DIN ISO 22222, der Tür-Öffner für Finanzberatung im gehobenen Klientel

Wegweiser für Honorareinnahmen durch Fachwissens-Verkauf

Ein Gastbeitrag von Frank L. Braun

99 Prozent der Firmenchefs kennen die DIN ISO 9001 als Gütesiegel des Qualitäts-Managements. Egal, ob im produzierenden Gewerbe, Handel, Handwerk oder Dienstleistungen. Ebenso Freiberufler, insbesondere Steuerberater, Rechtsanwälte, Ärzte und das gesamte Gesundheitswesen. Spitz gesagt: 99 Prozent der Unternehmer wissen und kennen das Qualitätsmanagement DIN ISO 9001 und mussten, ob sie wollten oder nicht, sich damit beschäftigen. Aber 99 Prozent der Finanzdienstleister haben Ihren Beratungs-Prozess bisher nicht nach der DIN ISO zertifizieren lassen. Warum eigentlich nicht, fragt man sich doch, oder?

Man könnte natürlich die bekannte Weisheit zitieren „Wat der Bur nich kennt, fritt er nicht“. Man wartet lieber ab, was die gesetzlichen Vorgaben bringen und das reicht erst mal. Gut, der eine oder andere ist aktiv im „Arbeitskreis BERATUNGSPROZESSE“ und arbeitet mit an der BERATUNGSLANDKARTE. Die Vertiefung der Fragenkomplexe zu den einzelnen Produkten ist spannend und OK. Bis das aber in der Öffentlichkeit, mit PR-Maßnahmen vom Endkunden und potenziellen Multiplikatoren wahrgenommen wird, dauert.

Viel schneller und vor allem bekannter ist das Gütesiegel DIN ISO. Wer also seinen Beratungs-Prozess als zertifizierter Privater Finanzplaner bewerben kann, gewinnt seinen Alleinstellungsvorsprung, insbesondere im gehobenen Klientel.

Ziel jedes Unternehmers ist die Vermeidung von Fehlern seiner Produkte/ Dienstleistungen und die Erhöhung der Kundenzufriedenheit. Finanzdienstleister, die ihren Beratungsprozess (mit dieser DIN ISO-Norm) zeigen, werden direkt verstanden, denn man spricht und zeigt vor allem den Beratungsprozess und stößt sofort auf Verständnis bei Chefs und leitenden Angestellten.

Das Gegenteil wäre zu glauben, ein Finanz-Produkt sei der „Tür-Öffner“ für Gespräche, vielleicht mit Ausnahme von Kreditvermittlung. Selbst wenn man mit irgendeinem „Deckungslücken-Schließung“ oder Rendite-Mehrwerten“ aufwartet, man ist und bleibt der „Verkäufer“ und da helfen noch so viele Spezial-Titel nichts. Das Image ist festgezurrt bis hin zum „Honorar-Vermittler“, der auch nur das Honorar bei der Vermittlung ins Verdienen bringt, wie von RA Johannes Fiala in der WiWo 45 (4.11.13) beschrieben.

Da es den „FinanzDr.“ nicht gibt, ist das DIN ISO Qualitätssiegel in der Öffentlichkeit viel schneller und leichter verständlich, als die vielen branchentypischen Fachauszeichnungen, die nur Insider verstehen. Außerdem ist es bei diesem DIN ISO 22222 Beratungsprozess möglich – im Vorfeld der Einzel-Produktberatung – den
gesamten Zeitaufwand des Bestands-Analyse-Verträglichkeits-Vorlaufs gegen Honorar abzurechnen, wenn es später nicht zu anderen Vergütungen kommt!

Wie bekannt, steht vor jedem Produktverkauf die BERATUNG. Da aber nach einer Beratung nicht grundsätzlich das „Produkt“ gekauft wird und damit der gesamte Beratungszeitaufwand ins Verdienen gebracht werden kann, gibt es immer mehr Branchen, die diese Dienstleistung gesondert abrechnen. Bei Autowerkstätten und Handwerkern längst bekannt. Demnächst wollen auch Apotheken diese Beratung gesondert abrechen. Fazit: Die BERATUNG im Vorfeld der VERMITTLUNG kann rechtssicher gegen Honorar vereinbart werden!

Wenn auch der „Abverkauf“ von Produkten aus dem „Regal“ bisher funktioniert hat und der „Laden“ am richtigen ORT platziert ist. Heute ist alles anders. Die „Laufkundschaft“ ist entweder durchs Internet vorinformiert oder zumindest durch die Presse verunsichert. Damit ist der normale Finanz-Produktverkauf tot.

Fazit

Finanzdienstleister müssen die BERATUNG und nicht das PRODUKT als MEHRWERT verkaufen. Wer über einschlägige Fachausbildung und Berufspraxis verfügt, sollte sich die DIN ISO 22222 für Private Finanzplaner anschauen. Mit dieser DIN ISO-Norm kann jedem Menschen aufzeigt werden, wie beim Finanz-Beratungs-Prozess Fehler vermieden und sie somit zufriedene Kunden werden können.

Finanzdienstleister, die die DIN ISO 22222 Norm einmal gesehen haben, denken: Das ist alles so selbstverständlich. Im Grunde genommen mache ich das sogar selber schon, aber leider verstehen meine Kunden das nicht. Ganz einfach: Lassen Sie sich doch zertifizieren und gewinnen damit auch in der Öffentlichkeit Ihr Alleinstellungsmerkmal.

Übrigens: Ein „Abfallprodukt“ des Aufzeigens Ihres Beratungs-Prozesses ist, dass alle Menschen auf Anhieb verstehen, dass die BERATUNG im Vorfeld der VERMITTLUNG GELD kosten muss, wenn hinterher kein Produkt eingekauft werden sollte. Einfacher geht es wirklich nicht mehr, den Mehrwert seines mühsam erworbenen Fachwissens zu vermarkten.

Weitere Informationen gerne auch in einem Telefonat unter 0228-976000 oder als eBook-Download auf meiner Webseite.

www.mwsbraun.de

www.DINiso22222PrivaterFinanzplaner.de

 


Über den Autor:

Frank L. Braun

Frank L. Braun

Frank L. Braun ist der Pionier der Software für die ganzheitliche für Finanzplanung. Hintergrund ist die eigene Berufspraxis bei Dresdner Bank und Gerling-Konzern. Ausbildung von rund 4.000 Mitarbeitern bei BONNFINANZ und DVAG in Sachen Allfinanz-Analyse und Erfahrung von wirtschaftlicher und technischer Baubetreuung/Bauträger von über 30 Häusern in der Gegend, wo er heute noch wohnt.

Als Initiator von Fortbildungsqualifizierungen: geprf. Anlage und Vermögensberater (BWA), IHK-Fachberater-/Fachwirt für Finanzberatung verhilft er jetzt auch zur DIN ISO 22222 Zertifizierung Privater Finanzplaner.


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