Versicherungen erfolgreich verkaufen: damals und heute

War früher alles besser oder nur anders? Ist heute alles schlechter als früher, alles schwieriger als damals? Haben es die Verkäuferinnen und Verkäufer heute schwerer, als die Altvorderen vor 50 Jahren?

Ein Gastbeitrag von Dr. Christian Proff

Wer bei „Amazon“ nach Verkaufsliteratur sucht, wird schnell fündig. Hunderte Bücher befassen sich mit allem, was auch heute manchmal noch „Verkauf“ und viel häufiger „Sales“ oder „Selling“ genannt wird. Ergänzt durch Wörter und Begriffe wie „Super“, „Power“, „Extrem“ etc. verheißt so manches Werk den beruflichen Durchbruch für den geneigten Leser, wenn er denn nur umsetze, was die Autoren empfehlen.

Aber kann in Sachen „Verkaufskunst“ das Rad wirklich immer wieder neu erfunden werden? Muss das Rad nicht sogar immer wieder neu erfunden werden, da sich die Zeiten scheinbar immer schneller ändern?

Der Autor meint: Nein, denn „Es bleibt alles anders“, wie Herbert Grönemeyer schon 1998 auf seinem gleichnamigen Album singt. Und diese Zeilen treffen es wohl sehr deutlich.

Natürlich herrschen heute andere Rahmenbedingungen als noch vor 20, 50 oder 100 Jahren. Andere wirtschaftliche und politische Verhältnisse und ein klarer Wertewandel bei den Versicherungskunden lassen sich seit den 1960er Jahren nachweisen. Auch der Versicherungsmarkt ist schon längst ein Käufermarkt und die Versicherungskunden haben wegen Ihrer dominierenden Stellung im Markt und wegen der Deregulierung in der Versicherungswelt eine Machtposition entwickelt, die es Ihnen ermöglicht, höhere Ansprüche an den Versicherungsvermittler zu stellen.

Keine neuen Herausforderungen im Verkaufsprozess

Hieraus ergibt sich für den tatsächlichen Verkaufsprozess aber tatsächlich keinerlei neue Herausforderung. Es lässt sich nur sagen: Es bleibt so erheblich schwierig, wie es immer schon gewesen ist. Der Aufbau eines Verkaufsgespräches nach z. B. den bekannten AIDA- oder auch der DIBABA-Formeln hat immer noch Relevanz. Auch das oft hervorgebrachte Argument, heutzutage gehe es den Kunden nur noch um den Preis und daher sei das Geschäft so schwierig, lässt der Autor ebenfalls nicht gelten.

Erstens ist nicht bewiesen, dass die Versicherungskunden in früheren Jahren Geld zu verschenken hatten und zweitens würden sich z. B. die „Allianz“ oder die „ERGO“ als zwei der großen Marktführer im gehobenem Preissegment kaum dauerhaft so behaupten können, wie sie es tun, wenn alle Kunden nur billig kaufen wollten. Zugegeben: Auch der Autor wird immer wieder mit Kundenargumenten konfrontiert, wie „alles wird teurer, wir versuchen an möglichst vielen Stellen, die Ausgaben zu senken (Strom, Gas, Telefon, Versicherungen etc. etc.)“, aber auf der anderen Seite sind die Menschen trotzdem bereit, für die vermeintlich „schönen Dinge des Lebens“ so viel Geld auszugeben, dass es Ihre finanziellen Mittel übersteigt (nach Aussage des statistischen Bundesamtes aus dem Jahr 2011 war bei 11,3 Prozent der Haushalte eine unwirtschaftliche Haushaltsführung der entscheidende Grund für Überschuldung).

Der Kunde sucht im Internet nach dem günstigsten Preis

Versicherungen gehören wohl eher nicht zu den Produkten, die ein Kunde sich wirklich gerne kauft. Bei heutigem Anspruchsdenken werden z. B. oft auch Prämienrückerstattungen erwartet, wenn kein Schaden entstand. Und wenn ein Kunde doch kauft, so lässt er sich zwar gerne persönlich beraten, schaut danach aber im Internet nach einem günstigeren Preis. Mit zwei Millionen Deutschen, die bereits eine Versicherung via Internet abgeschlossen haben, hat sich diese Zahl im Vergleich zu vor zwei Jahren verdoppelt.

