Capitol-Versicherung hat geholfen – Endlich wieder Kinderarzt in _____________________ „ (bitte das Geschäftsgebiet eintragen). Hätten Sie diese Meldung gerne mit Ihrem Namen?

So wird aus diesem Kommentar … ein Konzept.

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5 Kommentare » Schreibe einen Kommentar

  1. Ich finde das eine sehr gute Idee! Vielen Dank für die Anregung. Allerdings denke ich nicht, dass ein Versicherer in diesem Bereich aktiv wird. Und deshalb werde ich das übernehmen! Und zwar so, dass es für „Aufstocker“ auch wirklich effektiv wird. Ich werde mich in Kürze hierzu noch einmal melden, wenn das Konzept steht. Je nach Geburtstag der Kinder hat Lara sogar Anspruch auf € 754.- Zulage p.a. Ich werde mein Konzept ohne vorfinanzierte Courtage auf die Beine stellen.

  2. Es ist nichts anderes als PR und ich finde es überflüssig, da es nichts an der Riester R Ente ändert. Ein untaugliches Produkt für den Kunden, wo die Negativrendite schon fast garantiert ist und der falsche Weg zur Bekämpfng der Altersarmut. Kein Kunde braucht ein Riester Beratungszenatrum, ausser der Vermittler, der diese Provision / Courtage unbedingt für seine Rente benötigt. Und wer jetzt noch in langjährige € Produkte lockt, der sollte gegenüber den Kunden auch die Verantwortung und Haftung tragen. Die Kundengeldsicherheit ist nicht nur auf Grund VVG §§ 153, 163, 169 und VAG § 89, Satzung Protektor, unsicher , sie ist es erst recht, nach der “ Zypern -Rettung“.
    Und eigentlich müsste es ja Riester _ Verkaufszentrum heisen, denn es geht nicht um Beratung, dann müsste man ja prüfen, was zur Altersvorsorge geeignet ist.
    Mit Sicherheit nicht Rürup -oder Riester R Enten ….!!

  3. Joachim Haid hat vollkommen recht. Wenn Laras Kinder nach 2008 geboren sind, hat sie sogar Anspruch auf 300 Euro Zulage je Kind und dann kommen für sie und zwei Kinder 754 Euro an Zulagen zusammen. Dies stärkt das Geschäftsmodell, das ja auch ein soziales Modell ist, weiter. Und Lara!

  4. Sehr geehrter Herr Rieksmeier,
    wir machen dies bereits seit längerem „pro bono“.

    – Hilfe für solche die sich keine Hilfe leisten können, aber benötigen. –

    Das ist bei uns im Geschäftsmodell integriert. Provisionsfrei.
    Unser Nutzen: Finanziell: Keiner
    Moralisch / Sozial: Viel
    Ganz nebenbei lernen unsere Azubis dadurch ein bisschen im „Privatgeschäft“, was bei uns als Industrie- & Gewerbemakler sonst deutlich zu kurz kämme.

    Gleiches machen wir auch mit anderen „Randgruppen“, wie „Rentnern“ und „Gründern“.

    Aber eben nicht als „Zielgruppe“ sondern „pro bono“, denn alles andere ist dann doch einfache Geschäftemacherei.

    Ich drücke den Kollegen die nun auf diesen Zug aufspringen die Daumen, das es auch käufmännisch aufgeht, wir machen so weiter wie gehabt.

    Übrigens das ganze „ohne viel TamTam“, weswegen ich hier auch nicht unsere Webseite etc. veröffentliche.

