Das AfW-Vermittlerbarometer zeigt ein deutliches Bild: Der deutsche Versicherungsvermittler ist im Schnitt 54 Jahre alt, zwei Drittel der Makler haben die 50 längst überschritten. Jeder Dritte plant, in den kommenden 15 Jahren aus dem Geschäft auszusteigen. Doch während die Lebenswerke vieler Vermittler auf dem Spiel stehen, fehlt es häufig an klaren Nachfolgeplänen – und an einer realistischen Einschätzung des eigenen Bestandswertes. Gerade jetzt wären die Chancen günstig: Laut Dr. Adams & Associates herrscht ein Verkäufermarkt mit hoher Nachfrage und historischen Höchstpreisen. Experten verweisen darauf, dass Maklerunternehmen mit mehr als zwei Millionen Euro Umsatz beim Verkauf ein Vielfaches ihres Gewinns erzielen können – teils über das Zehnfache des EBITDA. „Spezialisierungen auf attraktive Gewerbebranchen sorgen regelmäßig für Spitzenbewertungen“, so Stefan Adams. Das Problem: Nur wenige Makler taxieren ihren Bestand korrekt, ergänzt Thomas Öchsner vom Resultate Institut.
Käufermarkt in Sicht: Zwischen Boom und Risiko
Während große Maklerhäuser derzeit in den Fokus der Konsolidierer rücken, bleiben kleinere Unternehmen laut Adams bislang weitgehend unbeachtet. Doch das könnte sich bald ändern – mit einer entscheidenden Wendung: Das Angebot an verkaufswilligen Maklern wächst rasant. Dreht der Markt, sitzen plötzlich die Käufer am längeren Hebel. Gleichzeitig drohen Makler, die ihre Nachfolgeplanung aufschieben, in ernste Schwierigkeiten zu geraten. Krankheit, Unfall oder Tod können das gesamte Lebenswerk in Sekunden entwerten. „Kompliziert wird eine Nachfolge immer dann, wenn keine Maklervollmachten dokumentiert sind oder die Bestände mangelhaft gepflegt wurden“, warnt Sebastian Grabmaier, Vorstandschef von Jung, DMS & Cie. AG. Noch gravierender wird es, wenn Kunden ihre Zustimmung verweigern: „Wir sehen immer wieder Asset Deals, bei denen nur 30 bis 60 Prozent der Bestände tatsächlich übertragen werden können“, so Andreas Grimm vom Resultate Institut. Käufer zahlen dann nur für Verträge, die sich courtagewirksam übernehmen lassen – der Schaden bleibt beim Verkäufer.
Vorbereitung ist alles: Von Digitalisierung bis Direktanbindungen
Experten raten: Wer in den kommenden Jahren verkaufen möchte, sollte spätestens fünf Jahre vor dem geplanten Ausstieg mit einer gründlichen Bestandsprüfung beginnen. „Ein digital aufbereiteter Datenbestand ist Gold wert“, betont AfW-Vorständin Franziska Geusen. Oliver Petersen vom Makler Nachfolge Club mahnt hingegen zur Vorsicht: Ein Maklerverwaltungsprogramm auf den letzten Metern einzuführen, sei meist kontraproduktiv – der Käufer nutzt ohnehin oft ein anderes System. Neben der Technik entscheidet die Struktur: Karsten Allesch vom Deutschen Maklerverbund DEMV sieht klare Eigentumsverhältnisse und eine reduzierte Zahl von Direktanbindungen als Schlüsselfaktoren. Der vielleicht wichtigste Punkt aber ist die Zeit. „Jede siebte Übergabe erfolgt ungeplant“, erinnert Öchsner. Wer zu spät agiert, riskiert nicht nur Abschläge, sondern auch den Verlust des kompletten Bestandes. Das Fazit klingt wie ein Weckruf: Jetzt handeln, bevor der Markt dreht – und das eigene Lebenswerk rechtzeitig aufpolieren.
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