Warum also sollten wir Verkäufer uns trotzdem ausschließlich unbeirrt an die altbekannten Verkaufsgrundsätze halten, publiziert in einigen wenigen sog. Standardwerken, statt uns mit den vermeintlich neuen Verkaufstipps für das 21. Jahrhundert auseinander zu setzen? Ganz einfach: In Wahrheit gibt es keine neuen Tipps und Tricks. Alles ist alter Wein in neuen Schläuchen. Der Autor behauptet: Ich habe noch nie einen einzigen erfolgreichen Verkäufer getroffen, dessen Erfolg nicht ausschließlich auf der Einhaltung nachfolgender Regeln beruht:

  1. Begeistere Dich für Deine Arbeit!
  2. Organisiere Dich!
  3. Versetz Dich in die Interessen des anderen!
  4. Stell Fragen!
  5. Such den Angelpunkt!
  6. Schweig und hör zu!
  7. Sei ehrlich: Gewinn Vertrauen!
  8. Kenn deinen Beruf in- und auswendig!
  9. Erkenne die Leistung anderer an und lobe Sie!
  10. Lächle. Sei zufrieden und glücklich!
  11. Behalte Namen und Gesichter!
  12. Vergiss niemals einen Kunden!
  13. Handle beim Verkaufsabschluss und bring den Kunden zum Handeln!

Wer einmal selbst über seinen verkäuferischen Alltag reflektiert, wird schnell feststellen, an welcher Stelle sich einzelne dieser Punkte bereits heute wiederfinden. Die Versicherer Allianz, AXA und ERGO setzen z. B. mit gutem Grund seit einiger Zeit auf einen ganzheitlichen Beratungsansatz (Kompassberatung, 360-Grad-Beratung, plan360°).

Die Allianz Deutschland AG bietet Privat- und Geschäftskunden individuelle Lösungen aus allen Bereichen rund um Versicherung, Vorsorge und Vermögen. „Dieser vernetzte 360-Grad-Ansatz stellt unseren Erfolg auf eine breite, zukunftsstarke Grundlage – und bietet unseren Mitarbeitern eine enorme Bandbreite, um ihre Karriere individuell zu gestalten“ . In diesen Ansätzen finden sich beispielsweise die o. a. Regeln 2.-6. wieder.

Lebe begeistert und gewinne

Selbstverständlich gibt es zu jedem dieser 13 Punkte aktuelle vertiefende Literatur aus den Bereichen Psychologie, Kommunikation, NLP etc.. So nützlich das ein oder andere Werk hier dem Einzelnen auch sein kann, so deutlich werden die bewährten Verkaufsgrundlagen aber nur vertieft und eben nicht neu erfunden. Daher sei dem engagierten Verkäufer zunächst Frank Bettgers Standartwerk „Lebe begeistert und gewinne“ ans Herz gelegt.

Franklin Lyle (Frank) Bettger (* 15. Februar 1888 in Philadelphia, Pennsylvania; † 27. November 1981 in Wynnewood, Pennsylvania) war ein erfolgreicher US-amerikanischer Verkäufer und Autor weltweit erfolgreicher Grundlagen-Werke für den Verkauf.

Bettger schlug sich mit verschiedenen beruflichen Tätigkeiten durch, entschied sich schließlich für den Verkauf von Versicherungen, wurde aber nicht erfolgreich und überlegte nach zehn Monaten diese Tätigkeit aufzugeben. Kurz nach einem Schlüsselerlebnis bei einer Rede von Walter LeMar Talbot, dem damaligen Präsidenten der „Fidelity Mutual Life Insurance Company“ vor ein paar Versicherungsverkäufern, stellten sich weit überdurchschnittliche Erfolge ein und Bettger wurde der erfolgreichste Verkäufer des Konzerns.

„Lebe begeistert und gewinne“ erschien erstmals 1947 und wurde in über einem Dutzend Sprachen übersetzt. Es befindet sich noch heute als eines der allgemein anerkannten Standard-Werke für den Verkauf weltweit im Handel.

Fazit

Wir leben im 21. Jahrhundert und wer heute verkaufen will, muss dies unter den heutigen Gegebenheiten tun. Vieles mag anders sein als noch vor Jahren oder Jahrzehnten aber eins ist immer gleich geblieben: Versicherungen werden von Menschen gekauft. Und deshalb gelten auch heute noch ausschließlich die alten Grundregeln des Verkaufs, die u. a. Frank Bettger in seinem o. g. Buch beschrieben hat. Wenn wir diese Regeln umsetzen und auf heutige technische Mittel adaptieren, werden wir uns auch im Heute nachhaltige und wiederkehrende Verkaufserfolge erarbeiten.


Über den Autor:

Dr. Christian Proff

Dr. Christian Proff

Dr. Christian Proff, Inhaber der Unternehmensberatung Dr. Proff Consultance und Generalagent der ERGOVictoria, Lehrbeauftragter der FOM Hochschule für Ökonomie und Management gemeinnützige GmbH.

Zum Xing-Profil von Dr. Christian Proff
 
 
 


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