Sprechstunde beim @AssekuranzDoc: Wohin geht denn dieses Jahr die Reise?

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Von Dr. Peter Schmidt

Reisezeit. Die Frage nach dem wohin wird in vielen Familien diskutiert. Dabei geht es nicht immer um den Urlaub. Manchmal geht es auch um Einladungen zu attraktiven Reisen. Versteht sich „all inclusive“. Das ist ein „Bonbon“ für erfolgreiche Mitarbeiter in der Finanzbranche. Und mancher fragt sich, ob dies noch zeitgemäß ist?

Die skandalgeplagte Finanz- und Versicherungsbranche ist erneut in die Schlagzeilen gekommen. Kaum schienen die Berichte um schmuddelige Lustreisen eines Versicherungsvertriebes nach Budapest in Vergessenheit zu geraten, geht es erneut zur Sache. Diesmal ist es die Reise mit der AIDA durch den größten Finanzvertriebes in Deutschland, der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) mit Sitz in Frankfurt am Main.

„Solch eine Reise hätten sich rund 1.000 der erfolgreichsten Vermögensberater mit Lebenspartnern 2010 ganz besonders verdient“, kommentierte süffisant das „Handelsblatt“ . In Der Zeitschrift für Versicherungswesen wurde sogar von 3.500 der besten Vermittler berichtet (Zeitschrift für Versicherungswesen, 07/2014, S. 191). Bei ProContra wurde kommentiert „Gleich (mit) vier Kreuzfahrt-Schiffen geht die DVAG in diesem Jahr auf Große Fahrt und feiert ihr 40-jähriges Jubiläum…Die Kreuzfahrt (ist der Lohn) für die besten Vermittler… Ausgesiebt werden die Teilnehmer mit einem „leistungsbezogenen Wettbewerb“, wie ihn die Pressestelle der DVAG gegenüber procontra bezeichnet.“

Screenshot: Aida-DVAG-Pressemeldung

Screenshot: Aida-DVAG-Pressemeldung

Nun kann sicher jedes Unternehmen seinen besten Mitarbeitern besondere Wohltaten zukommen lassen, wie es das für richtig hält. Beste Mitarbeiter werden schließlich in jedem Baumarkt auch per Bild gewürdigt. Automobil- konzerne zahlen attraktive Sonderboni an Ihre Angestellten und die besten Verkäufer von Pharmakonzernen fliegen in sonnige Gefilde. Die Öffentlichkeit registriert das ebenso kaum, wie die exquisite Party eines Konzerns zum Firmenjubiläum.

Bei Finanzdienstleistern ist das anders, da ist der Ruf schon angeknackst. Es scheint aber etwas am Volksmund dran zu sein: „Ist der Ruf erst ruiniert, feiert es sich ganz ungeniert“. Trotz aller Compliance-Aufrufe.

Kodex hier und Luxus da?

Der als Reaktion auf Ausschweifungen und Exzesse einzelner Unternehmen sowie einiger weniger Vermittler verschärfte Kodex für die Versicherungsbranche hat bekanntlich zum Ziel, „… das Bewusstsein der Unternehmen und Vermittler für die Interessen der Verbraucher weiter schärfen und zugleich Vertriebspraktiken unterbinden, die den Belangen der Kunden widersprechen.“ GDV-Präsident Alexander Erdland betont explizit, „dass sich die Versicherer mit dem Verhaltenskodex … der Überprüfung durch unabhängige Dritte stellen, (sei) ein außerordentlicher Schritt, den bisher keine andere Branche gegangen ist“.

So ist es eigentlich kaum fassbar, dass trotz des angeschlagenen Images der Brache weiter mit großem Tamtam Kundengelder für „Incentives“ der Luxusklasse verwendet werden. Denn nicht nur die DVAG geht auf Reisen wenn man sich in der Branche umhört. Kundengelder werden weiter im großen Stil auf bzw. im Mittelmeer versenkt. Teilweise auch von Unternehmen, denen es wirtschaftlich gar gut geht.

Es gibt keinen Zweifel, dass ausgeschriebene Wettbewerbe eine motivierende Wirkung haben. Das habe ich in verschiedenen Leitungsfunktionen jahrelang auch erfahren. Und je attraktiver das Ziel, um so mehr versuchen Berater und Vermittler dabei zu sein. Die Erinnerung an solche Reisen wirkt noch lange nach und lässt die Gedanken des Vermittlers kreisen, wie er das nächste Mal wieder dabei sein kann. Und genau da
wird es aus heutiger Sichtweise doppelt kritisch.

Was tut der Vermittler, um dieses Ziel zu erreichen? Nimmt er die Ergebnisse fleißiger und ehrlicher Servicearbeit für den Kunden nur mit oder tut er alles, aber auch alles, um dabei zu sein? Verkauft im beschriebenen Fall der Vermögensberater Produkte, die der Kunde gar nicht braucht? Deckt der Ausschließlichkeitsvermittler bestehenden und sinnvolle Finanz- oder Versicherungsprodukte seiner Kunden um, damit er sein Reiseziel erreicht? Verkauft der Makler ein bestimmtes Produkt, dass vielleicht nicht das Beste ist, um ans Reiseziel seiner Wünsche bringt?

All dies hat es in der Vergangenheit gegeben. Es war nie die Masse der Vermittler, die sich so verhielt. Aber einzelne hatten das System für sich genutzt. Und wer zwei- oder zehnmal dabei war, der wollte auch beim dritten oder elften Mal wieder dabei sein, wenn es um die Welt ging.

