Sprechstunde beim @AssekuranzDoc: Vertriebe im Wandel?

Totgesagte leben länger. Die jahrelang skandalgeschüttelten Finanzvertriebe haben die Krisen der vergangenen Jahre überstanden. Zumindest die meisten. Und nach wie vor ziehen diese Firmen junge Menschen magisch an. Das ist ein Grund, sich hier einmal näher damit zu befassen.

Die Klischees über Menschen die für einen Vertrieb arbeiten können kaum härter sein. Strukkis. Typen mit Gel im Haar. Extravagante Krawatten. Schnelle Autos. Schöne Frauen. Powerseller. Betrüger… Kein negatives Klischee über die Versicherungsbranche wird ausgelassen. Ein Image, das den Ruf der gesamten Branche beeinflusst hat. Wie kommt es aber, dass trotz der Skandale der Vergangenheit viele junge Menschen noch in Scharen zu einigen Vertrieben strömen? Ist es Unerfahrenheit? Der Drang zum schnellen Geld? Oder ist ein Wandel vom Saulus zum Paulus eingetreten?

Vertriebe und Versicherungen

Vor rund vierzig Jahren wurden die ersten der noch heute tätigen Finanzvertriebe gegründet. Struktur und Arbeitsweise wurden von den Finanzvertrieben amerikanischer Bauart abgeschaut. Die Gründern der strukturierten Vertriebe wurden innerhalb weniger Jahre zum Millionär oder sogar Milliardär. Aber – zahlreiche „kleine“ Finanzberater blieben auf der Strecke.

Alle Branchengrößen der Versicherer von Allianz bis Zurich fahren Umsätze bis in Millionenhöhen über diesen Vertriebsweg ein. Über 2,2 Milliarden Provisionseinnahmen weisen allein die Top-Five der Allfinanzvertriebe laut der Cash-Online-Liste für 2014 aus. Unangefochten ist die DVAG mit Einnahmen von über 1,1 Milliarden Euro die Nummer 1 dieses Vertriebsweges.

Die Exzesse um die schillernden Führungspersonen einiger Vertriebe haben an der Positionierung der Finanzvertriebe ebenso nichts geändert wie so manches Urteil zu Fehlberatungen oder provisionsoptimierten Produkten. Als Marktbeobachter fragt man sich schon, warum der Fokus der gerichtlichen Verfolgung von „Provisionsvorschüssen“ sich allein auf den „Power-Seller aus Kassel“ reduziert.

Vertriebe im Wandel

Oberflächlich betrachtet wirken Jahresauftaktveranstaltungen oder Incentivs der Finanzvertriebe von heute immer noch schillernd und so, als hätte sich nichts verändert. Große Säle. Große Bühnen. Extatisch beklatschte Auftritte der Vertriebschefs zu rhythmischen Klängen. Es ist eine eigene Welt, mit der Vertriebe ihre Mitarbeiter beeindrucken (wollen).

Getrieben durch die Veränderungen der gesetzlichen Grundlagen für die Beratung und den Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen, ein kritischeres Kundenverhalten und wohl auch aus eigenem Antrieb neuer Verantwortlicher an der Spitze haben sich die Vertriebe – im Gegensatz zur schillernden Oberfläche – gewaltig verändert.

Zu den Veränderungen gehören neben neuen Inhalten auch neue Besitzer und neue Namen. Selbst Büros von einzelnen Finanzberatern tragen heute den Namen Kanzlei. Doch interessanter als Äußerlichkeiten ist die veränderte Art der Beratung. Inzwischen gibt es fast keinen Vertrieb mehr, der sich nicht die ganzheitliche Kundenberatung auf die Fahnen geschrieben hat.

Wurden früher beim Kunden seitenweise Analysebögen per Hand ausgefüllt, kommt heute moderne Technik zum Einsatz. Und es gehört schon zu schwerwiegenderen Defiziten, wenn solchen Vertrieben heute keine App und keine Kundenvideos zur Beratung angeboten werden.

Die DVAG war der erste Finanzvertrieb, der bereits 2011 seine Berater mit Tablets ausstattete. Damals war dies verschiedenen Versicherungsfachzeitschriften mehr als eine Nachricht wert. Die Branche staunte. Ähnlich bahnbrechend ist zu bewerten, dass FORMAXX mit der Deutschen Finanznorm DEFINO ® den Versuch startete, eine Norm zur Kundenberatung seinen Beratern als Maßstab zu geben, die heute auch von diversen Maklerpools genutzt wird. 

Vertriebe und Kunden

Glaubt man den Befragungen von Kunden, die ihre Finanz- und Versicherungs-angelegenheiten durch einen Berater eines Finanzvertriebes regeln lassen, dann sind hier Fortschritte zu bemerken. Die Servicevalue GmbH hat wiederholt untersucht, von welchen Finanzvertrieben sich die Kunden am fairsten behandelt fühlen.

