Dialogoffensive für den Lebensversicherungsvertrieb
Am 27. November 2025 haben Ralf Berndt und Bastian Roeder von der BCA AG bekräftigt, dass der Lebensversicherungsvertrieb (LV-Vertrieb) vor einem grundlegenden Wandel steht. Die beiden Vorstände wollen deshalb eine Brancheninitiative starten, die Produktgeber, Vermittler und Pools an einen Tisch bringt – ein Schritt, der laut Berndt vor allem durch veränderte Kundenbedürfnisse, ein neues Anlegerverhalten sowie die strengeren Anforderungen der EU-Kleinanlegerstrategie notwendig wird. Ziel ist es, Beratungs- und Produktprozesse kosteneffizienter zu gestalten und die politisch geforderte Senkung der Abschluss- und Verwaltungskosten konstruktiv zu begleiten. Berndt kritisiert, dass der politische Diskurs persönliche Beratung unterschätze und stattdessen auf eine vermeintliche Online-Selbstorientierung der Verbraucher setze; nach seiner Einschätzung funktioniere dieses Modell „nicht“ und werde der gesellschaftlichen Bedeutung der Vorsorgeberatung nicht gerecht. Gleichzeitig fordert Roeder, die Einordnung des „Value for Money“ müsse immer auch die Beratungsleistung berücksichtigen – eine Antithese zum politischen Trend, der Kosten vor Nutzen stelle.
Flexiblere Vorsorgeprodukte und Wertschätzung des Vermittlers
Roeder sieht die größte operative Herausforderung in der Weiterentwicklung der Produktarchitektur: Vorsorgeprodukte müssten in Anspar- und Auszahlungsphase flexibler werden, um Liquiditätsengpässen der Kunden zu begegnen und vorzeitige Vertragsauflösungen zu vermeiden. Er nennt etwa digitale Entnahmen, Zuzahlungen oder Fondswechsel in fondsgebundenen Policen, die so einfach funktionieren sollten wie ETF-Sparpläne. Roeder betont zudem, dass die Branche ihre Vergütungsmodelle und administrativen Kostenstrukturen überdenken müsse, um Effizienzgewinne zu erzielen und der Politik zu zeigen, dass Lösungen aus dem Markt heraus entstehen können. Berndt ergänzt, dass die Vermittler trotz vorhandener kostengünstiger Produkte künftig stärker prüfen müssten, ob deren Nutzen mit den Anforderungen der Regulatorik – insbesondere der Retail Investment Strategy (RIS) – vereinbar sei. Beide verweisen darauf, dass der persönliche Berater in einer digitalen Informationsflut an Bedeutung gewinnt: Ein „Value for Advice“ sei für die Altersvorsorge entscheidend, werde politisch aber zu selten gewürdigt.
Junge Zielgruppen, digitale Erwartungen und die Rolle der Branche
Trotz der weit verbreiteten Annahme, junge Generationen seien reine Selbstentscheider, verweist Roeder auf wachsende Nachfrage nach persönlicher Beratung – allerdings digital, schnell und kontinuierlich verfügbar. Die BCA will Vermittler deshalb mit Endkunden-Apps und digitalen Tools ausstatten, die hybride Kundeninteraktionen ermöglichen. Für Berndt bleibt klar: Der politische Wille, private Altersvorsorge zu stärken, müsse zwingend die Relevanz persönlicher Beratung anerkennen. Nur so ließen sich komplexe Vorsorgethemen verständlich vermitteln und langfristige Versicherungsbeziehungen stabil halten. Mit ihrer Initiative wollen Berndt und Roeder ein Signal senden: Die Branche kann und will ihre Strukturen weiterentwickeln – nicht als Reaktion auf äußeren Druck, sondern als proaktiver Beitrag zu einem modernen, kundenorientierten LV-Vertrieb.
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