Keine Frage, solche Reisen haben allen Teilnehmern Spaß gemacht. Und natürlich wurde auch viel über den Job oder über Produkte geredet, aber – die Zeiten haben sich geändert.

Kunden, Medien, Verbraucherschützer und auch Vermittlerverbände sind in Zeiten niedriger Zinsen für die Kunden zu recht kritischer geworden, was mit Kundengeldern passiert.

Inzwischen gehen die meisten Versicherer mit dem Thema übervorsichtig vor, aber eben nicht alle, wie man sieht. Getrieben durch die Öffentlichkeit wollen Versicherer und Banken selbst ein neues Bild vom Finanz- und Versicherungsvertrieb. Es geht nicht nur um das angeschlagene Image und negative Presse, es geht auch um die Attraktivität als Arbeitgeber für beruflichen Nachwuchs, der immer schwerer gefunden wird.

Neue Verhaltensregeln für einige oder alle?

Zahlreiche Versicherer haben sich zu den neuen Verhaltensregeln bekannt. Die Beitrittliste zum GDV-Kodex ist inzwischen lang geworden. Stand Februar 2014 sind 164 Versicherer verzeichnet. Darunter Unternehmen, die aktuell die freien Vermittler mit Verpflichtungen zum Kodex mit Nachträgen zu Ihren Vermittler- oder Courtagevereinbarungen bedrängen.

Die Einbeziehung von freien Vermittlern in Anforderungen wie die „Ächtung von Korruption, Bestechung
 und Bestechlichkeit; klare Regeln für den Umgang mit Geschenken und Einladungen 
und sonstige Zuwendungen; klare Regeln in Bezug auf Werbemaßnahmen und Unternehmensveranstaltungen
 sowie Vorschriften zur Vermeidung von Kollisionen von privaten
und geschäftlichen Interessen“ ist grundsätzlich richtig. Es sollte aber mit Fingerspitzengefühl nicht vergessen werden, dass besonders Versicherungsmakler haftungsseitig in einer viel stärkeren Bindung zu den Kundeninteressen stehen als andere gebundene Vermittler.

Mancher Appell von Seiten der Versicherer an Makler zu solider Beratung ist juristisch eigentlich nicht notwendig, denn wenn der Makler seinen Pflichten nicht nachkommt, muss er persönlich – im Gegensatz zu Ausschließlichkeitsvermittlern der Versicherer und Vertriebe – haften.

So erklärt sich auch die Empörung von Maklern und Maklerverbänden zu Theorie und Praxis von einigen Versicherern in Sachen Kodex. IGVM-Vorstand, Matthias Glesel machte seinem Ärger so Luft: „Wir bekommen Belehrungsbriefe, wie der aktuelle Nachtrag zur Courtagezusage von der Generali, die sich auch Überprüfungen beim Makler vorbehält. Da wird mit einer Dreistigkeit gelogen, dass sich die Bootsplanken der AIDA trotz Auflast von 3.500 DVAGlern biegen“.

Ein andere Makler bringt seine Empörung in einer Facebook-Gruppe so zum Ausdruck: „Das ist doch alles Affentheater. Wasser predigen und Wein trinken.“

Die Vorwürfe der Makler beziehen sich auch auf Aussagen, dass die Reise der DVAG „im Einklang mit den Vorgaben des GDV-Vertriebskodexes (stehe)“, wie die Zeitschrift für das Versicherungswesen aus einer Erklärung der DVAG und der AachenMünchener Versicherung zitiert. „Der Kodex bezieht sich bei der Frage auf Incentives auf ihre Wirkung auf unabhängige Vermittler, darunter fällt die DVAG aber nicht.“

Hier irren diese Gesellschaften gewaltig, denn der Kodex ist nicht auf freie Vermittler beschränkt. Die Forderung nach mehr Transparenz und mehr Verbraucherfreundlichkeit ist ein Gebot für die Zukunft für alle Dienstleister vom Produktgeber über Vertriebe und Pools bis hin zum Endvermittler.

Qualität und Nachhaltigkeit besonders honorieren

Wer Vertrauen nachhaltig aufbauen will sollte (muss) heute auf exzessive Vermittler-Events verzichten. Jedem Kunden ist vermittelbar, dass gute Mitarbeiter auch belohnt werden. Feiern zum Firmenjubiläum werden ebenso kaum Anlass zur Kritik sein. Wenn aber solche Anlässe zu luxuriöse Veranstaltungen werden, für die sich Vermittler nur mit Neugeschäft „auf Teufel komm raus qualifizieren“, dann wird auch weiterhin der Vorwurf der Schmuddelecke in der Branche bedient.

Dann werden Medien auch immer wieder Anlass für spektakuläre Berichte finden, die kein solider Finanzberater oder Versicherungsvermittler braucht.

Der kritische Zeitgeist fordert stärker qualitative Aspekte der Beratung und Kundenbetreuung in den Mittelpunkt variabler Vergütungen von Vermittlern und Führungskräften zu setzen. Und daran sind dann alle Vermittler im gleichen Maßen zu messen. Das Suchen nach „Auswegen“, den GDV-Kodex zu umgehen, Bonuszahlungen als Werbekostenzuschüsse auszugeben oder Vermittlerreisen als Verlosungen „zu tarnen“, muss vorbei sein. Die Zeiten haben sich geändert.

Auf Ihre Meinung zu diesem Thema sind wir sehr gespannt.


Dr. Peter Schmidt Peter_Schmidt_Portrait Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als „assekuranzdoc“. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.