Berufsunfähigkeit: Wie viel ist eine Million Euro wert?

Es ist schon ein Phänomen: Alufelgen für 500 Euro das Stück – kein Problem. Plasma-TV für 600 Euro – kein Problem. Smartphone für 700 Euro – kein Problem. Aber sich selbst vor den finanziellen Folgen einer Berufsunfähigkeit zu schützen – ein Riesenproblem.

Fast hat man den Eindruck, den Kunden ist die Gefahr, ihre eigene Arbeitskraft zu verlieren, völlig egal. Oder verkaufen wir die BU-Versicherung einfach zu schlecht?

Dabei ist die BU als Versicherungs-Thema derzeit präsent wie nie. Selbst die Verbraucherzentralen, sonst um keine Versicherungsaversion verlegen, sprechen von der Berufsunfähigkeit als der „verkannten Gefahr“. Begeistert habe ich den Schlagabtausch von gut informierten Maklern und Versicherungsexperten rund um Makler Matthias Helberg mit Finanztest verfolgt.

Öffentlichkeit ist also da. Doch die Mehrzahl der Kunden kümmert dieser wichtige Versicherungsschutz weiterhin nicht. BU ist ein Thema, das in Fachkreisen heftig diskutiert und vom Kunden verdrängt wird.

Was also ist unsere Aufgabe als Makler, Vermittler, Manager und Kommunikatoren der Assekuranz?

Ganz einfach:

Wir müssen unseren Kunden davon überzeugen, dass eine BU-Versicherung zu den elementarsten Absicherungen gehört. Er benötigt sie, um seinen Lebensstandard im Falle eines Falles zu sichern und nicht in Armut zu versinken. Und wir müssen ihm klar machen, dass Berufsunfähigkeit keine abstrakte Gefahr ist, sondern höchst real.

Dazu müssen wir verschiedenen Vorurteilen begegnen:

  1. Mich trifft es sicher nicht. Dies hört man vor allem von jüngeren Kunden, aber auch von Familien und Selbständigen. Hier werden die Risiken aus Unfällen deutlich höher gewertet als der Verlust der Arbeitskraft durch Krankheiten. Dabei sieht die Realität oft anders aus…
  2. Ich habe da schon so ein paar Wehwehchen, mich nimmt die Versicherung nicht. Von wegen. Solchen Kunden rate ich den Praxistest beim Makler an. Die Statistik zeigt: Mehr als drei Viertel aller Anträge werden „glatt“ angenommen. Hinzu kommen noch rund 15 Prozent von Antragsannahmen, die wegen gesundheitlicher Handicaps mit Sondervereinbarungen getroffen werden, wie eine aktuelle Untersuchung von Morgen&Morgen gezeigt hat. (AssCompact, 08.2013, Seite 47)
  3. Das ist mir zu teuer Ja, der Preis ist ein wichtiges Kriterium. Eine Untersuchung der Heidelberger Leben zeigt, dass die Erwartungen der Kunden an den Beitrag für eine Berufsunfähigkeitsversicherung deutlich tiefer liegen als die in der Realität notwendigen Risikobeiträge. 45 Prozent der Befragten, darunter viele Selbständige, vermuten das Preisniveau für eine Berufsunfähigkeitsversicherung bei einem bis zwei Drittel des tatsächlichen Preises. (AssCompact, 08.2013, Seite 50)

Diese Gemengelage von falschen Vorurteilen und Erwartungen sind für mich nichts anderes als ein Auftrag. Ein Auftrag an den Makler oder Ausschließlichkeitsvermittler, den Kunden zu beraten – und zwar kompetent und transparent. 

Ja, das kann unbequem sein. Und ich kann mir gut vorstellen, dass so mancher Kollege lieber andere Produkte anbietet. Denn das ist in vielen Fällen einfacher als mit der BU wieder und wieder gegen die Wand aus Vorurteilen zu rennen und wir alle sind ja nur Menschen.

Aber wir alle, oder zumindest die meisten von uns, müssen uns jetzt an der eigenen Nase fassen und uns fragen:

Wie können wir besser als bisher dem Kunden verdeutlichen, dass eine Berufsunfähigkeit fast ebenso wichtig ist wie eine Haftpflicht – und dass es sie angesichts ihrer enormen Leistungen nunmal nicht gratis gibt.

Wie kann ich meinem Kunden sein Risiko verdeutlichen?

Ein geeigneter Informations- und Beratungsansatz kann es sein, dem Kunden den Wert seiner Arbeitskraft über einen längeren Zeitraum deutlich zu machen.

Ein heute 25-Jähriger hat noch über 40 Jahre Arbeitsleben vor sich. Das bedeutet, dass dieser mit einem heutigen Monatsverdienst von 2.500 Euro pro Monat im Laufe seines Schaffens mehr als 1.000.000 Euro Einkommen zu erwarten hat.

Und das ist der Wert, den es für den Fall des Verlustes der Arbeitskraft durch Krankheit oder Unfall zu schützen gilt.

Mit einer solchen Hochrechnung entstehen neue Relationen. Der Kunde gewinnt eine Vorstellungen davon, was die Absicherung einer solchen Summe für sich und seine Familie wert sein sollte. Er sieht, auf welche Summen er verzichten muss, sollte er einmal nicht mehr arbeiten können.

Und wir müssen ihm auch klar machen, dass er sich bei einer Berufsunfähigkeit schon längst nicht mehr auf Vater Staat verlassen kann. Die gravierenden Einschnitte durch das 2001 in Kraft getretene „Gesetz zur Reform der Renten wegen verminderter Erwerbsfähigkeit“ haben drastische Änderungen mit sich gebracht. Die gesetzliche Berufsunfähigkeitsversicherung reicht nicht mehr aus, eine private Ergänzung ist dringend notwendig.

Fazit

Jeder Makler oder Vermittler mit Anspruch muss sich fragen: Habe ich meinem Kunden die lebenslange finanzielle Konsequenz für seine gesamte Familie ausreichend prägnant veranschaulicht? Habe ich ihm klar gemacht, wie wichtig die Absicherung seiner Arbeitskraft ist?

Ich bin sogar der Meinung, dass Versicherungsvermittler seine Kunden fast gebetsmühlenartig immer wieder darauf aufmerksam machen sollte, dass die Absicherung gegen Berufsunfähigkeit zu den wichtigsten Versicherungen überhaupt gehört.

Wenn mich Freunde und Bekannte nach meiner Meinung fragen, empfehle ich ihnen immer eine unabhängige Beratung durch Makler mit besonderer Expertise in der Berufsunfähigkeitsversicherung. Denn auch wenn „irgendeine BU“ besser ist als keine, sollte der Kunde durch kompetente und unabhängige Beratung den geeigneten Schutz erhalten, den er auch bezahlen kann. Leistungen und Preis müssen stimmen.

Letztendlich gilt auch bei der BU: Guter Rat muss nicht teuer sein. Aber guter Rat, den man nicht annimmt, kann teuer werden.

Oder wie sehen Sie das?

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Dr. Peter Schmidt

Peter_Schmidt_Portraitist Unternehmensberater im Bereich Versicherungen mit langjähriger Erfahrung als  Führungskraft und Vorstand im Bereich Personenversicherung/Maklervertrieb bei deutschen  Versicherern und twittert als „assekuranzdoc“.