Altersvorsorgereform erhöht Beratungsbedarf: Warum Finanzplanung für Makler an Bedeutung gewinnt
Mit der Altersvorsorgereform rückt die ganzheitliche Finanzberatung wieder stärker in den Fokus. Während Politik und Branche über Altersvorsorgedepots, Kapitalmarktchancen und neue Vorsorgemodelle diskutieren, stellt sich für viele Vermittler eine andere Frage: Wie viel Finanzplanung braucht der Kunde tatsächlich? Wolfgang Kuckertz, Vorstand der Going Public! Akademie für Finanzberatung, sieht gerade jetzt Chancen für Makler, sich durch strukturierte Beratung vom reinen Produktvertrieb abzuheben.
Dabei genießt der Titel des Certified Financial Planner (CFP) nach wie vor hohes Ansehen. Der Grund liegt laut Kuckertz nicht allein in der Qualifikation selbst, sondern im Gesamtkonzept dahinter. Der CFP sei mehr als ein Abschluss: Er stehe für einen eigenen Berufsstand mit Wohlverhaltensregeln und umfangreichen Weiterbildungspflichten, die deutlich über die gesetzlichen Anforderungen der IDD hinausgehen. Aus seiner Sicht habe das Konzept in Deutschland dazu beigetragen, den Blick stärker auf eine kundenorientierte und ganzheitliche Analyse zu lenken.
Finanzplanung light statt seitenlanger Analysen
Gleichzeitig beobachtet Kuckertz, dass klassische Finanzplanung in ihrer ursprünglichen Form an Grenzen gestoßen ist. Viele Banken hätten die honorarbasierte Finanzplanung inzwischen eingestellt. Eine Ursache: Die Analysen seien häufig so umfangreich geworden, dass sie ihr eigentliches Ziel verfehlten. Statt Klarheit zu schaffen, seien Kunden teilweise mit Komplexität überfordert worden. In der Praxis hätten sich deshalb pragmatischere Ansätze durchgesetzt. Viele CFP-Berater konzentrierten sich heute auf Teilanalysen, Ruhestandsplanung oder einzelne Themenfelder wie die Vermögensanlage.
Für den Massenmarkt haben sich nach seiner Einschätzung inzwischen standardisierte Verfahren etabliert. Als Beispiele nennt Kuckertz die ganzheitlichen Beratungskonzepte großer Vertriebe wie DVAG oder Swiss Life Select sowie die DIN-Norm 77230 für die Basis-Finanzanalyse privater Haushalte. Der Vorteil: Der Aufwand für Berater und Kunden sinkt, gleichzeitig werden Beratungsprozesse standardisierter und nachvollziehbarer. Erst bei größeren Vermögen und komplexen Vermögensstrukturen stoßen solche Modelle an ihre Grenzen. Dort bleibe die klassische Finanzplanung weiterhin gefragt.
Ganzheitliche Beratung als Wachstumschance für Makler
Für Versicherungsmakler sieht Kuckertz die Finanzplanung vor allem als strategische Weiterentwicklung. Bereits einfache Vermögens- und Haushaltsrechnungen könnten helfen, Risiken, Liquidität oder die Tragfähigkeit von Versicherungsprämien besser einzuschätzen. Damit beginne letztlich bereits Finanzplanung. Wer Kunden umfassender begleiten möchte, müsse allerdings auch in der Lage sein, Themen wie Geldanlage, Finanzierung und Altersvorsorge ganzheitlich zu betrachten.
Nicht zwingend müsse der Weg dabei über den CFP führen. In den vergangenen Jahren seien zahlreiche Alternativen entstanden. Besonders die Aufwertung von Fachwirt-Abschlüssen zum „Bachelor Professional“ habe deren Attraktivität erhöht. Für Makler sei deshalb weniger die konkrete Bezeichnung entscheidend als die strategische Frage: Welche Zielgruppe soll künftig beraten werden und welche Ressourcen stehen dafür zur Verfügung? Denn eine Weiterbildung allein reiche nicht aus. Wer Finanzplanung als Geschäftsmodell etablieren möchte, müsse auch Prozesse, Technik, Produktwelt und Kundenansprache entsprechend weiterentwickeln. Gerade vor dem Hintergrund der Altersvorsorgereform könnte dieser Schritt für viele Vermittler jedoch an Bedeutung gewinnen.