    Tue Gutes, und behalte es für Dich 😉

    mfg
    FDS

  5. Die Riester -Produkt -PR von Herrn Haid ist schon sehr auffällig. Warum tut er das?
    Ist er nur ein Produktverkäufer?
    Der Ansatz des Versicherungsmaklers ist jedoch ein völlig anderer, als der eines Produktverkäufers.
    Beim Makler steht der Kunde, seine Interessen und Bedürfnisse, seine Risiken im Mittelpunkt, nicht der planmäßige, zielgerichtete Produktverkauf.
    So wird der richtige Versicherungsmakler auch seinen Mandanten zuerst bezüglich Sachversicherungen beraten, bestehende Verträge auf Preis, Leistung, Sinnhaftigkeit prüfen und Vorschläge zur Optimierung bei Preis und Leistung machen. 2. Schritt sind die biometrischen Risiken, wie es im Fachjargon so treffend heisst. Also Todesfall-, EU -, Bu-, Unfall und eventuelle schwere Krankheiten, Krankenversicherungen, Pflege – Risiko prüfen. Klar wird sein, dass der Kunde nicht alle Risiken versichern kann ( Gesundheitszustand) , oder will, oder eben auch aus finanziellen Gründen nicht alles versichern kann.
    Hier muss man also im Gespräch eine Prioritätenliste erstellen.
    Dann kommt Altersvorsorge. Wobei Altersvorsorge kein Versicherungsproblem, sondern ein ( privates ) Geldanlage – Problem ist. Geht man vom Zeitpunkt der Einführung der Riester _ R Ente aus, wo die Rentenlücke von 70 – auf 67 % abgesichert werden sollte, so muss man heute von ca. 43 % Rente vom letzten Lohn sprechen. Was liegt da näher, über die Lücke von 4 % zu sprechen ( Riester ) oder die von ca. 24 % ( von 67 auf 43 % ) ?
    Eine Frage schließt sich an: Will der Kunde seine Rente vom 85. Lebensjahr bis zum Tode, oder eher von 66 / 67 bis 85. Lebensjahr absichern? Den meisten Kunden ist nicht bewusst, dass die Riester R Ente deshalb so ineffizient, so teuer ist, weil eben genau diese Leibrente ab dem 85. Lebensjahr so teuer ist und versichert wird.
    Will das der Kunde überhaupt? Wohl kaum.
    Warum sollte ich dann als Makler – Sachwalter der Kundeninteressen- die Riester R Ente in den Vordergrund stellen? Eine Rente, die dazu noch nachgelagert versteuert wird, oder an die Grundsicherung nach SGB im Alter angerechnet wird. Und deren Sinn sich bei vorzeitiger Kündigung völlig auflöst, weil die Zulagen zurück gezahlt werden müssen. Und deren Zulagen ich bei steigendem Lohn ( was ja eigentlich als normal angesehen werden sollte, aber eben nicht in den letzten 15 Jahren so eingetreten ist) mit immer höher werdenden Eigenbeiträgen bezahlen muss, besonders schmerzlich spürbar, wenn die Kinderzulagen wegfallen.
    Wenn dann noch das Argument der ca. 45 % Kosten bei Bank-oder Fondssparplänen kommt ( wegen der Einmalzahlung in die Rentenversicherung von ca. 24 % ) , das Argument dann für eine Rentenversicherung von Anfang an benutzt wird, wo „ nur ca. 25 % Kosten „ entstehen, dann wird es richtig unsachlich.
    Die Rendite des Produktes wird also durch die staatlichen Zulagen bewirkt?
    Wie bitte ??? Wurde die Privatisierung nicht mit dem Argument eingeführt:
    Kapitalgedeckt sei für den Kunden lukrativer ( Rendite ) als Umlagefinanziert?
    Nicht unerwähnt sollte man dabei die aktuelle politische Lage um den € und die Finanzkrisen lassen.
    Glaubt da wirklich jemand., dass nach ESM / Fiskalpakt, nach der Troika – Bildung , nach Zypern „ Rettung „, noch irgend ein langlaufender Vertrag „ sicher „ ist? Diese Naivität mag ich nicht teilen.
    Deshalb sind solche Durchhalteparolen, wie Sie Herr Haid bezüglich Riester – R Ente verbreitet, für mich nicht sinnvoll, eher gefährlich für Kunde und Makler ( hier sollte man wirklich an seine Haftung denken).
    Es ist eher das Prinzip Hoffnung, was verkauft wird.
    Ich halte es da eher mit Information, Wissen und Aufklärung. Entscheiden muss dann der Kunde selbst.

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