Sprechstunde beim @AssekuranzDoc: Maklerbestände und immer wieder Fragen, Fragen, Fragen

Das Thema Maklerbestände bewegt viele. Es geht Seniormakler an, die früher oder später verkaufen wollen. Einige Juniormakler wollen expandieren. Manche Gesellschafter von Makler GmbHs können oder wollen nicht mehr miteinander.

Und viele Dienstleister haben sich des Themas angenommen und zum Bestandteil der eigenen Geschäftspolitik gemacht. Einige damit entstehenden Fragen greift diese Kolumne auf.

Diskussionen und Fragen rund um das Thema Kundenbestände sind ein Spiegelbild der aktuellen Marktsituation in der Versicherungsbranche. Der Kostendruck im Gefolge der immer noch nicht durchgestandenen Kapitalmarktkrise, das veränderte Kundenverhalten durch enormen technologischen Fortschritt und unsere demografische Misere und sowie die Suche nach Antworten zur Perspektive der Branche wirken sich aus.

In allen typischen Vertriebswegen von Ausschließlichkeit, Banken- und Maklervertrieb gibt es ähnliche Probleme. Eigentlich müsste für einen besseren und intensiveren Kundenservice mehr Kundenbetreuer für eine geringere Anzahl von Kunden eingesetzt werden. Doch der Zwang zur Kostenreduzierung und steigender Ertragserwartungen führen zum Gegenteil. Versicherungsagenturen mit 5.000 Kunden und nur drei Betreuern sind keine Seltenheit. Unbetreute Kundenbestände wachsen wenn Agenturinhaber in Rente gehen.

Ausweg aus der Kostenkrise durch Expansion

Als einen Weg aus der Kostenkrise sehen Versicherer, Vertriebe, Maklerpools und selbst kleine und mittelständische freie Vermittler den Zukauf von Kundenbeständen an. Die Zielvorstellung lautet in der Regel ganz einfach: „Mehr Kunden. Mehr Verträge. Mehr Ertrag“. Eine höhere Zahl der betreuten Verträge soll dann auch die Produktivität in der eigenen Organisation erhöhen. Soweit oft aber nur die Theorie.

Hinterfragt man die Käufer oder Kaufwilligen, wie man denn mit der größeren Kundenzahl umgehen will, dann werden die Inhalte der Aussagen schon dünner. Erst mal Kunden und Verträge einsammeln und dann wird man schon sehen. Konzepte für die Integration und Beratung der neuen Kunden sind oft Fehlanzeige.

Wie sehen zum Beispiel die Texte und Formulierungen der Kundenanschreiben bei Bestandsübernahmen aus? Beinhalten diese neben der Information zum Betreuungswechsel auch Mehrwerte oder Impulse für den Kunden zur Kontaktaufnahme mit dem neuen Betreuer? Lässt sich in diesen Anschreiben ein klares Konzept finden?

Auch Kaufmodelle mit attraktiven Namen hinterfragen

In jeder Marktlage, in der Probleme oder auch Chancen erkennbar sind, gibt es aber auch Investoren, die solche Situationen für sich nutzen. Kapital zum Kauf von Beständen ist auf der Suche nach Rendite. Demnach geht es für die Käufer von Beständen darum, die Verkäufer möglichst schnell und für sich zu motivieren. Es soll schnell und billig verkauft werden.

Für den massenhaften Aufkauf von Kundenbeständen der freien Vermittler sind inzwischen zahlreiche Modelle mit wohlfeinen Namen entwickelt worden. Da ist von „Deutsche Maklerrente“, „Bestandsrente“ oder “Garantierente“ die Rede, mit denen schon von der Begriffswahl her Sicherheit und Solidität in die Köpfe der potentiellen Verkäufer transportiert werden soll.

Namhafte Maklerpools werben mit „Bestandsgarantie“, „100% Bestandssicherheit“ oder „Vermittler auf der Siegerseite“. Bei Servicedienstleistern kann man sogar lesen, dass durch die Zusammenarbeit mit bestimmten Rechtsanwaltskanzleien eine „größtmögliche Rechtssicherheit für seinen Bestand“ erzielbar sei. Oder: „(Bestands-)Parkservice mit Rückgabegarantie“

Das Ziel der Käufer ist klar: Motivation der Verkäufer durch Garantien. An dieser Stelle kann nicht auf jedes einzelne der genannten Modelle, seine juristische und datenschutzmäßige Tragfähigkeit eingegangen werden. Grundsätzlich ist aber jedem Makler, der sich für eines der Modelle interessiert, eine genau Prüfung derselben zu empfehlen.

Besonders bei Modellen mit längeren ratierlichen Zahlungen sind steuerliche Konsequenzen, die Sicherheit der Bonität des Käufers in der Zukunft sowie die klare Definition der Bewertungsgrundlage für die Zahlungen zu empfehlen.

