Sprechstunde beim @AssekuranzDoc: Langsam kommt es knüppelhart

Streiflichter der letzten Tage: LVRG ohne Breitenwirkung. Vermittler müssen Umsatz um 60 Prozent steigern. Versicherer A weitet die Stornofristen bis acht Jahre aus! Versicherer B führt Maklervergütungskategorien ein! Im Vermittlermarkt kochen Emotionen hoch. Greifen wir uns in der heutigen Kolumne einige Themen davon heraus.

 

Vor einigen Tagen war ich mit dem Vorstand eines Maklerunternehmens aus dem Süden Deutschlands zu einem Geschäftspartner unterwegs. In der Diskussion um den aktuellen Maklermarkte kam er schnell auf eines der Topthemen – die Vermittlung von Produkten der Altersvorsorge. Er schilderte es so:

„Ich habe immer gerne verschiedene Produkte der privaten und betrieblichen Altersvorsorge vermittelt. Aber jetzt verliert man den Spaß daran. Um die „alten“ Courtagesätze zu halten muss man Stornofristen bis zu acht Jahren verkraften. Das ist für uns aber genauso ein Problem wie die gesenkten Courtagen bei anderen Versicherern. Marktrecherchen und qualitativ hochwertige Beratungen fordern nun einmal Zeit und die kostet Geld.“

Versicherer gehen unterschiedliche Wege

Ein einheitliches Handeln der Versicherer bei der Umsetzung des LVRG ist nicht festzustellen. Bereits Ende 2014 informierten die ersten Lebensversicherer über die geplanten Kürzungen. So berichteten die Makler-medien über Kürzungen bei den Abschlusscourtagen bei der Stuttgarter Lebensversicherung, die aber gleichzeitig teilweise die sogenannten Bestandspflegecourtagen anhob.

Ähnlich auch bei der Württembergischen Lebensversicherung. Portfolio-International berichtet zu den Kürzungen beim „Fels in der Brandung“:

„Im Neugeschäft gibt es für viele Makler nur noch 30 Promille Abschlusscourtage vom Jahresbeitrag (bisher vielfach: 45 Promille) sowie lediglich 1,25 Prozent Folgecourtage vom laufenden Beitrag (bisher waren es 1,5 Prozent).“

Andere Versicherer bieten Maklern als Alternative gekürzte Courtagen bei gleicher Stornohaftungszeit oder unveränderte Courtagen bei einer auf bis zu 8 Jahre verlängerten Stornohaftungszeit an. Das sieht nach Fairness aus, hat aber mit den Realitäten beim Sparen der Kunden über Lebensversicherungen wenig zu tun. Den Vermittler in Haftung zu nehmen bei Unterbrechungen der Beitragszahlung durch Kunden bei Arbeitslosigkeit, längerer Erkrankung, Schwangerschaft und Kinderzeit geht vielen zu weit.

Ebenfalls von zwei Seiten sind betrachten und zu bewerten sind die Courtagemodelle der Nürnberger Lebensversicherung, die in zahlreichen Foren und Maklermedien heftig diskutiert werden. Im Zeichen der Burg wurden Courtagevereinbarungen nach Maklerkategorien eingeführt. Im Blog von blaudirekt ist zu lesen:

“Wenn der Makler die Maklerversion 1 unseres Hauses als Vertragsgrundlage hat, so hat er kein Recht am Bestand. Bis zum Wirksamwerden seiner Kündigung hat er noch Zeit, seinen Bestand zu übertragen. Hat er die Maklerversion 2 so wird er auch weiterhin die BP erhalten.”

Der Hintergrund dieser Vorgehensweise ist, dass man sich auf diesem Wege von „unproduktiven“ Maklerverbindungen trennen und damit Kosten sparen will. Das scheint im Interesse des LVRG und des Versicherers zu sein.

Mehr Courtage für „produktive Vermittler“ – eine Frage des Kodex?

Es stellt sich aber die Frage, ob die „Verführung“ von Maklern, die mehr Geschäft für einen bestimmten Versicherer schreiben, mit mehr Courtage überhaupt mit dem Kodex der Versicherer in Übereinstimmung zu bringen ist.

Im viel diskutierten Verhaltenskodex des GDV heisst es unter Punkt 9:

„Vereinbarungen zwischen Versicherungsunternehmen und Versicherungsmaklern über umsatzbezogene Zusatzvergütungen, … können die Unabhängigkeit des Versicherungsmaklers tangieren. Es ist daher darauf zu achten, dass solche Vereinbarungen die Unabhängigkeit des Maklers und das Kundeninteresse nicht beeinträchtigen.“

Fast völlige Intransparenz herrscht bei den Vergütungen der Lebens- versicherer für Maklerpools und Servicedienstleister. Hier lassen sich beide Seiten selten in die Karten schauen. Eine der Ausnahmen kommt von Oliver Drewes, dem Chef von Maxpool, aus Hamburg.

