Lebensversicherer verlieren Milliarden – Warum Wiederanlageprozesse versagen
Jahr für Jahr werden rund 50 Milliarden Euro aus ablaufenden Lebensversicherungsverträgen fällig – Tendenz steigend. In den kommenden Jahren werden die geburtenstarken Jahrgänge der Babyboomer nicht nur die Arbeitswelt verlassen, sondern auch ihre kapitalbildenden Lebensversicherungen zur Auszahlung bringen. Doch statt dieses Kapital erneut zu binden, verlieren die Versicherer es in großem Umfang. Laut Assekurata liegt die Wiederanlagequote bei lediglich 15 Prozent. Ein enormes Potenzial bleibt ungenutzt.
Der Fokus vieler Versicherer liegt weiterhin auf dem Neugeschäft. Das Potenzial aus dem Bestand wird unterschätzt oder nicht systematisch gehoben. Lars Heermann, Bereichsleiter bei Assekurata, nennt es eine „nicht ganzheitliche Betrachtung“: Häufig endet die Betreuung der Verträge nach dem Abschluss. Kunden erhalten oftmals nicht einmal ein Wiederanlageangebot – laut Analyse in nur rund 50 Prozent der Fälle.
Schwache Produktlösungen
Viele Kunden erhalten kurzfristige Zinsangebote, sogenannte „Parkdepots“. Diese bieten zwar kurzfristig attraktive Konditionen, führen jedoch nicht in eine langfristige Rentenlösung. Zudem fehlt es an Produkten, die auf die komplexen Bedürfnisse der Zielgruppe 60plus zugeschnitten sind – etwa flexible Auszahlungsmodelle oder Kombinationen mit Pflegevorsorge.
Unbetreute Verträge, verlorenes Vertrauen
Ein zentrales Problem liegt in der fehlenden Betreuung während der Laufzeit. Viele Policen bleiben über Jahrzehnte ohne aktiven Kontakt. Dies schwächt die Bindung und mindert die Chancen auf eine Wiederanlage. Der Vermittler könnte hier entscheidend wirken – doch dazu fehlen häufig Informationen über Kundentyp, Einkommensverhältnisse oder Beratungsimpulse.
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