Sprechstunde beim @AssekuranzDoc: Chancen zu analogen Kontakten

Nicht wenige Zeitgenossen können es schon nicht mehr hören. Das Wort Digitalisierung. Stimmt, denn Beratung und Verkauf von Produkten der Finanz- und Versicherungswirtschaft brauchen auch das Analoge. Das Gespräch von Angesicht zu Angesicht. Und die DKM 2015 in wenigen Tagen bietet davon eine große Auswahl.

Sobald in Deutschland die Tage kürzer werden und von den Bäumen die Blätter fallen, ist in Dortmund Messezeit. Zehntausende Vermittler und Mitarbeiter von Versicherungs- und Finanzunternehmen strömen in die Stadt, die sonst oft nur durch ihren gelb-schwarzen Fußballclub in die Schlagzeilen kommt.

Interessante Angebote zur Weiterbildung

Es ist müßig darüber nachzudenken, ob die gigantischen Messestände der Versicherer eher ein Beitrag zur Ernährung der vielen Messebaufirmen als zur Förderung der Qualität der Beratung beitragen. Widmen wir uns hier lieber den Angeboten für die fundierte fachliche Weiterbildung der Messebesucher.

In diesem Jahre stehen 17 ganztägige Fachkongresse bei der DKM im Programm der Leitmesse für die Branche. Von 10:00 Uhr bis teilweise 18:00 Uhr werden zahlreiche Themenschwerpunkte aus vielfältiger Sichtweise beleuchtet. Experten befassen sich mit den verschiedenen Facetten von Schwerpunktthemen zu Versicherung-, Beratungs- oder Kapitalanlagethemen.

Aus Sicht der Entwicklung von Strategien für Makler und Inhaber von Maklerfirmen finde ich einige der Themen besonders interessant.

Jedes der einzelnen Themen im Kongress „Maklerrecht“, inhaltlich durch die Kanzlei Blanke, Meier und Evers gestaltet, ist es eigentlich separat wert, diesen Kongress zu besuchen. Datenschutz im Maklerbetrieb, Servicegebührenmodelle oder der Makler als Abmahnzielscheibe sind spannende Themen per se.

Wertvolle Impulse verspricht auch der Kongress „Prozessoptimierung“. Denn genau vor dieser Notwendigkeit steht fast jedes Makler-unternehmen durch die veränderten Marktbedingungen sowie die neu entstandenen technischen Möglichkeiten. Die Verschlankung von Prozessen im Maklerunternehmen durch hochwertige Maklerverwaltungsprogramme (MVP) wird ebenso zur Diskussion stehen wie die Weiterbildung der Makler als Unternehmer in Sachen Personalführung.

Impulse für bessere Beratung der Kunden

Wenn man das umfangeiche Programm der DKM2015 studiert findet man zahlreiche Impulse, die Vermittler für eine bessere Beratung aufgreifen können. Dazu gehört beispielsweise der durch die Deutsche Maklerakademie veranstaltete Kongress „Generationenberatung“.

Die Teilnehmer dieses Themenkongresses erwarten sechs Themen rund um die Frage der alternden deutschen Gesellschaft und den daraus erwachsenden Potentialen für Beratung und Vermittlung. Positiv ist den Planern dieses Kongresses anzumerken, dass hier auch 45 Minuten für Diskussionen eingeplant sind.

Neben den Themenkongressen werden 55 Workshops der Aussteller neue Anregungen und Impulse für die Beratung geben. Gespannt kann man sein, ob hier die Produktschau und Eigenwerbung in überwiegt oder ob die Anbieter den Vermittlern auch Impulse für Konzeptberatungen geben.

Die 2015er DKM wird zahlreiche gebundene Vermittler von Vertrieben oder von Versicherern anziehen, die auch einen Blick auf den Alltag der Kollegen der freien Vermittlerschaft werfen wollen. Gerade Vermittler in der persönlichen Findungsphase werden sehr aufmerksam darauf achten, mit welcher Wertschätzung die Versicherer mit ungebundenen Vermittler umgehen und sich deren Themen zu- oder abwenden.

Natürlich geht es auch um Digitalisierung

Die DKM2015 wäre keine Leitmesse, wenn sie sich nicht mit dem aktuellen technischen Umbruch in der Branche befassen würde. Zahlreiche Aussteller haben zum Thema Digitalisierung extra für die DKM wieder Innovationen vorbereitet, die speziell zur Messe präsentiert werden. Aufmerksamkeit verdienen dabei sowohl die großen technischen Umbrüche als auch kleine spezielle Lösungen.

Die Industrialisierung gehört zu den großen technischen Trends in der Finanz- und Versicherungswirtschaft. Einfache Produkte, kosten-sparende Be- und Verarbeitung des Geschäfts und immer stärkere Technisierung sind Ausdruck dieses Trends. Viele Versicherer haben das Thema bereits umgesetzt, jetzt geht es stark in Richtung der Vermittler. Der Boom bei FinTechs und InsureTechs ist nur Ausdruck der Megatrends Digitalisierung und Industrialisierung.

