Auf der DKM 2025 in Dortmund hat die ALH-Gruppe nicht nur zum elften Mal in Folge den Titel als „Maklers Liebling“ in der Berufsunfähigkeitsversicherung erhalten, sondern spricht auch über den personellen Einschnitt, der dem Vertrieb bevorsteht: Der 41-jährige Christian Pape übernimmt den Vertriebsvorstand von Frank Kettnaker, der die Branche über Jahrzehnte geprägt hat. Kettnaker, einer der bekanntesten Köpfe im deutschen Versicherungsvertrieb, verweist im Gespräch mit procontra auf das Erfolgsrezept im BU-Geschäft: „Es ist weder allein der Service noch die Fähigkeit, BU-Risiken zu managen. Entscheidend ist, dass das Gesamtpaket stimmt.“ Dieses „Gesamtpaket“ umfasst ein über viele Jahre gemeinsam mit Vermittlern weiterentwickeltes Produktportfolio, eine über 100-jährige BU-Erfahrung im Haus sowie eine starke Leistungsbearbeitung.
Als Beispiel nennt Kettnaker die neue Beitragspause für Sabbaticals, die auf direkte Makler-Feedbacks zurückgeht. Pape, der die ALH-Produkte zuvor aus Wettbewerbersicht beobachtet hat, ordnet dies ein: Die ALH entwickle ihre Tarife „im Dialog mit Vermittlerinnen und Vermittlern“ weiter, Themen wie Beitragspausen, Krankheitszeiten, Arbeitslosigkeit und Mental Health gewännen stark an Bedeutung. Deshalb habe die Gruppe ein ärztliches und psychologisches Team in der Risiko- und Leistungsprüfung aufgebaut, um insbesondere psychische Erkrankungen besser einordnen zu können und Betroffene bei der Geltendmachung von Ansprüchen – per Telefon oder vor Ort – aktiv zu unterstützen. Zugleich betont Pape die Gratwanderung in der Leistungsprüfung: Man wolle berechtigte Ansprüche zügig regulieren, „gleichzeitig aber das Kollektiv vor unberechtigten Forderungen schützen“ – genau dieses Gleichgewicht sei die große Herausforderung der Zeit.
Vertrieb, Generationentransfer und Konsolidierung im Maklermarkt
Mit Blick auf die zukünftigen Herausforderungen im Vertrieb spricht Pape von einem „gut bestellten Feld“, das er übernehme – und verbindet dies mit „großem Respekt, aber auch Vorfreude“. Die ALH-Gruppe stehe mit knapp sechs Milliarden Euro Beitragseinnahmen, über 3.000 Mitarbeitenden und starker Marktposition solide da, das Umfeld bleibe jedoch anspruchsvoll. Kundenseitig erwartet er eine weiter steigende Nachfrage nach Flexibilität: Verträge müssten anpassbar, pausierbar und digital verwaltbar sein. Gleichzeitig bleibe die Altersvorsorge angesichts der sozialen Realitäten in Deutschland ein drängendes Dauerthema, ergänzt um neue Zielgruppen und Kommunikationskanäle – etwa über Social Media. Beim internen Generationentransfer verweist Kettnaker auf vorausschauende Planung: Man wisse sehr genau, wann in welchen Bereichen wie viele Mitarbeitende ausscheiden und steuere aktiv nach. Parallel setze die ALH stark auf Digitalisierung und Künstliche Intelligenz, nicht als Ersatz, sondern zur Entlastung der Belegschaft – KI solle Fachkräftelücken abfedern und Prozesse beschleunigen, damit die Servicequalität stabil bleibt. Bei den künftigen Geschäftsfeldern sieht Pape vor allem Prävention, Pflegeversicherung, Einmalbeiträge und kapitalmarktorientierte Konzepte im Fokus sowie den Aufbau neuer Ökosysteme, in denen Versicherer gemeinsam mit Partnern über klassische Grenzen hinausdenken und zusätzliche Services mit Mehrwert für Kunden schaffen.
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