Laufzeit bei der Risikoleben: So teuer wird die Verlängerung

Ein Gastbeitrag von Oliver Mest

Die Frage nach dem richtigen Umfang der Risikoleben betrifft natürlich in der Beratung auch die Laufzeit. Und diese Frage ist kniffelig, denn während sich die Versicherungssumme meist recht einfach anpassen lässt oder eh dynamisiert ist, ist die Laufzeit – mit ganz wenigen Ausnahmen – fix.

Das heißt: Die „richtige“ Laufzeit muss von Anfang an „richtig“ gewählt werden. Gar nicht so einfach, denn die Laufzeitverlängerung ist auch und vor allem eine Kostenfrage. Das Analysehaus Franke und Bornberg hat einmal für mich untersucht, wie sich die Prämie verändert, wenn sich die Laufzeit von 60 auf 62 und auf 65 Jahre verlängert. Mit für Ihren Kunden recht teuren Ergebnissen.

Laufzeitverlängerung: Der Griff in die Tasche

Schon eine Laufzeitverlängerung von zwei Jahren von 60 auf 62 Jahre muss ein heute 30-Jähriger teuer bezahlen. Bei der Hannoverschen ist ein Plus von 14,75 Prozent zu verbuchen – der Jahresbeitrag steigt von 91,50 Euro netto auf 105 Euro. Aber auch die AXA und die DBV (plus 13,05 Prozent), die Continentale (13,32 Prozent), die Generali (14,73 Prozent), die Hanse Merkur (14,17 Prozent) und die Nürnberger (14,36 Prozent) schlagen kräftig zu, wenn die Laufzeit um zwei Jahre verlängert wird. Der Schnitt aller untersuchten Anbieter liegt bei 12,42 Prozent.

Noch steiler fällt der Anstieg beim Laufzeitende 65 an. Gleich sieben Anbieter verlangen ein Plus von über 40 Prozent für fünf Jahre mehr Laufzeit: Die Generali (plus 42,58 Prozent), die Hannoversche (42,62 Prozent), die Hanse Merkur (41,25 Prozent), die Nürnberger mit 43,09 Prozent, die Nürnberger Beamten mit 43,3 Prozent und die Württembergische mit 41,2 Prozent. Im Schnitt liegt die Steigerung hier bei 35,91 Prozent.

Laufzeit als entscheidendes Beratungselement

Die Zahlen zeigen, dass die Laufzeit entscheidend ist für den Erfolg der Beratung. Will der Kunde eine lange Laufzeit, werden ihn im ersten Schritt ohnehin eher die absoluten Prämien interessieren. Ist aber nur eine kürzere Laufzeit notwendig, zeigen Sie ihm teilweise erhebliches Sparpotenzial durch eine Laufzeitverkürzung auf. Hier können Sie die aufgezeigten Prämiensprünge in der Beratung für sich nutzen. Im umgekehrten Fall, in dem der Bedarf länger ist als vom Kunden gedacht, fällt Ihnen der Anstieg eventuell auf die Füße: Steigt der Tarif der von Ihnen favorisierten Gesellschaft sehr stark an, laufen Sie Gefahr, den Kunden mit einem Prämienplus von 30 oder 40 Prozent zu verschrecken, wenn die Laufzeit verlängert wird.

Hier hilft nur die Wahl eines Tarifes, der in erster Linie ein absolut gesehen günstige Prämie hat und bei dem Sie zeigen können, dass er trotz vielleicht höherer Prämiensprünge absolut gesehen immer zu den günstigsten zählt. Kein leichtes Unterfangen, denn das trifft vor allem auf die meisten Direktversicherer zu, die für Vermittler und Makler eher uninteressant sind. Einen guten Mittelweg zwischen günstigen Prämien, moderaten Preissprüngen bei einer Laufzeitveränderung und einer dennoch attraktiven Provision bieten in vielen Musterrechnungen vor allem die Allianz, die WWK und die Dialog.


 

Oliver Mest

Oliver Mest

Oliver Mest, Jahrgang 1968, ist Versicherungsmakler und Jurist. Sein Schwerpunkt in die Beratung ist die Berufsunfähigkeitsversicherung sowie die Absicherung des Pflegerisikos. Auf seinem eigenen Vorsorgeportal www.optimal-absichern.de finden Verbraucher dazu Informationen – und natürlich auch Hintergründe und Fakten zu allen Vorsorgeparten.