Das Feedback zur 17. Leitmesse der Finanz- und Versicherungswirtschaft in Dortmund in den sozialen Netzwerken war alles andere als berauschend. Tweets wie „Gefühlt sah alles sehr leer aus“, „Groß angekündigter Social-Media-Kongress und keine Postings dazu“ oder „weniger Rückgepäck als sonst“ vermitteln den Eindruck von Tristesse. War es wirklich so?
Chancen für Makler zu Informationen aus erster Hand
Ein Makler aus Norddeutschland schrieb auf meine Postings direkt von der Messe, dass er schon Jahre nicht mehr auf der DKM in Dortmund war. Die „Nabelschau“ der Versicherer und auch das Publikum der Kugelschreiber sammelnden „Kollegen“ sei ihm zuwider. Diese Meinung kann man sicher akzeptieren. Aber…
Zahlreiche Vorstände von im Wettbewerb stehenden Versicherungsunternehmen diskutierten mit Maklern deren Fachfragen und zeigten auf, dass es mit der oft beklagten mangelnden Flexibilität von Versicherern bei der Produktgestaltung aufwärts geht. Neue Lebensphasenprodukte und die neuen Generationen von Fondsprodukten gehörten für mich zu den besonders positiven Auffälligkeiten. Für mich entstand der Eindruck, dass Versicherer und Software-Anbieter auf unabhängige Vermittler setzen und sich ernsthaft um die Wünsche der unabhängigen Vorsorgespezialisten kümmern. Gut besuchte Themenworkshops vor allem zur Absicherung der Arbeitskraft sowie zur Altersvorsorge boten die Chance zum kompakten Informations-Input für die Besucher der Messe.
Die Fülle der Möglichkeiten der direkten Information bei Workshops und Foren bei der diesjährigen DKM lässt mich aber Vermittlern, die lange nicht zur DKM gefahren sind, sagen – Sie oder Ihr habt etwas verpasst. Bei keiner Regionalmesse 2013 konnte man so kompakt das Neueste von Versicherern, Serviceleistern sowie Medienunternehmen der Branche erfahren, wie bei der DKM. Und die Makler, die da waren, haben die Chance rege genutzt, Fragen zu stellen und mit Entscheidern zu diskutieren.
Chancen für Versicherer und Dienstleister
Gefühlt waren wohl noch nie so viele Entscheider zu DKM wie in diesem Jahr. Damit meine ich nicht nur die Vorstände und Geschäftsführer, die
mal an ihrem Messestand vorbeischauen und den Mitarbeitern die Hand drücken.
Wesentlicher fand ich die hochkarätige Besetzung von Workshops und Foren durch prominente Vorstände teilweise sogar mehrfach am Tag.
Das kann man als Bekenntnis zum Vertriebsweg der freien Vermittler sehen. Nach meiner Meinung wäre es aber angezeigt gewesen die hoch-schlagenden Wellen zum Thema Begrenzung der Courtagen für Lebensversicherungsprodukte mit expliziten Worten zur Zukunft des unabhängigen Vertriebes zu glätten. Diese Chance wurde leider vertan.
Durch die Foren und Workshops wehte der Wind der Veränderungen stärker als je zuvor. Klartext gab es unter anderem vom Vorstandsvorsitzendem des Marktführers Allianz Deutschland, Markus Rieß. Er geht davon aus, dass an Veränderungen auch bei den Vermittlervergütungen kein Weg vorbei führe und die Kostenbelastung für die Kunden im Vordergrund von notwendigen Entscheidungen stehe.
Wie dies aber in Zusammenhang mit einer qualitativ hochwertigen Beratung und damit auch auskömmlichen Vergütungen von freien Vermittlern gebracht werden soll, blieb im Dunkeln.
Vorstände anderer Versichererer diskutierten mit den Messeteilnehmern die aktuarischen Zusammenhänge von niedrigen Zinsen, Garantien für Kunden, und flexibleren Vorsorgeprodukten. An Offenheit und Kritik an Skandal-berichterstattungen einzelner Verbaucherschützer und Medien hat es dabei nicht gemangelt.