Dazu wurden knapp 700 Kunden der größten sechs Vertriebe befragt. Daraus lässt sich angesichts von einigen Millionen Vertriebskunden sicher kein repräsentatives Bild ableiten, aber zumindest ein Trend. Die Regensburger Telis Finanz wurde in drei Kategorien auf den Spitzenplatz gesetzt. Swiss Life Select wurde laut dieser Studie Sieger bei der die fairste Kunden-beratung und –kommunikation. Und die DVAG schnitt in Sachen „fairer Schutz und Vorsorge“ laut Heft 28/2014 von Focus-Money am besten ab. Die Fortschritte seine offensichtlich, aber – „… im Umgang mit „Beschwerden und Reklamationen“ oder bei der „Belohnung von Kundentreue“ haben die Finanzvertriebe zwar eine Schippe draufgelegt – doch Defizite bleiben hier offensichtlich.

Lag es vor Jahren noch in der Hand des Finanzberaters, ob und wie ein Kunde nachhaltig beraten wurde, so ist dies bei einigen Vertrieben inzwischen zum systematischen Bestandteil der Beratungsphilosophie geworden. Die Studie zeigt aus Sicht von Vertriebskunden Kunden in dieser Frage eine überdurchschnittlich positive Entwicklung.

Vertriebe und Karrieren

Mancher Vertriebschef eines Versicherers und auch mitarbeitersuchende Makler dürften vor Neid erblassen, wenn sie sehen würden, wie viele junge Menschen sich für einen Weg über Vertriebe in die Finanz- und Versicherungsbranche begeistern lassen. Wurden früher die in Anzüge gesteckten Quereinsteiger aus handwerklichen Berufen belächelt, wenn diese zur Kaltakquise auf die Menschheit losgelassen wurden, so ist auch hier Veränderung zu spüren.

Heute gibt es Praktika für Abiturienten, Ausbildungsplätze für Berufseinsteiger mit dreijähriger Berufsausbildung zur/zum Kauffrau bzw. Kaufmann für Versicherungen und Finanzen (IHK) oder auch IHK-zertifizierte spezielle Fortbildungsmöglichkeiten. Vom Wandel zeugt auch, dass für die Vertriebe 2015 auch gelernte Banker, Beamte, Steuerberater oder auch Versicherungsmitarbeiter arbeiten.

Früher berechtigt kritisierte Schwächen in der Vergütung wurden modifiziert oder komplett erneuert. Bestandsprovisionen, Altersvorsorge und Sozialkompetenz – waren früher Fremdworte für Vertriebe. Alles nach dem Motto: Nur der Starke setzte sich durch. Jetzt werden Kontinuität, Fleiß und besondere Kompetenzen stärker gewürdigt.

Daraus erwächst eine Konkurrenz um junge Menschen. Dies gilt besonders für die Versicherern, die ihren Mitarbeitern nur den Verkauf von Produkten des eigenen Hauses bieten können. Bis auf die DVAG bietet die Mehrzahl der Vertriebe ihren Vermittlern und damit auch Kunden eine breite Produktpalette zur Auswahl an.

Vertriebler und Makler

Für unabhängige Makler dürfte eine Zusammenarbeit mit einem Vertrieb durchaus eine Option sein. Freie Produktauswahl und Bereitstellung von Beratungssoftware sowie keine administrativen Aufwendungen für Courtageabrechnungen. Konzentration auf das Wesentliche, also den Verkauf, wird möglich. Und nicht zu unterschätzen ist eine Anbindung an ein Vertriebsteam.

Der Blick über den eigenen Tellerrand fördern bei „Vertrieblern“ und „Maklern“ auch Diskussionsrunden in den sozialen Medien. So wird in der nichtöffentlichen Gruppe „Vermögensberater und Versicherungsmakler“ inzwischen sehr entspannt über die Vorurteile und Vorteile der jeweiligen Vermittlermodelle diskutiert.

In einem Interview vom Versicherungsboten brachte Makler Tino Scraback, einer der Initiatoren dieser Facebook-Gruppe, seine Meinung zu einem DVAG-Vermögensberater so auf den Punkt. Er

“…ist überzeugt von der DVAG, lässt aber auch andere Meinungen zu. Er ist absolut top organisiert und immer für seine Mitarbeiter da. Auch schreibt er selbst fleißig Umsätze. Da muss man lange bei Maklern suchen, die ihm das Wasser reichen können. Ich würde mich auch von ihm beraten lassen und denke, das ist ein großes Kompliment von einem Versicherungsmakler.“

Nicht jeder Vertrieb hat den Weg zur optimalen Kundenorientierung bereits geschafft. Aber auf dem Weg, die Kunden- vor Provisionsinteressen zu stellen, haben sich einige Vertriebe bereits begeben. Wie schnell und gut dies gelingt wird, dass wird über die Zukunftsfähigkeit dieses Vertriebsweges entscheiden – meint Ihr Assekuranzdoc

 


Dr. Peter Schmidt AssekuranzDocExperte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.