DIN ISO 22222, der Tür-Öffner für Finanzberatung im gehobenen Klientel

Wegweiser für Honorareinnahmen durch Fachwissens-Verkauf

Ein Gastbeitrag von Frank L. Braun

99 Prozent der Firmenchefs kennen die DIN ISO 9001 als Gütesiegel des Qualitäts-Managements. Egal, ob im produzierenden Gewerbe, Handel, Handwerk oder Dienstleistungen. Ebenso Freiberufler, insbesondere Steuerberater, Rechtsanwälte, Ärzte und das gesamte Gesundheitswesen. Spitz gesagt: 99 Prozent der Unternehmer wissen und kennen das Qualitätsmanagement DIN ISO 9001 und mussten, ob sie wollten oder nicht, sich damit beschäftigen. Aber 99 Prozent der Finanzdienstleister haben Ihren Beratungs-Prozess bisher nicht nach der DIN ISO zertifizieren lassen. Warum eigentlich nicht, fragt man sich doch, oder?

Man könnte natürlich die bekannte Weisheit zitieren „Wat der Bur nich kennt, fritt er nicht“. Man wartet lieber ab, was die gesetzlichen Vorgaben bringen und das reicht erst mal. Gut, der eine oder andere ist aktiv im „Arbeitskreis BERATUNGSPROZESSE“ und arbeitet mit an der BERATUNGSLANDKARTE. Die Vertiefung der Fragenkomplexe zu den einzelnen Produkten ist spannend und OK. Bis das aber in der Öffentlichkeit, mit PR-Maßnahmen vom Endkunden und potenziellen Multiplikatoren wahrgenommen wird, dauert.

Viel schneller und vor allem bekannter ist das Gütesiegel DIN ISO. Wer also seinen Beratungs-Prozess als zertifizierter Privater Finanzplaner bewerben kann, gewinnt seinen Alleinstellungsvorsprung, insbesondere im gehobenen Klientel.

Ziel jedes Unternehmers ist die Vermeidung von Fehlern seiner Produkte/ Dienstleistungen und die Erhöhung der Kundenzufriedenheit. Finanzdienstleister, die ihren Beratungsprozess (mit dieser DIN ISO-Norm) zeigen, werden direkt verstanden, denn man spricht und zeigt vor allem den Beratungsprozess und stößt sofort auf Verständnis bei Chefs und leitenden Angestellten.

Das Gegenteil wäre zu glauben, ein Finanz-Produkt sei der „Tür-Öffner“ für Gespräche, vielleicht mit Ausnahme von Kreditvermittlung. Selbst wenn man mit irgendeinem „Deckungslücken-Schließung“ oder Rendite-Mehrwerten“ aufwartet, man ist und bleibt der „Verkäufer“ und da helfen noch so viele Spezial-Titel nichts. Das Image ist festgezurrt bis hin zum „Honorar-Vermittler“, der auch nur das Honorar bei der Vermittlung ins Verdienen bringt, wie von RA Johannes Fiala in der WiWo 45 (4.11.13) beschrieben.

Da es den „FinanzDr.“ nicht gibt, ist das DIN ISO Qualitätssiegel in der Öffentlichkeit viel schneller und leichter verständlich, als die vielen branchentypischen Fachauszeichnungen, die nur Insider verstehen. Außerdem ist es bei diesem DIN ISO 22222 Beratungsprozess möglich – im Vorfeld der Einzel-Produktberatung – den
gesamten Zeitaufwand des Bestands-Analyse-Verträglichkeits-Vorlaufs gegen Honorar abzurechnen, wenn es später nicht zu anderen Vergütungen kommt!

Wie bekannt, steht vor jedem Produktverkauf die BERATUNG. Da aber nach einer Beratung nicht grundsätzlich das „Produkt“ gekauft wird und damit der gesamte Beratungszeitaufwand ins Verdienen gebracht werden kann, gibt es immer mehr Branchen, die diese Dienstleistung gesondert abrechnen. Bei Autowerkstätten und Handwerkern längst bekannt. Demnächst wollen auch Apotheken diese Beratung gesondert abrechen. Fazit: Die BERATUNG im Vorfeld der VERMITTLUNG kann rechtssicher gegen Honorar vereinbart werden!

