Sprechstunde beim @AssekuranzDoc: Fondspolice von Kunden und Maklern selbst gebaut

AssekuranzdocRezeptFondsPolicenZinsen auf das Sparbuch fast bei Null. Die Inflation bei rund zwei Prozent. Eigentlich bleibt für die Altersvorsorge keine andere Alternative als Aktien. Aber die wollen viele Deutsche nach der „Volksaktie“ eines Telefonanbieters nicht mehr. Dann doch lieber eine Fondspolice nach Wunsch?

Die Deutschen sind in vielen Dingen ein risikoscheues Volk. Ganz anders als lebenslustige Südeuropäer oder nordamerikanische Adventure-Typen. Der zeitweilige Anflug von Mut bei vielen unserer Landsleute mit Unternehmensbeteiligung in Form der Telekom-Aktien wurde durch die Erfahrungen Ende der neunzehnhundertneunziger Jahre schnell abgetötet.

Die Anzahl der Aktieninhaber blieb gering. Das zinsarme Sparbuch wird weitergefüttert. Und es scheint sich außerdem immer wieder negativ auszuwirken, dass in der schulischen Grundausbildung das Thema Finanz- und Wirtschaftssystem in Deutschland und besonders die Thematik Unternehmensbeteiligungen ausgeblendet bleibt, wie die zehntausenden ver(w)irrten Anleger bei Prokon, S&K oder neuerdings bei 8 Prozent Rendite versprechenden Edelholzanlagen zeigen. Die mangelnde Aufsicht der staatlichen Kontrollbehörden über Anlageformen a la Prokon im grauen Kapitalmarkt befördert die Skepsis sogar noch

Nehmen wir aber einmal die Motivation der Mitmenschen, die verstanden haben, dass jeder Euro auf dem Sparbuch ein Verlustgeschäft ist und die trotzdem mit Weitsicht die Chancen der Kapitalmarktentwicklung nutzen wollen, und stellen uns die Frage, wie denn eine solide Aktien oder Fondsanlage aussehen sollte. Eine Studie des Marktforschungsinstitutes „Heute und Morgen“ gibt darauf einige Antworten.

Deckungsstockmodelle kosten nur Geld, aber…

Der übergroße Anteil der in der Studie befragten Kunden sieht das Totalverlust-Risiko kritisch und ablehnend. Anders formuliert: 88 Prozent wollen bei einer Kapitalmarktanlage wenigstens den vollen Erhalt des eingezahlten Kapitals, gute Renditechancen und akzeptieren eine eingeschränkte Partizipation an steigenden Kursen als zwangsläufige Begleiterscheinung für gebremste Renditechancen.

Dementsprechend liegen Anbieter von Fondspolicen richtig, die in ihren Produktangeboten 100%-Beitragsgarantien verankert haben. Ein in der Studie befragter Makler formuliert seine Schlussfolgerung zum Thema von Kunden gewünschte Garantien so: „Ich mache in der Zwischenzeit aus Haftungsgründen einfach immer eine Beitragsgarantie. Das kostet zwar Rendite, aber ohne mache ich es nicht mehr.“

Nur fünf Prozent der Kunden sind nach Erkenntnissen des Kölner Marktforschungsinstitutes uneingeschränkt bereit, für maximale Renditechancen auf Garantien zu verzichten. Zusätzlich verfolgen weitere fünf Prozent der befragten Kunden dieses Ziel mit geringen Einschränkungen. Das heißt, knapp 10 Prozent der Kunden werden den Preis für Sicherheiten über den Weg einer Fondspolice kaum zahlen und ihre Anlageziele über die direkte Investment- und Vermögensberatung verfolgen.

Das Fazit eines Maklers, der diese Art des Vermögensaufbaus für seine Kunden betreibt: „Sicherheit kostet Geld, und mit diesen Deckungsstockmodellen sind wir in der Regel im klassischen Bereich. Dann werden noch die Kosten abgezogen und es fließt nur ein minimaler Teil in die freie Fondsauswahl. Das ist weniger lukrativ.“

Der Anteil begrenzt risikobereiter Kunden ist größer als erwartet

Spannend dürfte für Produktentwickler aber sein, wie und wie viele Kunden durchaus auch zu einem begrenzten Risiko bereit sind. Eine Frage in der Studie lautete: „Würden Sie bei einer Garantie auf den Erhalt von 80 Prozent des eingezahlten Kapitals und dafür höheren Renditechancen eine Fondspolice zur Altersversorgung für sich akzeptieren?“ Immerhin 12 Prozent bejahen diese Frage vollumfänglich und weitere 29 Prozent mit leichten Einschränkungen.

Daraus ergibt sich, dass für die rund 40 Prozent der begrenzt risikobereiten Kunden Fondspolicen mit reduzierten Garantien interessant sind und demnach nicht nur 100%-Garantie-Produkte ins Portofolio der Anbieter gehören. Anbieter, die bereits mit solchen Altersvorsorgeprodukten am Markt sind, liegen demnach auch nicht falsch, wenn man an die richtige Zielgruppe herangeht. Nur gilt es die Art dieser Kapitalanlage, die Chancen und Risiken transparenter zu vermitteln.

