Sprechstunde beim @AssekuranzDoc: Soziale Netzwerke – Business oder Fun?

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Freizeitspaß oder Geschäft? Soziale Netzwerke sind auch für Finanzberater und Vermittler von Versicherungen wertvoll geworden. Mit seinem Business-Charakter spricht XING seine Nutzer besonders an.

Mit interessantem Nutzerprofil neue Kontakte gewinnen

Totgesagte leben länger, könnte man bei XING sagen. XING hat sich neben den „Großen“ wie Facebook, Google+ oder YouTube nicht nur behauptet sondern hat eine bemerkenswerte Entwicklung genommen. Mit rund 6,7 Millionen (2012: 5,91 Mio.) Nutzern in Deutschland, Österreich und der Schweiz und über 800.000 (2012: 770T) beitragszahlenden Premiummitgliedern hat man gegenüber dem Vorjahreszeitraum deutlich zugelegt.

Das einfache Handling der PC-Version, die Möglichkeit der schnellen Verbreitung von News und Anfragen, die mehrfachen Verbesserungen an der App zur mobilen Nutzung und auch sinnvolle Anpassungen an die optischen Gewohnheiten der User bei den Mitbewerbern haben zu dieser bemerkenswerten Entwicklung beigetragen.

Für die Nutzer ist aber vor allem die vorgegebene Profilstruktur interessant, die den überwiegend geschäftsmäßigen Charakter fördert. Damit überlässt man das Feld der zwar durchaus unterhaltsamen aber eben auch oft belanglosen Postings eher anderen Netzwerken.

Profildetails wie „Qualifikationen“, „Berufserfahrung, „Ausbildung“, und „Interessen“ ermöglichen Ansatzpunkte für wertvolle neue Kontakte. Oft habe ich es selbst schon erfahren, wenn mit Kontaktanfragen wie „ich habe auch dort studiert“ oder „sie waren ja auch bei der Gesellschaft“ eine neue Geschäftsbeziehung ihren Anfang nahm.

Je spezifischer das Profil herausgearbeitet wurde, um so interessanter wird auch der mögliche Geschäftskontakt. Ein Versicherungsmakler wird kaum punkten, wenn er im Profil „Ich suche Versicherungskunden“ und „Ich biete Versicherungen aller Art“ vermerkt.

Wir haben nicht wenig Zeit, sondern wir verschwenden viel

Dieser Ausspruch von Lucius Annaeus Seneca, einem Berater von Nero, ist das Motto meiner Unternehmensberatung. Er charakterisiert aber auch treffend einen wichtigen Punkt für die Arbeit mit sozialen Netzwerken. Nur wer sich die Zeit nimmt und regelmäßig seine Kontakte pflegt und erweitert, sich selbst in den Informations- und Meinungsaustausch einbringt, wird sich als Spezialist profilieren.

Das Zusammenspiel der verschiednen sozialen Netzwerke charakterisiert der Makler und XING-Experte Martin Müller treffend so: „XING ist das Schaufenster im Gewerbegebiet, Facebook ist das Schaufenster in der Fussgängerzone, Twitter sind die Wurfzettel. Bei XING sind die für uns interessanten potentiellen Kunden, aber die sind auch bei Facebook. Daher muss man in beiden Netzwerken sein.“

Spezielle Services, Beratungsvorschläge oder Diskussionsanregungen durch eigene persönliche Erfahrungen finden schnell Aufmerksamkeit. Am besten gelingt dies in den für den Nutzer geeigneten Gruppen. Inzwischen gibt es über 60.000 Gruppen. Die Mitgliederzahlen bewegen sich zwischen einigen wenigen und mehreren Tausend.

Die in den Gruppen angebotenen Informations- und Diskussionsforen treffen ziemlich genau die Informationsbedürfnisse der eingetragenen Mitglieder. So werden beispielhaft in der Gruppe „MaklerLounge“ mit mehr als 10.000 Mitglieder die Foren „Immobilienverkauf und –Vermietung“, „Werbung und Marketing-Konzepte“, „Kollegialer Gedankenaustausch“ und „Wöchentlicher Praxistipp“ am stärksten genutzt.

Noch ein Vorteil von XING: Die eigenen besonderen Dienstleistungen beispielsweise als Makler sind über Veranstaltungstipps schnell beworben und finden bei Webinaren schnell mehrer Dutzend Teilnehmer auf einmal. Effizienter geht es kaum.

„Online finden, offline binden“

Die Möglichkeit sich mit anderen XING-Mitgliedern bekannt zu machen, die sich für gleiche Themen wie man selbst interessieren, muss aber nicht nur auf virtueller Basis stattfinden. Regionale Gruppen und „Events“ bieten auch die Möglichkeit sich mit diesen Kontakten persönlich auszutauschen. Da treffen sich Selbständige des Stadtbezirkes ebenso wie die Golfer einer Region, Stammtische von bestimmten Berufsgruppen oder auch Mitglieder von Organisationen, die XING-Mitglied sind.

Martin Müller, selbst XING-Ambassador und damit Organisator von offiziellen XING-Events in Köln meint: „Persönliches zählt, Geschäftliches ergibt sich. Das funktioniert seit 10 Jahren auf den XING Events. ABER: Networking und Akquise dürfen nicht verwechselt werden. Die Events sind Ort für Networking, nicht für Terminvereinbarungen oder Produkterklärungen. Wenn man sich auf dem ein oder anderen Event mal getroffen hat, ist es im Nachgang viel einfacher, einen persönlichen Termin beim Gesprächspartner zu erhalten. Dann ist man in der Akquise, nicht vorher.“

Interessante XING-Gruppen für Vermittler von Finanz- und Versicherungsprodukten führen bisher unbekannte Menschen, die durch ihre Mitgliedschaft Interesse am Meinungsaustausch gezeigt haben. Dieses Interesse kann man selbst nutzen, um seine Kompetenz zu zeigen, um sich selbst als Experte zu etablieren und damit auch neue Geschäftskontakte zu generieren.

Ich selbst würde manchen Entscheider bei einer Versicherung, viele Makler oder auch den einen oder anderen Chef eines Maklerpool heute noch nicht kennen, wenn ich nicht seit zehn Jahren bei XING aktiv wäre.

Und wie sind Ihre Erfahrungen bei XING? Fehlt Ihnen da eine bestimmte Gruppe? Wir sind gespannt….


Dr. Peter Schmidt

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Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als „assekuranzdoc“. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.