Beratung zwischen Mensch und Markt: Was Kund:innen heute erwarten
Kund:innen wandern nicht ab, wenn sie das Gefühl haben, verstanden zu werden. Entscheidend ist, ob Berater:innen eine echte „Glaubwürdigkeitsbrücke“ schlagen – also Vertrauen schaffen, das auf ehrlichem Interesse basiert. Das zeigt ein Gastbeitrag von Marco Weingärtler, Trainer und Vertriebsexperte in der Finanzdienstleistungsbranche. In einer Zeit, in der digitale Tools den Kontaktpunkt dominieren, gewinnt das persönliche Gespräch neue Bedeutung: Es ist kein Auslaufmodell, sondern der Prüfstein für Authentizität. Denn Kund:innen suchen keine Standardlösungen, sondern individuelle Antworten auf Lebensfragen – ob es um Vermögensaufbau, Altersvorsorge oder Absicherung der Familie geht. Der Maßstab? Ob der Nutzen eines Produkts konsequent aus Kundensicht erklärt wird – nicht aus Sicht der Verkaufsquote.
Wie Glaubwürdigkeit entsteht – und warum sie mehr zählt als jedes Produktversprechen
„Zuhören ist keine Technik, sondern Haltung“, betont Weingärtler. Wirklich gute Beratung beginnt damit, dass Berater:innen nicht reden, sondern verstehen – Zwischenzeilen lesen, Emotionen erkennen, Bedürfnisse erfassen. Glaubwürdigkeit entsteht aus Aufmerksamkeit und Echtheit: Wenn der Berater fragt, statt zu verkaufen, wenn er das Warum hinter dem Was erkennt. Dazu gehören offene Fragen, Empathie und die Fähigkeit, den Kundentyp richtig einzuordnen. Sicherheit, Erfolg, Unabhängigkeit – jede Entscheidung fußt auf einem individuellen Motiv. Wer das versteht, trifft den Nerv. Emotionale Intelligenz wird damit zum unterschätzten Erfolgsfaktor: Fachwissen überzeugt den Kopf, aber Vertrauen gewinnt das Herz. So wird aus einer Produktbeschreibung eine Geschichte, die hängen bleibt – ein Gedanke, ein Bild, ein Gefühl.
Von der Transaktion zur Beziehung: Beratung, die begeistert
Weingärtler fasst es zusammen: „Kunden spüren, ob ein Berater für seine Aufgabe brennt.“ Leidenschaft, Transparenz und echtes Interesse verwandeln Routinegespräche in Beratungserlebnisse. Dabei gilt: Bedarf schlägt Produkt, Wertschätzung schlägt Verkaufsdruck. Kleine Gesten – ein ehrliches Lächeln, ein aktives Nachfragen, eine klare Erklärung von Risiken – erzeugen Sicherheit und Nähe. Aus einem Termin wird dann mehr als ein Verkaufsgespräch: Es entsteht Beziehung. Und genau diese Beziehungen tragen, wenn digitale Plattformen längst austauschbar geworden sind. Denn Glaubwürdigkeit, so Weingärtler, ist kein Tool und keine Taktik – sie ist Haltung. Und sie bleibt der härteste, aber nachhaltigste Erfolgsfaktor im Beratungsgeschäft.