Mehr „Weiss“ als „Grün“ auf Messeausweisen
Selbst die offiziellen bekanntgegebenen Teilnehmerzahlen zur DKM 2013 sind leicht gesunken. Das führte wohl auch dazu, dass mir bei meinem diesjährigen Messebesuch die Menge der Standbetreuer bei einigen Gesellschaften besonders auffiel – sie stand in keinem Verhältnis mehr zur Anzahl der informationsbedürftigen Makler. Das „Grün“ auf den Messeausweisen für Makler, war an den Ständen häufig in der Minderheit zu denen der Mitarbeiter der Aussteller sowie der Zunft der unternehmensberatenden Messeteilnehmer mit ihrem „Weiß“ auf den Namensschildern. Mit noch mehr übergreifenden Themenworkshops zu Fragen, die Makler interessieren aber nicht von der Messe abgebildet werden, sehe ich hier als einen Weg an, wieder mehr Fachteilnehmer zur Messe zu bringen.
Mehrere Dienstleister der Branche nutzen die Gelegenheit der breiteren Öffentlichkeit der DKM um neue Produkte zur Verkaufsförderung vorzustellen. Diese Chance wurde gut genutzt – dafür „Daumen hoch“.
Chancen für Verbände der Makler
Mehrere Maklerverbände nutzen die Leitmesse um sich zu wichtigen politischen Fragen der freien Vermittler zu positionieren. Den Vorabend
der DKM nutzte die Führung des AfW-Verbandes sich mit Vorständen und Geschäftsführern von Maklerpools erneut zu treffen, um die mit der „Berliner Erklärung“ begonnene Positionierung zum Thema der geplanten Reduzierung von Vermittlercourtagen durch eine „Initiative Pools für Makler“ noch kraftvoller nach außen zu vertreten.
Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) nutzte die Chance des Medieninteresses mit einem neu entwickelden Berufsbild der Vermittler: ”Es definiert mit den drei Erfolgsfaktoren Qualifikation, freies Unternehmertum und einem Bekenntnis zu den Prinzipien der ehrbaren Versicherungskaufleute eine identitätsstiftende Klammer für alle in der Branche”, wie der BKV feststellte.
Außerdem wurde die BVK-Studie „Regulierung gefährdet die Vorsorge“ vorgestellt. Die Studie kommt zu dem bedrohlichen Ergebnis, dass bis zu 45 Prozent der Versicherungsvermittler durch die Umsetzung der geplanten neuen Vermittlerrichtlinie und die politischen Pläne zur Beschneidung des Provisionsvertriebs aus dem Markt ausscheiden werden. In der Folge würde die Ausstattung der Haushalte mit Alters- und anderen Vorsorgeprodukten stark zurückgehen.
Für den Beobachter fehlt eigentlich nur noch der Schritt des gemeinsamen Vorgehens der Verbände, aber dazu scheinen die eigenen Verbandsinteressen noch wichtiger als die Bedrohung der Existenz von freien Vermittlern durch weitere Regulierungsmaßnahmen. Leider Chance vertan.
Fazit:
Die 17. DKM war eine Fachmesse, die diesen Begriff auch verdient hat. Viele Unternehmen nutzen die Chance neuen Produkte, Services und Vertriebsideen für die bessere Absicherung der Kunden gegen Risiken und für eine gute Versorgung im Alter zu präsentieren.
Auf der DKM 2013 war eine Atmosphäre zu spüren, die man am besten mit einem „Wir-Gefühl“ zwischen Versicherern, Dienstleistern, Vermittlern und deren Verbänden beschreiben kann. Alle betonten die gemeinsame sozialpolitische Verantwortung, auf die sich die Politik mit den Herausforderungen der Zukunft als Chance bewusst einstellen sollte. Eine leichtfertige Gefährdung der Branche würde gravierende Auswirkungen für die deutsche Volkswirtschaft und die deutschen Bürger haben.
Allen Kritikern der Messe empfehle ich: Verpassen Sie die Chancen für Topinformationen aus erster Hand 2014 nicht. Die 18. DKM wird vom 28.10.2014 bis 30.10.2014 wieder in Dortmund stattfinden. Und ich werde wieder dabei sein.
Und wie waren Ihre Eindrücke von der DKM?
Dr. Peter Schmidt
Unternehmensberater im Bereich Versicherungen mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand im Bereich Personenversicherung / Maklervertrieb bei deutschen Versicherern. Er twittert als „assekuranzdoc“.
