Das Bestreben eines jeden Versicherungsmaklers, sein Geschäft erfolgreich zu verkaufen, kann oft durch unzureichende Vorbereitungen behindert werden. Doch eine sorgfältige Vorarbeit und Analyse können hier Abhilfe schaffen. Ein essenzieller erster Schritt ist die genaue Untersuchung der aktuellen Lage, in der wirtschaftliche Indikatoren wie Kundenanzahl, Vertragsanzahl, Courtage-Einkommen nach Sparten, Kundenaltersstruktur und Stornierungsrate eine zentrale Rolle spielen.
Bewertung des Geschäftswertes
Anhand dieser und weiterer Kriterien lässt sich der potenzielle Verkaufspreis ermitteln. An diesem Punkt ist es ratsam, einen sachverständigen Berater hinzuzuziehen, der den Bestand oder das Unternehmen durchleuchtet, eine vorläufige Bewertung vornimmt und mögliche Schwachstellen identifiziert. Denn nicht selten klafft eine deutliche Lücke zwischen dem Wunschpreis des Maklers und dem tatsächlichen Wert des Geschäfts.
Wertsteigerungsmaßnahmen und Digitalisierung
Sollte eine Diskrepanz bestehen, sind Bescheidenheit oder gezielte Wertsteigerungsmaßnahmen gefragt. Dies kann die Aktualisierung und Digitalisierung von Kundendaten oder eine intensivierte Kundenakquise beinhalten, die jedoch eine Verlängerung der aktiven Berufslaufzeit des Maklers und eine Verschiebung des geplanten Geschäftsübergabetermins nach sich ziehen können1. Der ansteigende Druck zur Digitalisierung, insbesondere bei älteren Maklern, ermöglicht einen guten Überblick über alle Geschäftsprozesse, was nicht nur das tägliche Geschäft, sondern auch eine unkomplizierte Geschäftsübergabe erleichtert.
Die Suche nach dem passenden Käufer
Mit einer soliden Vorbereitung im Rücken, beginnt nun die Suche nach einem geeigneten Käufer. Hierbei könnte es sich um einen „echten“ Nachfolger handeln, der das Geschäft in der vorhandenen Struktur übernimmt, oder um institutionelle Käufer, die primär am Kundenstamm interessiert sind. Auch Vermittlungsagenturen können hier unterstützend wirken.
Unvorhersehbare Herausforderungen
Unvorhersehbare Umstände, wie beispielsweise eine schwere Erkrankung, können Makler vor die Herausforderung stellen, ihren Bestand rasch zu verkaufen. In solchen Fällen kann der Mangel an einem zeitnahen Nachfolger dazu führen, dass der Bestand ohne Ausgleich an die Versicherungsgesellschaften fällt2.
Verhandlungsstrategien und Vertragsabschluss
Beim Einleiten von Verhandlungen und beim Vertragsabschluss ist eine klare Verkaufsstrategie sowie rechtliche und kaufmännische Expertise unerlässlich. Besonders bei der Ausarbeitung des Kaufvertrags können professionelle Berater helfen, Fallstricke zu vermeiden.
Der Verkauf eines Versicherungsmaklergeschäfts ist ein komplexer Prozess, der eine frühzeitige, gründliche Vorbereitung und gegebenenfalls professionelle Unterstützung erfordert. Durch die Beachtung der oben genannten Aspekte können Makler den Wert ihres Geschäfts steigern und eine erfolgreiche Übergabe sicherstellen.
