Großmutters Dritte mit (Kaffee-)Beigeschmack? Wie ein Kaffeeröster den Zahnersatzmarkt aufrollen will

Geschäftstüchtig ist er ja, der Kaffeeröster Tchibo:

„Vollkommener Kaffeegenuss“, Reise-, Energie- und Mobilfunk-Angebote. Und nun auch noch Zahnersatz für die Oma?

Wird Zahnersatz nun der neue Renner zum Kaffee?

Mir wäre die Meldung durch die Lappen gegangen, wenn mich nicht ein Nachbar angesprochen hätten, was ich vom neuen Tchiboangebot für Zahnersatz halten würde. Seine Mutter hätte immer so große Probleme mit den Dritten, die sie sogar beim Suppe löffeln herausnähme. Und ob das nun mit dem Tchiboangebot besser laufen könnte ?

ZahnCardUnd dann habe ich mir die Pressemitteilung mal näher angesehen. Da verlautbart man das neue Angebot von „…qualitativ hochwertigem Zahnersatz zu attraktiven Preisen, die bis zu 50 Prozent unter dem regulären Angebot liegen. Tchibo kooperiert bei dieser Aktion mit der NOVADENT Dentaltechnik GmbH, einem der großen Anbieter von preiswertem Zahnersatz in Deutschland.“

Es ist nicht der erste Versuch, teuren Zahnersatz für die Kunden „billiger“ zu machen. Da gibt es die Kombinationsreisen von Urlaub und Zahn nach Ungarn, Polen oder Tschechien, die eine Zahnersatz-Behandlung mit dem Urlaub „perfekt“ verbinden sollen. Ebenso wirbt die kränkelnde Kreuzfahrtlobby mit solchen Angeboten. Einige Versicherer haben ebenfalls Rabatte im Angebot, wenn Kunden ihren Zahnarzt überreden, ein günstigeres Zahnersatzangebot der Krankenkasse anzunehmen.

Und last but not least sind sowohl die Diskussionen um McZahn aus 2006 als auch die aktuellen Versuche mit Internetauktionen um Zahnbehandlung und Zahnersatz mit einem „Einsparpotential“ bis zu 40 Prozent nicht zu vergessen.

Bringt mehr Wettbewerb auch zufriedenere Zahnersatz-Kunden?

Wie in anderen Branchen könnte man sich zurücklehnen und denken, der Wettbewerb wird es schon richten. Doch so einfach ist dies mit einem Bereich, der so wesentlich ist, wie die Gesundheit der Zähne, nicht. Kranke Zähne, schlechter Zahnersatz oder drückende „Dritte“ beeinflussen die gesamte Gesundheit des Menschen und deshalb ist das „Spiel“ mit dem kostenorientierten Kunden durchaus kritisch zu sehen.

Wir wissen alle, wie das „Spiel“ funktioniert. Mit Billigangeboten werden die Kunden in das Geschäft, auf die Homepage oder in den Supermarkt gelockt. Ist der Kunde einmal da, kauft er meist noch etwas anderes, was er vielleicht nicht mal braucht. Beispiele gibt es zuhauf von Brillenanbietern, wo die Gläser nichts kosten, Anbietern von Autoersatzteilen bis eben zu Zahnersatz- Rabattkarten.

Schon heute informieren Zahnärzte, die an einer nachhaltigen Patientenbindung interessiert sind, über preiswerte und hochwertige Zahnersatzlösungen und die Zuschüsse, die Kassenpatienten zu erwarten haben. Dabei steht das teilweise jahrelange Kennen der speziellen Zahnsituation des Patienten beim Zahnarzt des Vertrauens im Mittelpunkt. Und dieses Vertrauen impliziert auch, dass Patienten häufig doch die hochwertigere Versorgung wählen, die sie dann auch wollen. Und „hochwertig“ bedeutet auch, dass dieser Zahnersatz seinen Preis hat.

Kunden sollten deshalb nicht vergessen, dass auch „Rabatt-Märkte“ nichts zu verschenken haben, sondern ebenfalls wirtschaftlich orientierte Unternehmen sind. Deshalb empfiehlt es sich die Rabatt-Angebote und die Zahnersatzprodukte gemeinsam mit dem Zahnarzt des Vertrauens zu prüfen. Garantie- und Herstellungsbedingungen, Qualitätsstandards, Verträglichkeit und die Möglichkeit der Anpassung bei später sich veränderndem Zahnstatus gehören zum Gesamtpaket, das kritisch unter die Lupe zu nehmen ist.

Folgt der Zahnersatz bald dem „Schicksal“ der Versicherungen?

Kommen wir noch einmal zurück zu Tchibo. Branchenkenner erinnern sich, dass Tchibo versucht hatte, über sein Internetportal Versicherungen zu vermitteln und 
Finanzdienstleistungen anzubieten, ohne hierfür eine gesetzliche Genehmigung zu haben. Das Oberlandesgericht (OLG) Hamburg hat die Berufung 
der Tchibo Direct GmbH gegen das Urteil des Landgerichts (LG) Hamburg zurückgewiesen,
 wonach dieser Vertrieb verboten wurde. Inzwischen liegt der Fall beim Bundesgerichtshof.

Zahlreiche Kommentatoren verwiesen damals auf den Zusammenhang von Endkundenbekanntheit und Image bei Tchibo auf der einen und fehlender Sachkunde auf der anderen Seite. Auf die Reaktion der Zahnärztekammern kann man auf jeden Fall gespannt sein.

Fazit:

Der kritische und mündige Kunde wird sicher auch in diesem Fall auf mehr Kompetenz in Sachen Zahnersatz zurückgreifen, als die des Kaffeerösters. Patient und Zahnarzt müssen prüfen und entscheiden, ob die Reduzierung auf den von Tchibo angebotenen Anbieter von Zahnersatz die richtige Lösung ist und damit auch die Mutter des Nachbarn wieder kräftig zubeißen kann. Und wenn dann der Rabatt noch interessant ist, kann dieser dem Kunde auch nützen. Und diesen Tipp hat mein Nachbar von mir auch bekommen.


 

Dr. Peter Schmidt

Peter_Schmidt_Portraitist Unternehmensberater im Bereich Versicherungen mit langjähriger Erfahrung als  Führungskraft und Vorstand im Bereich Personenversicherung/Maklervertrieb bei deutschen Versicherern und twittert als @Assekuranzdoc.