EU-Provisionsverbot: Was Makler künftig wissen müssen – Beenken ordnet ein
„Unabhängig“ oder „ungebunden“: Der juristische Drahtseilakt
Aktueller Aufhänger: Die Debatte um das sektorale Provisionsverbot erhält neuen Zündstoff – auf der Insurenxt in Köln präzisierte Professor Dr. Matthias Beenken seine Sicht auf den EU-Vorschlag im Rahmen der sogenannten Kleinanlegerstrategie. Der Kern: Ein selektives Verbot von Provisionen für Finanz- und Versicherungsberater, die sich „unabhängig“ nennen. Der Begriff, so Beenken, sei juristisch aufgeladen – und könne für Makler zur Falle werden. Wer sich als „ungebunden“ bezeichnet und Provisionen offenlegt, bleibt hingegen im rechtssicheren Bereich. Der Gesetzgeber strebe mit diesem Vorgehen eine Harmonisierung mit der MiFID-II-Regelung aus der Finanzanlageberatung an. Eine nationale Verschärfung hält Beenken für unwahrscheinlich, warnt aber vor semantischen Stolperfallen: „Ob es zwischen ‚unabhängig‘ und ‚ungebunden‘ einen großen Unterschied gibt, ist eher kosmetischer Natur.“
Honorarberatung vs. Provision: Der Kunde zahlt – doch wie viel?
Was folgt aus einem Provisionsverbot in der Praxis? Eine vollständige Umstellung auf Honorarberatung sei theoretisch möglich, so Beenken – jedoch realitätsfern. Der Markt an Nettotarifen sei begrenzt, einige Versicherer forderten vom Makler sogar eine strikte Entscheidung: entweder brutto oder netto. Der Haken: Die Zahlungsbereitschaft der Kunden bleibt überschaubar. Viele würden glauben, ein Honorar von 100 Euro sei ausreichend – realistisch sei das nicht. In der Studie „Wert unabhängiger Versicherungsberatung“, durchgeführt mit dem Institut Heute und Morgen, wurde dieser Widerspruch greifbar gemacht. In einem Online-Experiment mit KI-generierten Avataren zeigten 21 % der Probanden trotz deutlichem Preisvorteil für den Bruttotarif keine Bereitschaft, höhere Honorare zu zahlen. Beenkens Fazit: „Kunden sind keine rationalen Wesen.“ Das Bauchgefühl siegt über Kalkulation – manchmal zum eigenen Nachteil.
Künstliche Intelligenz: Studien zeigen, wie Kunden ticken
Ein weiterer Aspekt der Studie: der Einsatz von KI im Testdesign. Statt teuren Videoproduktionen kam ein digitaler Avatar zum Einsatz – gesteuert über Prompts, nicht Drehbuch. Diese Methode erlaubt variantenreiche Ansprache der Zielgruppen mit minimalem Aufwand. Auch beruflich nutzt Beenken KI-Tools wie ChatGPT – mit Vorsicht: „Gefühlt ist jede zweite Antwort falsch.“ Und wie sieht es mit dem KI-Potenzial in der Beratung aus? Als Assistenzsystem für strukturierte Analysen ja, als vollständiger Ersatz nein. „Menschen vertrauen nicht in Systeme, sondern in Menschen“, so Beenken. Vor allem in der Lebensversicherung sei Vertrauen entscheidend – ein KI-Agent könne diesen emotionalen Faktor nicht kompensieren.