Apropos vermitteln. Wie erfolgt eigentlich die Produktselektion durch Vermittler?

Makler wählen Fondspolicen nach Produkthighlights und Flexibilität

Die rheinländischen Marktforscher haben sich auch des Themas der Auswahl von Fondspolicen durch Makler angenommen und untersucht, welche produkt- und unternehmensseitigen Kriterien über das Heben und Senken des Daumens entscheiden.

Produktseitig stehen die sogenannten „Highlights“, die Flexibilität der Produkte und die Auswahl der Fonds sowie die Fondsmanagements bei den Auswahlkriterien als Ergebnisse der Studie ganz oben. Makler wissen genau, dass eine heute abgeschlossene Fondspolice für jüngere Anleger bedingt durch zahlreiche Änderungen der Lebenssituationen im Laufe von 30 bis 40 Jahren angepasst werden muss. Zeigt sich die Fondspolice oder dessen Anbieter zu starr und unflexibel, sind die Verkaufschancen des Produktes zu gering.

Zu den unternehmensseitigen Kriterien der Auswahl führt die Studie objektive und subjektive Parameter auf. Überraschend, dass sich Ratings und Rankings eher als „moderat bedeutsam“ herausstellen. Erfahrungen des Produktgebers in der Kapitalanlage und sowie ein Produktdesign, das die Haftung des Maklers begrenzt, stellen sich als wichtig heraus. Übertroffen werden diese beiden Parameter nur noch durch die Art der Maklerbetreuung.

Verstehen es demnach die fachlichen Betreuer der Versicherer den Vermittlern kompetent und nachvollziehbar die Stärken ihrer angebotenen Produkte zu erklären, dann haben diese Angebote auch die Chance besser bei der Auswahl für den Kunden platziert zu werden. In der Studie wird ein Makler dazu so zitiert: „Ich habe bei allen Gesellschaften, mit denen ich arbeite, einen Top-Maklerbetreuer. Er kennt sich aus, was die Konkurrenz macht, geht ans Telefon. wenn ich ihn brauche und kennt sich genau aus, wie die eigene Gesellschaft wo und was anlegt.“ Möge diese Aussage den einen oder anderen Konzernlenker zum Nachdenken anregen.

Lebensversicherer müssen Produkte neu erfinden

Natürlich ist es eine Illusion langfristig angelegte und möglichst flexible Anlageprodukte auf einem Bierdeckel skizzieren zu können. Dafür sind die regulatorischen Anforderungen aus Berlin und Brüssel zu komplex. Dennoch sind bei einer durch Kunden und Vermittler „selbst gebauten“ Fondspolice die Themen „Verständlichkeit“ und „Specials“ ein großes Thema.

„Für mich ist wichtig, dass das Produkt leicht verständlich ist, denn wenn ich schon Probleme habe, es zu verstehen, dann hat es der Kunde erst recht. Ich verkaufe nur Produkte, die ich dem Kunden auch erklären kann“, stellt ein Makler seine Anforderungen dar.

Positive Beispiele im Markt, bei denen den Kunden und Vermittlern komplexe Sachverhalte mit vereinfachenden Produktvideos auf Youtube oder der Firmenhomepage dargestellt werden, können ein Weg sein, Verständlichkeit und Transparenz zu fördern. Unternehmensaussagen wie „unsere Konzept der Kapitalanlage verraten wir nicht“ mögen zwar nachvollziehbar sein, aber als Argument für die Beratung von mündigen Vermittlern und Kunden eignen diese sich nicht.

Unter den Differenzierungsmerkmalen zwischen Fondspolicen scheinen sich die abzuheben, die die drängenden Themen unserer Zeit aufgreifen. So finden Beitragsbefreiungen oder Leistungsverdoppelungen im Pflegefall des Kunden oder Zusatzleistungen bei ausgewählten schweren Erkrankungen bei der Produktauswahl besondere Würdigung bei den Vermittlern.

Fazit: Möge das Klagen der Lebensversicherungsbranche über sinkende Umsätze abgelöst werden durch mehr Aufmerksamkeit für das, was Kunden und Vermittler wollen. Studien, wie die hier ausführlicher besprochene, können dabei ebenso helfen wie „Vermittler- und Kundenbeiräte“ bei der Produktentwicklung.

Optimistisch wie ich bin, hoffe ich demnach, dass der Appell der BaFin-Präsidentin König an die Branche nicht verhallten wird: „Die Versicherer müssen differenziertere Angebote entwickeln und das Produkt Lebensversicherung in Teilen neu erfinden“. Recht hat sie.

Vermitteln Sie als Ausschließlichkeitsvermittler oder Makler noch „klassische“ Lebensversicherungsprodukte oder haben Sie schon Erfahrungen mit den neuen „Garantieprodukten“ der Branche?

Kommentieren Sie doch einfach mal.


Dr. Peter Schmidt Peter_Schmidt_Portrait Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als „assekuranzdoc“. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.

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