Maklerbranche im Wandel – Experten sehen trotz Schrumpfung Potenzial
Dortmund – Auf der DKM diskutierten BDVM-Präsident Thomas Billerbeck, BVK-Präsident Michael H. Heinz und Rechtsanwalt Dr. Ingo Wagner über ein Thema, das die Branche derzeit elektrisiert: die Zukunft der Einzel- und Regionalmakler. Die Ausgangslage klingt ernüchternd – und doch steckt in ihr Bewegung. Laut den Experten wird sich die Zahl der Einzel- und Regionalmakler in Deutschland in den kommenden Jahren demografisch bedingt nahezu halbieren. Parallel dazu entstehen durch Konsolidierungen immer größere Einheiten, während sich der Geschäftsmix verändert: Das Lebensversicherungsgeschäft verliert an Dynamik, während Kranken-, Schaden- und Unfallsparten an Gewicht gewinnen – insbesondere im Firmenkundensegment. Doch der vermeintliche Rückzug der Kleinen ist keine Kapitulation: „Es wird zwar weniger Makler geben, die Kundenzahl bleibt aber stabil“, so Billerbeck. Das heißt: Der Markt konzentriert sich, aber der „Kuchen“ wächst – ein Widerspruch, der zugleich Chance ist.
Vom Verkäufer zum Unternehmer – Spezialisierung als Überlebensstrategie
Der Wandel in der Maklerlandschaft ist unausweichlich, aber nicht bedrohlich – sofern Makler die richtigen Schlüsse ziehen. Die Experten fordern eine Neuausrichtung: Weg vom klassischen Verkäufer, hin zum unternehmerisch denkenden Berater. Branchen- oder Spartenspezialisierung, digitale Prozesse und automatisierte Workflows seien dabei ebenso entscheidend wie die persönliche Kundenansprache, die den Kern des Maklerberufs ausmache. Laut Billerbeck eröffne dieser Transformationsprozess neue Perspektiven: „Der Wandel, vor dem wir stehen, birgt große Chancen.“ Kooperationen zwischen regionalen Maklern, gemeinsame Backoffices oder Beteiligungsmodelle könnten die nötige Schlagkraft schaffen, um dem Marktdruck zu begegnen – ein klassisches Beispiel für Stärke durch Vernetzung.
Pools unter Beobachtung – Balance zwischen Unterstützung und Abhängigkeit
Auch Maklerpools bleiben ein zweischneidiges Schwert. Einerseits bieten sie wertvolle Unterstützung in IT, Administration und Prozessmanagement, andererseits droht laut Heinz die Gefahr wachsender Abhängigkeit. „Wenn ich als Makler meine Bestände und Vertragsmacht aus der Hand gebe, werde ich vom Versicherer irgendwann gar nicht mehr ernst genommen“, warnt der BVK-Präsident. Entscheidend sei deshalb die klare Trennung zwischen neutralem Dienstleister und steuernder Poolstruktur. Nur wer Kontrolle über Kunden- und Vertragsdaten behält, wahrt seine unternehmerische Unabhängigkeit. Das Fazit der Diskutanten fällt nüchtern, aber optimistisch aus: Auch kleine Makler können in einem zunehmend konzentrierten Markt bestehen – wenn sie ihre Nischen kennen, Beratung digital skalieren und ihre Eigenständigkeit verteidigen. So wird aus der strukturellen Schwäche der Branche am Ende vielleicht ihr größter Kraftakt.
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