Drewes hatte bereits Anfang März geschildert, wie Lebensversicherer mit ihren Partnern unter den Pools umgehen und welche Probleme eine Um-stellung von Courtagesätzen am Beispiel der Condor Lebensversicherung von heute auf morgen mit sich gebracht hat:

„Die Krönung fragwürdigen Verhaltens ist, dass uns die Courtagezusage erst am Tag ihres Inkrafttretens, am 01.03., kommentarlos erreicht hat. Wir dürfen diese Veränderungen jetzt ohne Vorlaufzeit in unsere Systeme hineinzaubern und Geschäft aus der Übergangszeit nacharbeiten. Da fragt man sich doch wirklich, ist das noch bewusstes Handeln oder schon kopflose operative Hektik auf Kosten der Makler und Poolgesellschaften?“

Maxpool hat als Reaktion auf die Auswirkungen des LVRG die Vergütung seiner Poolpartner umgestellt und mit Transparenz bekannt gemacht:

„Das Unternehmen definiert den Anteil der LV-Courtagen für angebundene Partner auf einen Pauschalwert von 88 Prozent über alle Bereiche. Das bedeutet, dass maxpool von allen Courtagearten aus dem Bereich LV jeweils 12 Prozent als Vergütung für sich selbst berechnet…“

Still ruht der See – diesen Eindruck erweckt eine Studie

Wenn man die bisherigen Schilderungen von Maklern und Pools zu den Auswirkungen des LVRG gelesen hat wird klar, dass die Wirkungen des Maßnahmen aus dem LVRG vielfach angekommen sind. Gesunkene Einkünfte, Geschäftsverlagerungen und Existenzbedrohungen sind fest- zustellen.

Deshalb reibt man sich die Augen, wenn man die Berichterstattung über eine aktuelle Studie von Towers Watson sowie weiteren Partnern liest. Die Schlussfolgerungen aus einer Befragung von 1.000 Vermittlern lesen sich im Resümee so:

“Das LVRG hat bisher überwiegend noch nicht zu Änderungen der Provisionssätze geführt”, wird von Cash-Online (8) zitiert. “Nur rund ein Drittel der Vermittler berichtet über eine Anpassung des Vergütungssystems, relativ am häufigsten gilt das für den Vertriebsweg Ausschließlichkeit.“

Nun kann es ja durchaus sein, dass einzelne befragte Vermittler der Ausschließlichkeit oder auch Makler im Schwalle der Bestandsprovisionen in den Monaten Januar und Februar noch gar nicht gemerkt hatten, was sich im Bereich Vergütungen für die Vermittlungen von Lebensver-sicherungsprodukten getan hat.

Aber auch in verschiedenen Social-Media-Plattformen wird davon berichtet, dass Makler bis zu 60seitige neuen Courtagevereinbarungen und vom umfassenden Zahlenwerk überfordert einfach unterschrieben haben und erst später gemerkt haben, dass Courtageverluste von über 30 Prozent die Folge waren.

Wenn eine solche Studie die pauschale Schlussfolgerung zieht, dass die LVRG-Maßnahmen „noch nicht wirken“ würden, dann ist das Wasser auf die Mühlen einer gesellschaftspolitischen Strömung, die den Versicherern grundsätzliche Unfähigkeit unterstellt. Das sind die Kräfte am Werk, die      die kompetente Beratung zu Versicherungsfragen abschaffen und durch Beratungen light in Verbraucherzentralen ersetzen wollen.

Fazit

Die Umsetzung des LVRG ist im vollen Gange. Die Marktführer und viele kleinere Versicherer suchen eigene Wege die Forderungen des Gesetzes zu erfüllen und dennoch angemessenen Vermittlerlöhne zu zahlen. Dennoch sind nicht jede Idee oder die Maßnahmen zur Umsetzung gelungen. Und einzelne Ideen zum Thema Vergütung fü freie Vermittler zeigen nur eins – Hilflosigkeit und Aktionismus.

Die Wirkungen auf eine qualitativ hochwertige Altersvorsorgeberatung sind noch nicht abzuschätzen. Eine Beschleunigung des Vermittler“sterbens“ ist nicht unwahrscheinlich. Statt eines Schlußwortes ein Zitat aus dem Blog des Maklerunternehmens Hengstenberg & Partner:

„Wird die Courtage wie geplant auf 25 Promille abgesenkt, kommt das einem Courtageverlust von 37,5 Prozent gleich, wie eine einfache Dreisatz-Rechnung zeigt. Wer als Vermittler diesen Verlust ausgleichen will, muss seinen Umsatz in der Sparte der Lebens-versicherungen um 60 % steigern. Das aber ist schlicht nicht zu machen. In Zeiten von Beratungsdokumentation, Aufklärung und sicherlich notwendiger Transparenz eine Unmöglichkeit.“

Es wird knüppelhart kommen, wenn Vermittler ihr Geschäftsmodell nicht umstellen und Versicherer ihren Vermittlern nicht Brücken in die „neue Zeit“ bauen – meint Ihr Assekuranzdoc.


Dr. Peter Schmidt AssekuranzDocExperte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.