AV-Reform: Makler erwarten Abschied von Abschlussprovisionen – Versicherer lassen Branche noch im Unklaren
Mit dem Altersvorsorgedepot (AVD) rückt der 1. Januar 2027 näher – und damit eine der wohl größten Umwälzungen für die geförderte Altersvorsorge seit Einführung der Riester-Rente. Während die Branche auf neue Produkte wartet, richtet sich der Blick vieler Vermittler inzwischen auf eine andere Frage: Wie werden sie künftig vergütet? Ein mögliches Zillmerverbot könnte die bisherige Vergütungslogik grundlegend verändern. Konkrete Antworten liefern die Produktgeber bislang kaum. Zwar haben Anbieter wie Allianz und ALH bereits angekündigt, an umfassenden Produktwelten auf Basis des Altersvorsorgereformgesetzes zu arbeiten. Die Allianz erklärte jüngst, sie entwickle Angebote für alle drei förderfähigen Produktkategorien. Wie diese Produkte aussehen und welche Vergütungsmodelle dahinterstehen, bleibt jedoch offen.
Um ein Stimmungsbild aus der Vermittlerschaft einzufangen, hat procontra rund 420 Versicherungsmakler aus der Community der Weiterbildungsplattform profino befragt. Die qualitative Auswertung erhebt keinen Anspruch auf Repräsentativität, liefert aber interessante Einblicke in die aktuelle Gemengelage. Besonders auffällig: Rund 63 Prozent der Antworten waren inhaltlich nicht verwertbar. Dahinter verbergen sich nicht nur Makler, die ausschließlich im Sach- und Haftpflichtgeschäft tätig sind. Vielmehr zeigt sich, dass die Auswirkungen der Altersvorsorgereform auf Vergütung und Beratung in weiten Teilen der Maklerschaft bislang noch nicht vollständig angekommen sind. Zwischen politischer Reform und praktischer Umsetzung klafft derzeit offenbar noch eine spürbare Informationslücke.
Laufende Vergütungen statt Abschlussprovisionen?
Dort, wo sich Vermittler bereits mit den neuen Rahmenbedingungen auseinandergesetzt haben, zeichnet sich ein klarer Trend ab. Von den 155 verwertbaren Antworten entfielen 37 Prozent auf laufende beziehungsweise ratierliche Vergütungsmodelle und Bestandsprovisionen. Viele Makler rechnen damit, dass sich die Vergütung künftig stärker über die Vertragslaufzeit verteilt und die klassische Einmalprovision an Bedeutung verliert. Formulierungen wie „Mehr laufende Vergütung statt Einmalprovision“, „Hin zu Bestands- weg von Abschlussprovision“ oder „monatlich ratierlich für jeden gezahlten Beitrag“ tauchten in den Antworten besonders häufig auf.
Daneben sehen 18 Prozent der Befragten im Altersvorsorgedepot eine Chance für Honorar- und Servicefee-Modelle. Damit liegt die Zustimmung deutlich über dem tatsächlichen Marktanteil der Honorarberatung in Deutschland. Weitere sieben Prozent favorisieren hybride Vergütungsmodelle aus festen und variablen Bestandteilen. Lediglich fünf Prozent möchten möglichst am bisherigen Abschlussprovisionsmodell festhalten. Bemerkenswert ist zugleich, dass 17 Prozent der verwertbaren Antworten ausdrücklich einräumen, sich noch keine Meinung gebildet zu haben oder die Folgen der Reform derzeit nicht einschätzen zu können. Die Diskussion um die künftige Vergütung steht damit noch am Anfang – und sie dürfte an Dynamik gewinnen, sobald die ersten konkreten Produktkonzepte vorgestellt werden.
Versicherer stehen unter Zugzwang
Die Ergebnisse zeigen vor allem eines: Die Vermittlerschaft erwartet Veränderungen und bereitet sich zunehmend auf neue Vergütungslogiken vor. Gleichzeitig fehlt vielen Marktteilnehmern noch die notwendige Orientierung. Das ist angesichts der erst vor wenigen Wochen beschlossenen Reform wenig überraschend. Dennoch wächst der Druck auf die Versicherer, konkrete Konzepte vorzulegen und Klarheit über Produkte, Vergütung und Beratungsprozesse zu schaffen.
Für Vermittler wird die Herausforderung größer als ein reiner Produktwechsel. Die Altersvorsorgereform verändert nicht nur die Förderlandschaft, sondern greift tief in die wirtschaftlichen Grundlagen der Beratung ein. Wer die Chancen des Altersvorsorgedepots nutzen möchte, wird sich frühzeitig mit neuen Beratungs- und Vergütungsmodellen auseinandersetzen müssen. Denn eines deutet sich bereits an: Während Abschlussprovisionen an Bedeutung verlieren könnten, dürfte die kontinuierliche Begleitung von Kunden über die gesamte Vertragslaufzeit künftig stärker in den Mittelpunkt rücken. Gerade in einer komplexeren Vorsorgewelt könnte damit ausgerechnet die persönliche Beratung zu einem der wichtigsten Wettbewerbsfaktoren werden.