Simon-Kucher & Partners – „Versicherer online: Alles für die Quote“

PRESSEMITTEILUNG – Frankfurt/Bonn, 27. Mai 2015 – Wenn es um den Verkauf über die eigene Webseite geht, dreht sich für die Anbieter alles um die Abschlussquote. Profitabilität ist zunächst zweitrangig, wie eine Kurzstudie ergibt.

Um die angepeilte Abschlussquote zu erreichen, passen Versicherer ihre Produkte online einfach an die Kundenwünsche an – zu Lasten des Profits. Glücklich mit diesem Zustand ist jedoch nur weniger als die Hälfte der Anbieter. Das ergibt eine Kurzstudie unter führenden Managern in Deutschland, durchgeführt von der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners.

Hier zeichnet sich ein klares Stimmungsbild ab: Demnach glaubt nur ein Drittel der Befragten, das Thema Kundenmanagement über Multikanäle im Griff zu haben. „Dass Handlungsbedarf in Sachen digital besteht, haben inzwischen alle verstanden. Jedoch tun sich viele immer noch schwer damit, eine eigene Digital- und Multikanalstrategie aufzustellen und umzusetzen“, erklärt Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Member of the Board bei Simon-Kucher.

Aktuell arbeiten die Versicherungsmanager genau an diesem Thema, wobei die Abstimmung der Kanäle untereinander sowie Konsistenz und Flexibilität in Produkt und Preis die großen Herausforderungen sind. „Der Wille allein reicht nicht. Alle Versicherer, auch die kleinen, müssen jetzt was auf die Schiene bringen“, so der Experte.

Andere Bereiche, andere Prioritäten

Die Studie zeigt deutliche Unterschiede zwischen Versicherern sowie Studienteilnehmern mit verschiedenen Funktionen. So gaben Befragte von Versicherern an, die hauptsächlich über Agenturen verkaufen, dass ihnen der Ausbau und die Weiterentwicklung der digitalen Verkaufsprozesse weniger wichtig seien. Allgemein kümmerten sich in letzter Zeit eher die Teilnehmer aus Produktentwicklung, Sparte und Aktuariat um den Ausbau des Produktangebots im Netz. Die Vertreter von Vertrieb und Marketing unterstützen die
digitalen Aktivitäten ihrer Häuser grundsätzlich und halten es für besonders wichtig, ‚digital am Ball zu bleiben‘.

Die meisten Befragten (83 Prozent) wollen mit dem digitalen Verkauf in erster Linie Abschlussquoten erhöhen. Verbesserung der Kundenzufriedenheit und der Verständlichkeit sowie intensiveres Cross-Selling stehen an zweiter Stelle. Die Optimierung des Ertrags pro Kunde sowie das erzielte Prämienvolumen landete abgeschlagen weit hinten. Hierzu Studienleiter Stefan Schmid, Manager bei Simon-Kucher: „Die Studie bestätigt unsere Erfahrungen aus Projekten, nämlich dass der Abschluss und die damit verbundene Prämie zählt und nicht der im Verkauf erzielte Ertrag. Versicherer fahren aber dauerhaft besser, wenn sie auch nach Ertrag steuern.“

Herausforderungen des digitalen Verkaufens

Die Studienteilnehmer nennen als wichtigste Treiber für den erfolgreichen digitalen Verkauf an erster Stelle flexible Produkte, die in den Verkaufsprozess integriert werden können (46 Prozent). Dann folgt die Preisgestaltung (29 Prozent), wobei diese im Segment der Maklerversicherer (50 Prozent) am wichtigsten ist. Andere Kriterien wie Produktleistungen sind hingegen irrelevant.

Die größten Herausforderungen sehen die Befragten derzeit in der Bereitstellung von Kundenportalen sowie in der digitalen Beratung mit individueller Produktempfehlung (93 Prozent). Beim Thema der Überleitung von Kunden zwischen den Kanälen sehen drei Viertel der Befragten noch große Schwierigkeiten. Dem Kunden adäquate Informationen digital bereitzustellen ist vergleichsweise einfacher zu handhaben (43 Prozent).

Die Studienergebnisse sprechen für sich: „Die Knackpunkte sind bekannt, jetzt heißt es handeln, Strategien entwickeln. Der Worte sind genug gewechselt, Versicherer sollten nun Taten zeigen“, sagt Schmidt-Gallas.

Eine Studienzusammenfassung ist auf Anfrage erhältlich.

Dr. Dirk Schmidt-Gallas ist Member of the Board und weltweiter Leiter des Versicherungsbereichs der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners. Stefan Schmid ist Manager im Competence Center Insurance bei Simon-Kucher und im Münchener Büro tätig.

Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf „Smart Profit Growth“ ausgerichtet. Laut manager magazin-Umfragen unter deutschen Top-Managern ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater (2007 und 2011). Studien der Zeitschrift brand eins Wissen und Statista (Mai 2014/2015) stuft Simon-Kucher als besten Berater für Marketing & Pricing sowie Vertrieb & CRM ein. Die Unternehmensberatung ist mit 800 Mitarbeitern in 29 Büros weltweit vertreten.

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In Kooperation mit der
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