Beispiele dieser Veränderungen sind Konzepte mit denen die Brachen versucht die kostensparenden Modelle der Fließbandproduktion nun auch in den eigenen Wirkungsbereich zu übertragen. Das bedeutet Technisierung und Automatisierung von Beratungs- und Verwaltungsaufgaben mit dem Ziel einer deutlichen Kostenreduzierung.

Besonders bei „Massenprodukten“ der Branche wie KFZ-Versicherungen oder auch die kleinpreisigen „einfachen“ Privatpolicen ist der Trend am deutlichsten zu spüren, denn hier ist auch der Druck des Marktes auf die klassischen Anbieter und Berater am größten. Makler sollten während der Messe einmal die Angebote von Anbietern von MVPs zu einer effizienten Abarbeitung von Massendokumenten ansehen.

In diesem Marktumfeld stellt K2-Consulting aus Offenburg mit dem seit über zehn Jahren erfolgreichen Maklerverwaltungsprogramm GIN-AX eine neue Version vor, die durch ihre Komplexität der Anwendungsbereiche für Firmen der Finanz- und Versicherungswirtschaft besticht und eine Komplettlösung als ERP-System darstellt.

Die Offenburger Anbieter haben es zielführend verstanden, dass ein Maklerverwaltungsprogramm (MVP) heute mehr leisten muss als die Bereitstellung und Verwaltung von Kundendaten. Die sofortige und mobile Verfügbarkeit der Daten auf allen angeschlossenen PCs oder Notebooks des Unternehmens gehört zu mehr als zehn Pluspunkten dieses neuen MVP-Systems. Die Effektivität des Workflows und die Produktivität der Mitarbeiter einer Maklerfirma können mit GIN-AX signifikant gesteigert werden.

Einen Beitrag zu mehr Kunden und mehr Umsatz können auch die Angebote weiterer spezialisierter Marktteilnehmern leisten. So stellen cybermatic Homepagesysteme und die TIGON AG aus Regensburg eine interessante Möglichkeit für den digitalen Weg des Maklerbüros vor. Kunden und Interessenten können sich über die Homepage des Maklers rund um die Uhr über Versicherungen informieren oder gleich Beratungstermine vereinbaren. Die Homepage wird so zur Kundenplattform für Online-Beratungen und – Abschlüsse, Newsletter und Social Media – Services.

Pfiffige Ideen für Kunden und Vermittler

Eine fast überschaubare Menge an neuen Ideen und Tools erwarten die Besucher der DKM2015. Dazu gehören zahlreiche Apps für Kunden in den Bereichen Gesundheit, Leistungsabrechnung oder auch Kapitalanlage.

Unter den innovativen Lösungen ist mir im Vorfeld der Leitmesse ein Tool zur Kundenbefragung von app4more aufgefallen. Makler können aus einem breiten Angebot von Themenbereichen (Kindervorsorge, Pflege oder BU) aussuchen und die gewünschte Befragung aussuchen und diese dann im eigenen Kundenbestand zur Bedarfsermittlung einsetzen.

Die webbasierten Umfragen werden dem Kunden auf unterschiedlichen Wegen zugänglich gemacht. Als Auswahlmöglichkeiten werden die eigene Internetseite, QR-Codes auf Flyern oder Visitenkarten oder auch klassische Anschreiben per eMail angeboten.

Die Umfrageergebnisse können dann technisch ausgewertet werden. Der Makler bekommt die Auswertung per Mail oder über ein Online-Reporting, welches er selbst ansteuern kann. Die Ergebnisse dieser Kundenbefragungen können ein Weg zu besseren Cross Selling – Qouten und einer bedarfsgerechteren Beratung der Kunden leisten. Also – eine wirklich gute Idee.

Fazit

Die Technisierung und Automatisierung der Finanz- und Versicherungsbranche schreitet weiter voran. Die DKM2015 wird zahlreiche Beispiele dafür offerieren, was technisch in der Kundenberatung und vor allem auch in der Verwaltung alles geht. Eine Verweigerungshaltung nach dem kölschen Grundgesetz „Et kütt wie et kütt“ ist keinem Vermittler zu empfehlen. Besser eignet sich das Motto „Et bliev nix wie et wor“.

Unsere Branche lebt außer der fortschreitenden Technisierung immer noch auch von anderen Werten: Kompetenz, Vertrauen und persönliches Miteinander. Diese gelebten Werte haben vielen Vermittler bei seinen Kunden geholfen unbeschadet durch Skandale der Branche durch die letzten Jahre zu kommen.

Vertrauen zwischen Gesprächspartnern aufzubauen ist auch ein großes Asset der Messe. So nah sind sich Produktgeber, Servicedienstleister und Vermittler nur einmal im Jahr. Live und im direkten Dialog miteinander entwickeln sich neue Ideen, Kontakte und Optimismus für das kommende Geschäftsjahr.

In dem Sinne braucht Digitalisierung auch das Analoge. Nutzen Sie die DKM2015 – meint Ihr AssekuranzDoc.


Dr. Peter Schmidt AssekuranzDocExperte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.

In Kooperation mit der
INTER Versicherungsgruppe