Sie gelten als die Königsdisziplin im Versicherungsvertrieb: Beamte – fest angestellt, krisenfest, einkommensstabil. „Das erleichtert die Beratung und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses“, betont Georg Birkenstock, Leiter Key-Account-Management bei der Barmenia, im Gespräch mit procontra. Auch Arkin Sevim, Leiter öffentlicher Dienst Maklervertrieb (MVT) bei der DBV Deutsche Beamtenversicherung, sieht klare Vorteile: „Beamte sind stornosicher und bringen durch ihr Netzwerk oft Folgegeschäfte – etwa wenn Referendare bei älteren Kollegen nachfragen, welcher Anbieter empfehlenswert ist.“ Ein Automatismus, der sich sogar über Generationen fortsetzt: „Aus Lehrer-Kindern werden oft selbst Lehrer“, so Sevim. Doch wie so oft im Versicherungswesen: Wo Licht ist, ist auch Schatten. Denn der Beamtenstatus bringt eine eigene Logik – und eine eigene Sprache – mit, die nicht jeder Makler beherrscht.
Beihilfe, Dienstunfähigkeit und andere Stolperfallen
Beamte erhalten vom Staat Beihilfe zu ihren Krankheitskosten – meist über 50 Prozent. Der Rest muss privat abgesichert werden, häufig über eine private Krankenversicherung (PKV). Makler, die diese Zielgruppe beraten wollen, müssen deshalb wissen, welche Tarife beihilfekonform sind und worauf es im Leistungsfall ankommt. Besonders kritisch wird es bei der Dienstunfähigkeitsversicherung: Nur Policen mit einer echten Dienstunfähigkeitsklausel greifen, wenn der Beamte den Staatsdienst verlässt. Fehlendes Wissen kann hier schnell zur Haftungsfalle werden. Hinzu kommt die gestufte Beamtenlaufbahn – vom Beamten auf Widerruf über den auf Probe bis zum Lebenszeitbeamten. Viele Beamte überschätzen die Absicherung durch ihren Dienstherrn, insbesondere in den ersten Jahren. Zwar winkt im Ruhestand eine Pension von bis zu 71,75 Prozent der letzten Bezüge, doch Versorgungslücken bleiben – kleine Unterschiede mit großer Wirkung.
Spezialisierung als Schlüssel zum Erfolg
„Ein Lehrer tickt anders als ein Polizist – andere Sorgen, andere Sprache, anderer Alltag“, sagt Birkenstock. Für Makler bedeutet das: Wer die Bedürfnisse der Zielgruppe wirklich versteht, kann auf Augenhöhe kommunizieren. Arkin Sevim (DBV) rät daher, sich gezielt auf Berufsgruppen wie Lehrer, Polizisten oder Verwaltungsbeamte zu spezialisieren. Denn während Polizisten eine spezifische Dienstunfähigkeitsabsicherung brauchen, stehen bei Lehrern längere Probezeiten und bei Verwaltungsbeamten eher finanzielle Themen wie Altersvorsorge und Vermögensaufbau im Mittelpunkt. Hinzu kommt die föderale Komplexität: Beihilfe- und Versorgungsvorschriften variieren je nach Bundesland. „Updaten und Netzwerken ist hier Pflicht“, so Birkenstock. Wer den Zugang zur Zielgruppe sucht, kann über Behörden, Ausbildungsstätten oder digitale Kanäle wie Instagram aktiv werden – ein Beispiel liefert Versicherungsmakler Dirk Gärtner mit seinem Projekt Beamtencircle. Sein Erfolgsrezept: authentische Videos, Fachwissen und eine klare Sprache – eben eine, die auch Beamte verstehen.
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