Die Generation Z informiert sich bei Versicherungsfragen vor allem online – das bestätigt Nils Dennstedt, Geschäftsführer der Kubi Personalberatung, im Gespräch mit procontra. Check24, FinanceScout24 und die Websites der Versicherer selbst zählen zu den wichtigsten Recherchequellen. Doch das rein Digitale greift nicht immer – ein Ergebnis, das überrascht: Trotz aller Technikaffinität verlässt sich die GenZ stark auf persönliche Empfehlungen. Eltern, Geschwister, Freunde oder Kollegen beeinflussen die Wahl des Versicherers deutlich stärker als erwartet. Der klassische Makler? Er bleibt relevant – aber nicht mehr in der Rolle des Vertrieblers. Vielmehr wird der Makler zum Berater für komplexe Themen wie Altersvorsorge oder Berufsunfähigkeit. Sein Auftrag: fundierte Expertise statt Produktverkauf.
Diese Vertrauensbasis verändert auch die Rolle des klassischen Vermittlers. Dessen Bedeutung schwindet nicht – sie verlagert sich. Kontakte zu Maklern entstehen zunehmend indirekt über persönliche Empfehlungen. Damit verbunden ist ein klarer Wandel des Berufsbilds: Weg vom reinen Vertrieb, hin zur spezialisierten Beratung. Vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten wie Altersvorsorge oder Berufsunfähigkeit sind persönliche Gespräche weiterhin unerlässlich. Der Mehrwert eines Maklers liegt künftig darin, sich als vertrauenswürdiger Experte zu positionieren – nicht als Verkäufer.
Hybride Beratung: Digitale Nähe und persönliche Kompetenz
Makler, die die Erwartungen der GenZ verstehen, können ihre Beratung gezielt optimieren. Dennstedt rät, sich mit den Grenzen von Vergleichsportalen auseinanderzusetzen: Diese bieten zwar eine erste Orientierung, bleiben jedoch oft oberflächlich. Wer als Makler die häufigsten Fragen erkennt, die dort unbeantwortet bleiben, kann gezielt ansetzen – etwa bei Vertragsdetails oder Sonderkonditionen. Eine unkomplizierte Erreichbarkeit über digitale Kanäle – ob per Chat, WhatsApp oder Online-Termin – senkt die Hemmschwelle für Rückfragen und stärkt die Kundenbindung.
Gefragt ist ein hybrides Beratungsmodell: Viele Anliegen regelt die GenZ gerne online. Doch sobald es komplex wird – etwa bei Leistungsfragen oder Schadenfällen – erwarten junge Kundinnen und Kunden schnelle und transparente Antworten. Wer hier als verlässlicher Ansprechpartner auftritt, schafft Vertrauen. Entscheidend ist, dass der Informationsfluss nachvollziehbar gestaltet wird – idealerweise so klar wie eine Sendungsverfolgung beim Online-Shopping.
Kommunikation auf Augenhöhe: Authentizität vor Werbung
Was Versicherer und Makler in ihrer Kommunikation beachten sollten: Klassische Verkaufsgespräche und TV-Werbung verlieren bei der GenZ deutlich an Wirkung. Effektiver sind niedrigschwellige Einstiege über alltagsrelevante Themen wie Handyversicherungen, Zahnzusatzschutz oder Auslandskrankenversicherungen. Von dort aus lassen sich weitere Bedarfe aufzeigen – vorausgesetzt, die Ansprache wirkt authentisch. Social-Media-Formate wie kurze Videos auf TikTok oder Instagram, Erfahrungsberichte echter Kund:innen oder Live-Q&As kommen gut an, weil sie Nähe und Ehrlichkeit vermitteln.
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