360 Grad Rundumblick = ganzheitliche Finanzplanung festigt die Berufszukunft von Versicherungs- und Finanzexperten

Ein Gastbeitrag von Frank L. Braun

Der Praktiker und Unternehmensberater Dr. Christian Proff weist in seinem Gastbeitrag: „Versicherungen erfolgreich verkaufen: damals und heute“ deutlich darauf hin, dass sich bei den menschlichen Gegebenheiten eines Verkäufers nichts geändert hat, aber ganz wesentlich beim Workflow des Verkaufsgespräches und zeigt die Neuerung der 360 Grad-Beratung bekannter Versicherungsgesellschaften auf.

Seit Jahrzehnten hieß es immer, möglichst nur mit einem Produkt, das auch einen schnellen Abschluss verspricht, zu beginnen. PKV- und LV-Menschen reichte diese Vorgehensweise mit dem vormals bekannten Ergebnis 1,2 Verträge pro Kunde. Sachmenschen hatten im zeitlichen Nachgang weitere Themen angesprochen und erreichten im Durchschnitt 3,5 Verträge pro Kunde. Versicherungs-Makler schon bis zu 10 Verträge.

Wer einmal selbst über seinen verkäuferischen Weg reflektiert, wird schnell feststellen, an welcher Stelle er steht. Die Versicherer Allianz, AXA und ERGO setzen mit gutem Grund seit einiger Zeit auf einen ganzheitlichen Beratungsansatz (Kompassberatung, 360-Grad-Beratung, plan360°).

War früher alles besser oder nur anders? Ist heute alles schlechter als früher, alles schwieriger als damals? Haben es die Verkäuferinnen und Verkäufer heute schwerer, als die Altvorderen vor X-Jahren?

Ob 360 Grad- oder Allfinanz-Einstieg, wer seine Produktpalette mit Fragen nach irgendwelchen Zielen & Wünschen eröffnete, bekam doch nur einen Minimalbetrag für einzelne Produkte, oder? OK, AWD hat bei mehreren Wünschen die einzelnen Beträge addiert. Aber die Addition führte dann schnell zum KO des potenziellen Kunden, weil er soviel Geld nicht „übrig“ hatte.

„Geiz ist Geil“. Diese bekannte Werbung führt dazu, dass bis zu 70 % der Deutschen im Internet recherchieren, ob WIR das „beste“ Produkt angeboten haben! Warum sollen wir dann immer noch ANGEBOTE unterbreiten und auf UMSATZ hoffen, um dann erst das ganze „Beratungs-Vorspiel“ ins Verdienen zu bringen?

Mein Rat: Verkaufen Sie doch IHR Fachwissen gegen Honorar für die ganze Beratung, wenn es keinen Umsatz gibt!

Anstelle irgendwelcher „Verkaufsschulungen“ brauchen Sie nur IHREN Beratungsprozess aufzuzeigen. Möglichst als DIN ISO 22222 zertifizierter Privater Finanzplaner. Die Menschen verstehen dann sofort den MEHRWERT des 360 Grad -Rundumblicks, weil es die ganzheitliche Finanzplanung ist.

Fazit:

Wer die Bestands-Analyse gegen Honorar verkauft, erzielt eine Effizienz-Steigerung von 100 bis 300 Prozent pro Beratung: 100 % immer, weil es nie wieder nur „Schulterklopfen“ für die Beratung gibt. Sogar bis 300 Prozent, da bei der Umsetzungs-Hilfe mehr Geld für die Erreichung aller Ziele & Wünsche eingesetzt wird. Das ist ein Ergebnis aus der Praxis.

 


Über den Autor:

Frank L. Braun

Frank L. Braun

Frank L. Braun ist der Pionier der Software für die ganzheitliche für Finanzplanung. Hintergrund ist die eigene Berufspraxis bei Dresdner Bank und Gerling-Konzern. Ausbildung von rund 4.000 Mitarbeitern bei BONNFINANZ und DVAG in Sachen Allfinanz-Analyse und Erfahrung von wirtschaftlicher und technischer Baubetreuung/Bauträger von über 30 Häusern in der Gegend, wo er heute noch wohnt.

Als Initiator von Fortbildungsqualifizierungen: geprf. Anlage und Vermögensberater (BWA), IHK-Fachberater-/Fachwirt für Finanzberatung verhilft er jetzt auch zur DIN ISO 22222 Zertifizierung Privater Finanzplaner.

 

www.mwsbraun.de

www.vermoegenspass.de

www.csrfinanzmentor.de

www.DINiso22222PrivaterFinanzplaner.de


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1 Kommentar » Schreibe einen Kommentar

  1. Herr L. Braun, wie recht Sie haben mit Ihren Ausführungen. Wir wären sicher ein gutes Stück weiter, hätten wir bereits vor 20 Jahren angefangen die Weichen zu stellen, denn zu dieser Zeit war bereits bekannt, was uns auf dem deutschen Versicherungsmarkt entgegensteht.
    Nun heißt es neue Wege zu finden. Prozesse einzurichten. Produktfindung ist ein nicht unerhebiches Thema bei dem Vermittler im freien Verkehr. Hilft eine ISO Zertifizierung? Glänzt der Versicherungsvermittler wirklich mit solch einem Zertifikat? Regionen sind unterschiedlich in der Wahrnehmung der Versicherungswirtschaft. Ich persönlich denke, dass die gesamte Versicherungsbranche Ihren Vermittler / Makler alleingelassen hat. Was auf der einen Seite geiz ist geil heißt, war und ist auf der anderen Seite die gier nach mehr Umsatz. Die Befriedigung der Vertriebsvorstände um jeden Preis. Transparo hat es als jüngstes Beispiel im Onlinemarkt gezeigt. Bis zum Niedergang dieser Plattform sind viele Vermittler enttäuscht worden. Ein virtueller Konkurent tritt in den Markt und verändert die Empfindungen und wahrnehmungen der Verbraucher. Und das mit wenigen Klicksen und Mausbewegungen. Und Enttäuschungen der Vermittler sehr oft von Ihrem eigenen Vertragspartner, dem VU. Ein Trauerspiel. Eine einfache Meinunngsäußerung auf diesen Beitrag wird keine Veränderung der Misere bringen. Soll aber eventuell anregen, darüber nachzudenken, ob die Versicherungswirtschaft einen virtuellen Vermittler benötigt oder einen physischen. Das ist dem einzelenen Vermittler nicht immer klar. Siehe hier die Querälen der Allianz KFZ Versicherung und den Folgen dessen. Jeden Tag eine Hiobsbotschaft. Das kann kein Mensch mehr verarbeiten. Gerne stehe ich auch für eine weitergegehende zielorientierte Diskussion zur Verfügung.

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