Wer sucht, wird nicht immer finden: Der Markt für Maklerbestände ist überhitzt
Der Bestandsmarkt für Versicherungsmakler in Deutschland zeigt sich derzeit von seiner gnadenlosesten Seite: Die Nachfrage übersteigt das Angebot bei Weitem – und wer mit unrealistischen Vorstellungen in den Kaufprozess startet, geht meist leer aus. Das bestätigt Andreas W. Grimm, Gründer des Resultate Institut und Mitinitiator des Bestandsmarktplatzes von AssCompact. Grimm erlebt es Woche für Woche: Makler mit Kaufambitionen melden sich, oft ohne konkrete Vorstellung davon, was der Erwerb eines Bestandes tatsächlich bedeutet. Zwar haben viele erkannt, dass ein Kauf in puncto Zeit- und Kapitalaufwand dem mühsamen Eigenaufbau überlegen ist – auch wenn der Preis auf den ersten Blick utopisch erscheint. Doch Wunsch und Wirklichkeit klaffen auseinander: Junge Kunden, etablierte Marke, niedrige Stornoquote, solides Wachstum – das Ganze bitte zum maximal Zweieinhalbfachen der Bestandscourtage. Wer mit dieser Wunschliste antritt, wird enttäuscht: Der Markt ist heiß gelaufen. Erfahrene Käufer zahlen mittlerweile Spitzenpreise und locken Verkäufer mit attraktiven Ruhestandslösungen. Wer da mithalten will, braucht nicht nur Kapital, sondern auch Kreativität – und überzeugende Argumente.
Warum Geld allein nicht reicht: Käufer brauchen mehr als nur einen dicken Geldbeutel
In einem Umfeld, in dem professionelle Käufer mit tiefen Taschen und ausgeklügelten Modellen agieren, haben Neueinsteiger nur dann eine Chance, wenn sie schneller, flexibler und vor allem überzeugender sind. Grimm betont: „Sobald ein Verkäufer realisiert, dass er auf zehntausende Euro verzichten soll, müssen die Gründe des Käufers verdammt gut sein.“ Emotionale Mehrwerte, eine charmante Exit-Lösung oder ein echtes Gefühl der Sicherheit – solche Faktoren können den Ausschlag geben, wenn der Preis nicht alles ist. Gleichzeitig rät Grimm zur Vorsicht: Ein zu großer oder stark volatiler Bestand – etwa aus der Baufinanzierung oder Altersvorsorge – kann schnell zur Belastung werden. Lieber klein starten, solide wachsen, lautet das Gebot der Stunde. Und: Bestandskauf ist nichts für Zögerer. Ein gewisses Maß an Unternehmertum, Mut und Praxiserfahrung sei essenziell. Ohne eigene operative Führungserfahrung wird’s schwierig – daher lautet sein klarer Rat: erst Unternehmen aufbauen, dann Bestand kaufen.
Netzwerken statt Wunschdenken: Wie man überhaupt an Bestände kommt
Der größte Engpass bleibt jedoch die Sichtbarkeit passender Bestände. „Wo finde ich überhaupt einen Bestand?“ – diese Frage wird oft gestellt, ist aber selten leicht zu beantworten. Grimm macht klar: Wer Erfolg will, muss raus aus dem Büro. Der Weg führt über Maklermessen, Branchenstammtische, digitale Foren und Events – kurz: überall dorthin, wo Kontakte entstehen. Das ist kein Spaziergang, sondern eine Ochsentour. Doch ohne Netzwerk, Präsenz und Beharrlichkeit bleibt der Traum vom eigenen Maklerbestand genau das: ein Traum.