Wenn auch der „Abverkauf“ von Produkten aus dem „Regal“ bisher funktioniert hat und der „Laden“ am richtigen ORT platziert ist. Heute ist alles anders. Die „Laufkundschaft“ ist entweder durchs Internet vorinformiert oder zumindest durch die Presse verunsichert. Damit ist der normale Finanz-Produktverkauf tot.

Fazit

Finanzdienstleister müssen die BERATUNG und nicht das PRODUKT als MEHRWERT verkaufen. Wer über einschlägige Fachausbildung und Berufspraxis verfügt, sollte sich die DIN ISO 22222 für Private Finanzplaner anschauen. Mit dieser DIN ISO-Norm kann jedem Menschen aufzeigt werden, wie beim Finanz-Beratungs-Prozess Fehler vermieden und sie somit zufriedene Kunden werden können.

Finanzdienstleister, die die DIN ISO 22222 Norm einmal gesehen haben, denken: Das ist alles so selbstverständlich. Im Grunde genommen mache ich das sogar selber schon, aber leider verstehen meine Kunden das nicht. Ganz einfach: Lassen Sie sich doch zertifizieren und gewinnen damit auch in der Öffentlichkeit Ihr Alleinstellungsmerkmal.

Übrigens: Ein „Abfallprodukt“ des Aufzeigens Ihres Beratungs-Prozesses ist, dass alle Menschen auf Anhieb verstehen, dass die BERATUNG im Vorfeld der VERMITTLUNG GELD kosten muss, wenn hinterher kein Produkt eingekauft werden sollte. Einfacher geht es wirklich nicht mehr, den Mehrwert seines mühsam erworbenen Fachwissens zu vermarkten.

Weitere Informationen gerne auch in einem Telefonat unter 0228-976000 oder als eBook-Download auf meiner Webseite.

www.mwsbraun.de

www.DINiso22222PrivaterFinanzplaner.de

 


Über den Autor:

Frank L. Braun

Frank L. Braun

Frank L. Braun ist der Pionier der Software für die ganzheitliche für Finanzplanung. Hintergrund ist die eigene Berufspraxis bei Dresdner Bank und Gerling-Konzern. Ausbildung von rund 4.000 Mitarbeitern bei BONNFINANZ und DVAG in Sachen Allfinanz-Analyse und Erfahrung von wirtschaftlicher und technischer Baubetreuung/Bauträger von über 30 Häusern in der Gegend, wo er heute noch wohnt.

Als Initiator von Fortbildungsqualifizierungen: geprf. Anlage und Vermögensberater (BWA), IHK-Fachberater-/Fachwirt für Finanzberatung verhilft er jetzt auch zur DIN ISO 22222 Zertifizierung Privater Finanzplaner.


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5 Kommentare » Schreibe einen Kommentar

  1. Richtig finde ich die grundsätzliche Sichtweise, dass eigentlich die Beratung, der Aufwand für Vergleiche, etc. pp. zu vergüten ist. Natürlich fühlt es sich regelmäßig schrecklich an, wenn man mal wieder seinen Aufwand bei Nichtkauf des Produktes nicht honoriert bekommt. Wer kennt das nicht?
    Das bekommt einem nicht nur kaufmännisch nicht gut, sondern auch psychisch. Die meisten Menschen streben nach Anerkennung und Wertschätzung. Bekommt man diese zu oft für geleistete Arbeit nicht, fühlt man sich ausgenutzt und missachtet. Und das kommt in der Versicherungsbranche sicher gehäuft vor. Und es macht es auch nicht besser, dass es in anderen Branchen ähnliche oder eben andere Probleme gibt. So weit, so gut.

    Die Argumentationskette aber, dass mit einer „DIN ISO XYZ“ mehr Kunden bereit und in der Lage sein würden, ein Honorar für die eigentliche Beratung zu zahlen, glaube ich schlicht nicht.
    Wenn ich meine Kunden im Vorfeld nach der Art der Vergütung frage, will – bisher jedenfalls – kaum jemand ernsthaft für die Beratung bezahlen. Speziell bei Leads beispielsweise ist oft die allererste Frage noch am Telefon, ob auch unbedingt alles kostenlos sei. Dies ändert sich natürlich auch später im Gespräch nicht.
    Ob das sinnvoll ist oder nicht – sei es drum. Jedenfalls würde ein DIN-Siegel jedweder Art daran kaum etwas ändern. Meine Meinung.