Ein erstes Beispiel sei als Denkimpulse aufgeführt. Ein „Bestandsparkplatz“ bei einem Pool oder anderen Dienstleister ist nur dann juristisch einwandfrei, wenn mit den Kunden Maklerverträge abgeschlossen wurden, die so eine Daten- und Vertragsweitergabe auch möglich machen. Ausdrücklich ist vor der „Kundendatenfalle“ zu warnen.

Ein zweites Beispiel: Das Versprechen einer „Maklerrente“ für den Verkauf eines Bestandes klingt attraktiv. Die Verbindung einer dieser Art der Bezahlung mit dem Versprechen einer „Witwenrente“ bei Tod des Maklers kann aber folgende Themen auf den Plan rufen:

  • Anmeldung zu einer Gewerbetätigkeit wegen der Einnahmen
  • Fehlender Sachkundenachweise für Vermittlertätigkeit
  • Versteuerung der Einnahmen aus selbständiger Tätigkeit
  • Reduzierung der gesetzlichen Witwenrente durch Nebeneinkünfte
  • Beiträge zur freiwilligen gesetzlichen Krankenversicherung

Ein drittes Beispiel: Kritisch sollten Verkäufer hinterfragen, wieso ein Käufer seines Maklerbestand bis zum 7fachen des Umsatzes bietet, wenn die Marktpreis zur Zeit irgendwo zwischen dem 1,5fachen bis maximal 2,5fachen Satz liegt. Stellen Sie sich einfach die Frage wie ein Geschäftsmodell funktionieren soll, bei dem sieben Jahre lang nichts verdient und dennoch kostenaufwändiger Service geboten werden soll.

Die Antworten liegen im Nebel der Umdeckung von Verträgen, Umwidmungen von Lebensversicherungen und anderen dubiosen Spielarten der Branche, die in keinem Fall zu Gunsten der Kunden ausgehen.

Kein Bestandskauf ohne Tiefenprüfung

Nicht selten werde ich als spezialisierten Unternehmensberater bei Problemen kontaktiert, die sich nach dem Kauf eines Bestandes oder einer Einigung zwischen Verkäufer und Käufer zu einem solchen ergeben. Dazu gehören Überraschungen die sich aus dem Bestand selbst ergeben. Viele Bestände werden einfach „im Sack gekauft“.

Überraschend negative Erkenntnisse nach dem Kauf eines Bestandes können sich durch eine Tiefenprüfung vor dem Kauf vermeiden lassen. Bei größeren Firmenübernahmen nennt man das Due Diligence. Hinter dem Fremdwort verbirgt sich eine mit „gebotener Sorgfalt“ durchgeführte Risikoprüfung.

Eine solche Risikoprüfung ist Bestandteil jeder halbwegs soliden Bestandsbewertung.

Nach unserer Erfahrung ist „Achtung“ geboten, wenn sich mehr als zwanzig Prozent des Umsatzes auf nur wenige, also etwa drei bis vier, Kunden bezieht. Jedem Käufer muss klar sein: Fallen diese Großkunden – aus welchen Gründen auch immer – nach der Kauf weg, dann kann ein ganzes Finanzierungskonzept scheitern.

Oder ein anderes Beispiel. Nur selten sind Maklerbestände so qualitativ gut, dass mit allen Kunden Maklerverträge oder -vollmachten vereinbart sind. Diese sind aber die Grundlage für die Bestandsübertragung von der Versicherung vom Verkäufer auf den Käufer.

Solange keine rechtliche Klarheit darüber geschaffen wurde, ob der Käufer diese Kunden überhaupt ansprechen darf und ob diese Kunden einmal in seinen Bestands überführt werden können, solange müssen diese Kunden eigentlich für den Kauf als „wertlos“ angesehen werden.

Leider stellen sich aber viele Käufer, die im Do-it-Yourself-Verfahren Bestände kaufen, nicht einmal die Frage nach der Quote der Kunden mit oder ohne Maklervertrag.

Für diese und andere Prüfpunkte haben wir eine Prüfliste für Käufer von Maklerbeständen entwickelt, die im ersten Schritt der eigenen Bewertung auf alle „Problemzonen“ beim Kauf eines Maklerbestandes aufmerksam machen.

Fazit

Die Übernahme von Kundenbeständen oder kompletten Maklerfirmen ist eine komplexe Aufgabe. Der in diesen Fragen kaum erfahrene Käufer kann Fehler machen, die auch hohe finanzielle Folgen haben können.

Nicht jede denkbare Fragestellung oder Problematik ist dem Käufer oder Verkäufer überhaupt bewusst und kann entsprechend im Internet recherchiert werden. Suchen Sie sich als Käufer oder Kaufinteressent unbedingt Rat und kaufen Sie den Bestand nicht im Sack.

Sir Richard Branson, ein britischer Unternehmer formulierte den Umgang mit Risiken einmal so: „Ich gehe Risiken ein, aber es sind berechnete Risiken. Ich wäge in allem, was ich tue, die Chancen und Risiken ab.“

Machen Sie es beim Bestandskauf auch so – meint Ihr AssekuranzDoc


Dr. Peter Schmidt AssekuranzDocExperte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.