Der Gewerbeversicherungsmarkt steht vor großen Herausforderungen: Die Produktvielfalt und der Detailgrad der Bedingungen machen die Beratung zunehmend kompliziert. Laut dem AfW Vermittlerbarometer empfinden viele Makler die Komplexität der Gewerbepolicen als Haupthindernis im Vertrieb. Michael Neuhalfen, Vertriebsleiter Sachversicherungen bei der ALH Gruppe, weist jedoch darauf hin, dass dies nicht an den Policen selbst liegt, sondern an den unterschiedlichen und vielfältigen Risiken je nach Branche. Er betont: „Wer kompetent beraten will, muss sich tief in die Materie einarbeiten.“ Diese Forderung nach Wissen trifft einen Nerv bei Maklern, die sich oft mit einem unübersichtlichen „Dickicht aus Wildwuchs und Kleingedrucktem“ konfrontiert sehen, wie Thomas Orthey, Geschäftsführer von Orthey Consult, es beschreibt.
Fehlende Ansprechpartner und der Weg zur Spezialisierung
Franziska Geusen, Vorständin beim AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen, sieht die Ursache für die gestiegene Komplexität auch in den fehlenden direkten Ansprechpartnern: Früher wurden Lösungen im direkten Kontakt mit Underwritern gefunden, heute dominieren „Produkte von der Stange und Hotlines.“ Diese Entwicklung führt laut Geusen dazu, dass sich Makler spezialisieren oder verstärkt Kooperationen eingehen, um die Anforderungen des Marktes zu erfüllen. Ernesto Knein, Geschäftsführer der Maklergruppe Aventus, spricht sich für eine stärkere Unterstützung durch die Versicherer aus: „Die Digitalisierung und Vereinfachung der Antragsprozesse könnte den Aufwand reduzieren und Maklern helfen, die umfangreichen Risiken zu erfassen und zu dokumentieren.“ Besonders kleinere Versicherer könnten durch ihre Flexibilität und Innovation auf den Bedarf des Marktes reagieren.
Cross-Selling und Langfristigkeit als Chancen
Neuhalfen betont die Potenziale, die das Gewerbegeschäft für Makler bietet: Die höhere Vergütung und das Cross-Selling-Potenzial – etwa über Privatversicherungen für Unternehmensinhaber und Mitarbeitende – machen diesen Bereich lukrativ. Zudem legen Unternehmen Wert auf langfristige Geschäftsbeziehungen, was den Kundenstamm stabil hält. Mit Produkten wie der Industrie Police und Gothaers GewerbeProtect bieten Versicherer zunehmend modulare Policen an, die flexibel an Kundenwünsche anpassbar sind. Der Markt folgt diesem Trend, wie HDI mit seinem digitalen „Multiline-Konzept HDI Compact“ zeigt, das Kunden Schutz aus verschiedenen Bausteinen frei kombinieren lässt. So wird der Ruf nach vereinfachter und kundenorientierter Beratung allmählich erhört – auch wenn noch viele Hürden bestehen.