    • Die Idee der DIN ISO 22222 ist der „Fachwissensverkauf“, also der Verkauf des MEHRWERTES einer Beratung. Entweder hat man Fachwissen „mühsam + teuer“ erworben und könnte dieses… oder weiterhin „nur“ das „billigste/beste“ Produkt „verkaufen“ um sich immer erst dann ins Verdienen zu bringen. Beim 1. Weg kann man die ganze „Beratungszeit“ gegen Honorar abgerechnet werden, wenn es keine Durchführungshilfe gibt. Beim 2.Weg muss man leider immer hoffen!
      „Wat der Bur nich kennt, fritt er nicht“. Wie beim Urlaub: Wer einmal in der Karibik, Kapstadt, Tokio oder sonst wo war, hat erweiterte Erlebnisse. Wer solche nie erlebt hat, kann sich das natürlich nicht vorstellen. Aber unsere Softwareanwender schon, wie berichtet wird. Siehe Referenzen auf unserer Webseite.
      Frank L. Braun
      N.S. Wer die Inhalte der DIN ISO 22222 gelesen hat erkennt sicherlich, dass er sogar bereits selber schon so gearbeitet hat. Insoweit ist das keine „Einschränkung“, sondern nur die „Außenwerbung“ mit der DIN ISO Norm, so wie es allen anderen Unternehmen machen, nur Finanzdienstleister zu 98 % eben nicht.

  2. Jawohl, lasst euch in noch mehr Korsette, Richtlinien und DIN Regelungen stecken, bis ihr keine Luft mehr habt. Wenn 80% aller Versicherungsmakler diese DIN Norm haben, muss zwangsläufig die nächste DIN kommen mit noch mehr Aufwand und noch mehr Kosten. Diese Geschichte kommt doch nicht von den Kunden, sondern von denen die dann damit verdienen. Und wenn von 1000 Kunden 10 darauf wert legen, dann wird es irgendwo einen DIN Vermittler geben. Ich kann nicht jeden versichern und will es auch nicht. Aber ich will frei sein!

  3. DIe DIN ISO 22222 ist keine Einschränkung der Tätigkeit wie VVG-Protokolle u.a.m., sondern das Aufzeigen, wie eine ganzheitliche Finanzberatung im Workflow funktioniert. Da alle Firmen – bis auf den „Einmann-Betrieb“ – zumindest ein Qualtitäts-Managementsystem installiert haben ist es nur die Frage, ob man dieses auch öffentlich nutzt oder nicht; normalerweise mit der DIN ISO 9001. Die DIN ISO 22222 ist die weltweite „Produktnorm“ für den Beratungsprozess „Private Finanzplanung“. Finanzdienstleister, die ihr Image als „Berater“ und nicht nur „Vermittler“positionieren wollen, nutzen diese Chance, da 99 % der Firmenchefs sofort verstehen, dass es dann um einen zertifizierten Beratungsprozess geht, der Fehler vermeiden soll und somit zur Erhöhung der Kundenzufriedenheit führt. Da lt. Umfragen 70 Prozent der Menschen vor dem Produkt-Einkauf gerne beraten werden, ist das Aufzeigen mit dieser Norm insbesondere im gehobenen Kundenklientel ein Wettbewerbsvorteil.
    Ganz zu schweigen vom Mehrwert, dass man bei dieser Vorgehensweise auch die Beratung gegen Honorar abrechnen kann, wenn es nicht zum Umsatz kommt. Frank L. Braun, Bonn

  4. ich bin ziemlich sicher, daß wir noch in allernächster Zukunft erhebliche Marktbereinigungen vor uns haben.. Der Verbraucher wird, u.a. durch Internet, Verbraucherschutz usw. jeden Tag mündiger. Einem informierten Verbraucher Honorarberatung transparent zu machen ist deutlich leichter als einem Uninformierten-ein gewises Grundmass an Bildung als auch finanzieller Freiheit muss vorausgesetzt werden. Unstruktierte Vermittlerbetriebe werden meiner unmassgeblichen Meinung nach (Tante Emma lässt grüssen) schon in wenigen Jahren vom Markt verschwunden sein: Alleine der Kostendruck, der zu sinkenden Margen führen wird, beansprucht auch auf Seiten des Vermittlers ein durchstrukturiertes betriebswirtschaftlich sauber aufgestelltes Vorgehen. Von daher betrachte ich die DIN ISO 22222 keineswegs als Korsett, sondern als wichtiges Hilfsmittel zur Profilierung beim Kunden- und natürlich auch zur internen Kontrolle der Handlungsabläufe.

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