Die Versicherungsbranche steht durchgängig vor der Herausforderung, aufgrund steigender Kosten die Prämien anzuheben. Dies betrifft sowohl Bestandskunden als auch das Neugeschäft. Eine durchdachte Preisstrategie ist entscheidend, um diese Anpassungen erfolgreich zu gestalten, ohne dabei die Kundenbindung zu gefährden.
Wertorientierung als Schlüssel
Versicherer stehen vor der Aufgabe, die Werte und Bedürfnisse ihrer Kunden genau zu verstehen und kontinuierlich in den Mittelpunkt zu stellen. Dies beginnt mit einer detaillierten Kundenanalyse, die hilft, maßgeschneiderte Preisstrategien zu entwickeln. Durch die Fokussierung auf die wahrgenommenen Mehrwerte der Versicherungsleistungen können höhere Preise gerechtfertigt und ein Anstieg der Stornoquote vermieden werden. Ein Schlüsselelement ist hierbei die Schaffung von sogenannten Wow-Merkmalen, die das Monetarisierungspotenzial maximieren und die Kundenloyalität stärken. Versicherer, die ihre Prozesse und Leistungen auf diese zentralen Merkmale ausrichten und eine Peak-Experience für den Kunden schaffen, erhöhen ihre Chancen, die Preiserhöhungen erfolgreich zu kommunizieren und umzusetzen.
Praxistest und Neukundenakquise
Die Implementierung von Preiserhöhungen sollte schrittweise erfolgen. Durch Pre-Tests lässt sich die Akzeptanzschwelle der Kunden ermitteln, wodurch das Risiko von massiven Stornierungen reduziert wird. Im Neukundengeschäft ist es ebenfalls essentiell, den Mehrwert der Versicherungsleistungen hervorzuheben. Innovative Ansätze wie Vorab-Quizze zu Schadensrisiken können die Kunden überraschen und die Wahrscheinlichkeit von Preisdiskussionen minimieren. Eine Studie von Simon-Kucher hat gezeigt, dass Versicherer ihre Gewinne signifikant steigern können, wenn sie den Einfluss von Rabatten auf die Kaufentscheidung strategisch berücksichtigen.
Zukunft der Preisgestaltung in der Assekuranz
Die Versicherungswirtschaft muss auch 2024 innovative Wege gehen, um den steigenden Kosten und dem Druck zur Prämienerhöhung zu begegnen. Eine klare, auf Fakten basierende Pricing-Strategie, die den tatsächlichen Wert der Produkte für den Kunden in den Vordergrund stellt, ist unerlässlich, um langfristig erfolgreich zu sein und potenzielle Stornowellen zu vermeiden.
