Vergütungssysteme im Vermittlermarkt: Zwischen Provision, Anreiz und Verantwortung
Die aktuelle BVK-Strukturanalyse 2024 beleuchtet einmal mehr ein Thema, das in der öffentlichen Wahrnehmung verzerrt dargestellt wird: die Vergütung von Versicherungsvermittlern. Entgegen weitverbreiteter Meinungen zählen die wenigsten Vermittler zu den Topverdienern der Branche. Besonders Einfirmenvertreter sehen sich häufig mit unterdurchschnittlichen Provisionsniveaus konfrontiert, während Makler – laut Studie – deutlich häufiger überdurchschnittlich vergütet werden. Doch auch sie müssen unter zunehmend regulatorischem Druck und steigender Komplexität im Markt bestehen.
Makler im Vorteil – zumindest bei der Vergütung
Die Strukturdaten zeigen: In der aktuellen Stichprobe haben über zwei Drittel der Versicherungsmakler ein überdurchschnittliches Provisionsniveau. Mehrfachvertreter liegen im Mittelfeld, Einfirmenvertreter hingegen weisen in der Mehrheit ein durchschnittliches oder unterdurchschnittliches Vergütungsniveau auf. Diese Verteilung hängt unter anderem mit der Herkunft der Teilnehmer zusammen – 90,8 % stammen aus dem Ausschließlichkeitsvertrieb. Dennoch ist sie ein deutliches Signal an die Branche: Die Differenzierung im Vertrieb spiegelt sich klar in der Entlohnung wider.
Verkaufsanreize – kritisch gesehen, aber weit verbreitet
Ein zentrales Thema der Analyse ist die Rolle von Verkaufsanreizen und deren Steuerungswirkung. Laut BVK bergen viele Systeme, insbesondere solche mit starkem Fokus auf einmalige Abschlussprovisionen oder die Überschreitung von Produktionsschwellenwerten, ein erhöhtes Risiko für Fehlanreize zulasten der Kundeninteressen.
Besonders kritisch wird die Rolle von Geschäftsplänen, Wettbewerben und Incentives gesehen. Zwar sind derartige Systeme für Einfirmenvertreter nach wie vor präsent – bei rund 43 % spielen Geschäftspläne eine große bis sehr große Rolle – jedoch werden sie bei Maklern und Mehrfachvertretern deutlich seltener eingesetzt. Auch die Stornohaftung, gesetzlich auf fünf Jahre festgelegt (§ 49 VAG), ist für fast jeden zweiten Einfirmenvertreter ein bedeutender wirtschaftlicher Risikofaktor.
Quelle