Ob Immobilie, gebrauchtes oder neues Auto, Buch oder Musik – immer mehr Deutsche kaufen online. Wie entwickelt sich der Trend und was können Versicherungsberater daraus ableiten?
Männer kaufen mehr Online als Frauen
Seit Längerem gibt es Untersuchungen, die das „starke Geschlecht“ auch im Online-Kauf ganz vorn sehen. Fast 80 Prozent der Männer sollen schon Online gekauft haben, dabei stehen Elektroartikel, Bücher und CDs/MP3s als Favoriten ganz vorn. Bei Frauen führen die Favoritenliste der Produkte Bücher, Kleidung (darunter auch Schuhe !) und Tickets an, wie eine Befragung von PayPal herausfand.
Beim Onlineabschluss von Versicherungen haben immerhin schon über zwei Millionen Deutsche Erfahrungen beim Abschluss einer Versicherung gesammelt wie eine Studie von BITKOM zeigte. Erstaunlicherweise führen dabei die Kunden ab 65. Lebensjahr die Spitze der Käufer an. „Besonders gut geeignet für den Online-Vertrieb sind“ laut BITKOM „Policen mit weitgehend standardisierten Leistungen wie Reiseversicherungen, Autoversicherungen oder Rechtsschutzversicherungen.“
Die Möglichkeit zum Direktabschluss von „einfachen“ Versicherungen kann für Vermittler und Maklerfirmen ein Denkanstoß sein, für die eigenen Kunden auch die Möglichkeit des beiderseits zeitsparenden Direktabschlusses zu öffnen. Angebote für den Direktabschluss gibt es dafür inzwischen viele, die ganz einfach auf der jeweiligen Homepage integriert werden können. Den Hinweis auf den persönlichen Beratungsverzicht nicht vergessen.
Mit Recherche vor dem Kauf machen sich Kunden schlau
Für Vermittler von Finanzdienstleistungen und Versicherungen dürfte neben dem Trend zum Direktabschluss von „einfachen“ Versicherungen auch interessant sein, dass sich viele Kunden auch vor der direkten persönlichen Beratung online informieren.
Aktuelle Marktuntersuchungen gehen inzwischen von 80 Prozent der Kunden aus, die vor dem Kauf das Internet zur Recherche nutzen. Käufer, die sich online informiert haben, geben dann beim direkten Kauf durch die erlangten Erkenntnisse bei Leistungsvergleichen und bei Bewertungen zwischen 18 bis 36 Prozent mehr Geld aus.
Am Anfang der Recherchen stehen bei 60 Prozent der „Online-Sherlock Holmes“ die großen Suchmaschinen, gefolgt von Direktanbietern und sogenannten Retail-Websites. Die daraus erwachsenden Kaufentscheidungen werden durch besondere Specials, Werbung und Rabattangebote gefördert. Der durch die eigene Recherche gefundene Vorteil zieht enorm. So ist es ja inzwischen kein Geheimnis mehr, dass ein 10-EUR-Gutschein per Post, beispielsweise eines großen Online-Schuhverkäufers, schlagartig den Besuch von deren Bestellwebsite erhöht und die Bestellungen extrem zunehmen. Es ist schon zum „Kreischen“…
Daraus kann man lernen und die eigenen Angebote mit besonderen Services, die häufig auch nicht viel Geld kosten müssen, zu verbinden. Angebote für solche besonderen Dankeschön-Aktionen an Kunden finden sich in der Bandbreite von Vergünstigungen im persönlichen regionalen Netzwerk des Maklers, Service-Coupons, bis zu Einladungen zu verschiedenen Kundenveranstaltungen. Ideen gibt es genug.
Fast genauso wichtig sind neben den Schnäppchen auch die ausgewiesene Qualität der Beratung und besondere Kundenservices. Hier können AVB-Vergleiche von „alten“ und „neuen“ Versicherungspolicen,
die jährliche Kontrolle der Versicherungsunterlagen, Specials für Kinder und Enkel der Kunden und anderen Maßnahmen der Kundenbindung gut so platziert werden, dass man daraus Alleinstellungsmerkmale ableiten kann.
Der Trend zum Online-Shopping für die nächsten Jahre
Amerikanische Studien gehen in den nächsten Jahren von einem deutlichen Zuwachs von rund einem Drittel im Online-Geschäft ingesamt aus. Das bedeutet, dass diese Umsätze weltweit schon im Jahr 2016 bei 1,86 Billionen Doller erwartet werden. 53 Prozent des Einkaufs wird über das World Wide Web erfolgen, darunter auch Versicherungen.
Dies ist Chance und Problem zugleich. Wenn heute schon in allen Altersgruppen jeder Zehnte online einkauft und in den Altergruppen von Mitte 30 bis Mitte 50 bereits jeder Vierte, dann sollten sich alle Verkäufer
im Allgemeinen und Vermittler von Finanz- und Versicherungsprodukten zügig auf diesen Trend einstellen.
Langjährige Finanzplanung und Versicherungsabsicherung wird immer der persönliche Analyse und Beratung bedürfen, aber für „einfache“ Produkte, kurzzeitige Risikoabsicherungen wie zum Beispiel Auslandsreisekrankenschutz, kurzzeitige zusätzliche Unfallabsicherungen fürs Skifahren oder auch Risikoabsicherungen für Tod ergeben sich neue Möglichkeiten für die online abschließenden Kunden.
Entsprechende Beratungsangebote auf der Homepage oder im Blog fördern, dass Kunden, die sich gern als „Online-Sherlock Holmes“ betätigen, ihren Vermittler auch im Internet finden. Abschließen werden diese Kunden so oder so, aber ihnen auch die eigene Plattform zu bieten, dass ist eine Aufgabe, die angepackt werden sollte.
Es ist Zeit für den eigenen Online-Shop
Es ist Zeit, sich auf die Online-Trends im Markt auch bei Versicherungen einzustellen. Kunden recherchieren immer mehr, bevor sie kaufen und oft wird der Kauf und Abschluss direkt im WWW vollzogen.
Lassen Sie sich als Vermittler und Makler deshalb im Web mit ihren „Spezialitäten“ und Services finden. Professionelle Hilfe dabei ist angebracht und ist ein gutes Investment in die eigene Firme und in die eigene Zukunft.
Oder wie sehen Sie das?
Dr. Peter Schmidt
Unternehmensberater im Bereich Versicherungen mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand im Bereich Personenversicherung / Maklervertrieb bei deutschen Versicherern. Er twittert als „assekuranzdoc“.
