Altersvorsorgereform: Warum Beratung jetzt wichtiger wird denn je
Als die Bundesregierung Ende März die Altersvorsorgereform verabschiedete, überwogen in Teilen der Versicherungs- und Vermittlerbranche zunächst Skepsis und Warnungen vor einem Umbruch zulasten klassischer Beratung. Doch je genauer die neuen Regeln betrachtet werden, desto deutlicher zeigt sich ein anderes Bild: Die Reform könnte einen der größten Beratungsmärkte der vergangenen Jahre schaffen. Allein die geplante Frühstartrente dürfte nach Branchenschätzungen ein zusätzliches Marktvolumen von 800 bis 900 Millionen Euro erzeugen. Noch größer fällt das Potenzial der neuen Altersvorsorgedepots aus. Laut einer Studie von S&P Global Ratings könnten nach einer Anlaufphase von zwölf bis 24 Monaten jährlich zwischen 26 und 56 Milliarden Euro netto in diese Produkte fließen. Für Vermittler beginnt damit eine neue Aufgabe: Kunden müssen künftig deutlich mehr Entscheidungen treffen als bisher. Bereits in der Ansparphase stellt sich die Frage, ob Garantien gewünscht sind oder ob vollständig auf Kapitalmarktrendite gesetzt werden soll. Während Garantien von 80 oder 100 Prozent weiterhin vor allem von Lebensversicherern angeboten werden können, setzen viele neue Wettbewerber auf renditeorientierte Depotlösungen. Guido Bader, Vorstandsvorsitzender der Stuttgarter, begrüßt gegenüber procontra die Aufweichung der bisherigen Garantieanforderungen. Jürgen Bierbaum, stellvertretender Vorstandsvorsitzender der ALH Gruppe, sieht insbesondere Garantien von rund 80 Prozent als sinnvollen Kompromiss zwischen Renditechancen und Sicherheitsbedürfnis.
Altersvorsorgedepot: Zwischen ETF-Logik und individueller Vorsorge
Wer auf Garantien verzichtet, steht vor der nächsten Weggabelung: Standardprodukt oder individuelles Altersvorsorgedepot. Das Standardmodell soll mit einem gesetzlichen Kostendeckel von maximal einem Prozent pro Jahr auskommen und setzt auf eine stark vereinfachte Struktur. Gleichzeitig drängen Neobroker und digitale Plattformen mit ETF-basierten Lösungen in den Markt. Auf den ersten Blick wirkt das attraktiv: niedrige Kosten, digitale Prozesse, hohe Flexibilität. Doch genau hier beginnt aus Sicht vieler Branchenvertreter die eigentliche Beratungsaufgabe. „Der USP der Lebensversicherer besteht nicht darin, einen ETF-Sparplan zu kopieren, sondern in der Übersetzung von Kapitalanlage in echte Altersvorsorge“, betont Guido Bader. Auch BVK-Präsident Michael Heinz warnt davor, die Bedeutung individueller Beratung zu unterschätzen. Fehlende Beratung könne dazu führen, dass persönliche Lebenssituationen, Absicherungsbedarfe oder steuerliche Effekte unberücksichtigt bleiben. Zusätzlich sorgt die Diskussion um eine mögliche staatliche Standardlösung für Debatten. Während Stefan Schmidt, Mitglied des Finanzausschusses der Grünen, gleiche Wettbewerbsbedingungen zwischen privaten Anbietern und einer möglichen Staatslösung fordert, äußert Thomas Heß, Marketingdirektor der WWK, Zweifel daran, ob sich die komplexen Anforderungen an Verwaltung, Kundenservice und Regulatorik tatsächlich innerhalb der vorgesehenen Kostenobergrenzen umsetzen lassen. Die eigentliche Herausforderung bleibt jedoch dieselbe: Aus einer scheinbar einfachen Produktentscheidung wird schnell eine komplexe Vorsorgeentscheidung.
Rentenphase wird zum entscheidenden Beratungsfeld
Besonders deutlich zeigt sich der Beratungsbedarf künftig in der Auszahlungsphase. Mit dem Wegfall des bisherigen Verrentungszwangs erhalten Sparer deutlich mehr Freiheit. Gleichzeitig wächst die Gefahr von Fehlentscheidungen. Wer sein angespartes Kapital über einen Auszahlplan verbraucht, muss seine eigene Lebenserwartung realistisch einschätzen können. Genau daran scheitern viele Menschen. Laut einer Studie der Professoren Matthias Beenken und Lukas Linnenbrink von der Fachhochschule Dortmund unterschätzen Verbraucher ihre Lebenserwartung durchschnittlich um rund neun Jahre. Die Folge könnte gravierend sein: Wer sein Kapital zu früh aufbraucht, steht im Alter möglicherweise fast ein Jahrzehnt ohne zusätzliche Renteneinkünfte da. Versicherer müssen deshalb die Vorteile lebenslanger Renten künftig deutlich stärker erklären als bisher. Gleichzeitig eröffnet die Reform neue Chancen für Vermittler. Familien profitieren von den neuen Fördermechanismen, Selbstständige und Freiberufler erhalten erstmals breiteren Zugang zu geförderter Altersvorsorge, und Millionen Bestandskunden werden sich mit der Frage beschäftigen müssen, ob ein Wechsel aus der bisherigen Förderwelt sinnvoll ist. Martin Gräfer, Vorstandsvorsitzender der Bayerischen, sieht den Erfolg deshalb weniger als Frage der Unternehmensgröße, sondern vielmehr als Frage der Anpassungsfähigkeit. Für Vermittler entsteht daraus ein klares Aufgabenfeld: Fördermodelle erklären, Auszahlungsvarianten vergleichen, steuerliche Effekte einordnen und langfristig als Ansprechpartner verfügbar bleiben. Die Versicherungsforen Leipzig bringen es auf den Punkt: Nicht die Frage, ob ein Produkt unter einem Prozent Kosten liegt, entscheidet über den Erfolg, sondern ob der zusätzliche Nutzen einer qualifizierten Beratung für Kunden nachvollziehbar und verständlich wird.