Sprechstunde beim @AssekuranzDoc: Meilensteine setzen

Ein wahrlich sensibles Thema: Unternehmensnachfolge. Immer mehr Mittelständler wollen in den Ruhestand. Nachfolger sind oft Fehlanzeige. Aber die Suche nach „Übernehmern“ ist schwierig. Investments werden gescheut. Was man für eine erfolgreiche Übergabe tun kann steht im Mittelpunkt der heutigen Kolumne.

Es klingt schon dramatisch, wenn die regionalen Vertretungen des Mittelstandes und der Industrie, die Alarmglocken läuten. Erstmals ist 2013 die Zahl der Alt-Inhaber, die sich um eine Nachfolgeregelung bemüht haben, größer als die Zahl der potentiellen Unternehmensnachfolger. Die Demografie schlägt immer stärker durch, wie der IHK-Nachfolgereport 2014 deutlich macht:

„Im Jahr 2013 unterstützen die IHKs 5.555 Unternehmer, die einen Nachfolger suchten. Dem gegenüber standen 4.703 Gründungsinteressierte, für die auch die Übernahme eines bestehenden Betriebes in Frage kommt… Damit erkundigten sich fast 20.000 Senior- Unternehmer und Existenzgründer bei ihrer IHK zur Unternehmensnachfolge.“

Die Suche nach einem geeigneten Unternehmensnachfolger wird im Mittelstand zu einem immer größeren Problem. Dies ist auch bei freien Versicherungsvermittler so. Mangelnde Planung und Entscheidungsfreude sind oft die Ursache.

Den Zeitpunkt für den Ruhestand rechtzeitig festlegen

Eine Umfrage des Resultate-Institutes München brachte die Erkenntnis, dass über zwei Drittel der befragten Makler sich durchaus dem Thema zum geplanten Ausstieg vier bis sechs Jahre vor dem Ausstieg stellen. Aber eine konkrete Entscheidung zum Zeitpunkt des Ausstiegs und eine ganz konkrete Planung dafür trifft dann nur jeder Zehnte.

Da die besondere und sensible Frage des Ausstieges in der Regel nur einmal im Berufsleben des Maklers steht, gibt es nur geringe Erfahrungen mit der Übergabe und dem Übergang. Aber die Vielfalt der rechtlichen, steuerlichen, organisatorischen und vertrieblichen Fragen die zu regeln sind, überfordern viele Unternehmer völlig oder werden allein auf Diskussionen um einen möglichen Verkaufspreis reduziert. Bekomme ich für meinen Bestand das Zweifache des Umsatzes? Oder das Vierfache des Gewinns? Dennoch sind solche Diskussionen positiv zu werten, da eine objektive Wertermittlung zu interessanten Erkenntnissen führen kann.

Meine Zusammenarbeit mit Maklern, die des öfteren auch Maklerbestände schon gekauft haben bestärkt meinen Eindruck, dass auch diese Maklerunternehmer Unterstützung bei Wertermittlungen, Suche nach geeigneten Beständen und bei der Moderation der Verkaufsverhandlungen gerne annehmen.

Das ist auch den Senioren-Maklern zu empfehlen, die einen Nachfolger suchen. Unterstützung durch kompetente Nachfolgeberater kann helfen, um einen Alptraum bei der „Nachfolge“ zu vermeiden. Dies gilt besonders, wenn die Übergabe durch Krankheit oder Tod noch mehr Druck auf alle Beteiligten bringt.

Spätestens drei Jahre vor einer Übergabe sollte dann Ernst mit den Planungen für den Verkauf oder eine andere Art der Übergabe gemacht werden. Nach einer ersten Wertermittlung sind Maßnahmen zum „Hübschmachen“ der Maklerfirma einzuleiten, die durchaus ein bestimmtes Investitionsvolumen notwendig machen können, um die Firma zu einem angemessenen Preis verkaufen zu können.

Meilensteine setzen

Aktuell ist der Sänger Gregor Meyle für einen Privatsender mit der Musiksendung „Meylensteine“ unterwegs. Aber das ist hier nicht das Thema. Ich plädiere hier für Meilensteine in Form von festen Terminen und Aufgaben zum Thema Nachfolge.

Zu einer geordneten Übergabe gehören zahlreiche Entscheidungen und Maßnahmen, für die sich der „Übergebende“ klare Termine setzen sollte. Meilensteine eben. Dazu gehören nach meiner Erfahrung beispielsweise:

  • Der Abschluss einer angemessenen Notfallplanung
  • Die Optimierung der betriebswirtschaftlichen Ergebnisse
  • Qualitätssteigerung bei Digitalisierung und Kundenverwaltung
  • und mehr Transparenz bei der Nachfolgeplanung für Mitarbeiter und Kunden

Wer einmal miterlebt hat, wie durch eine plötzlich notwendig gewordene kurzfristige Übergabe hektisch jahrzehntelange Mängel aufgearbeitet werden müssen, der wird verstehen, was hier gemeint ist. Kundenbestände die nur in Hängeregistern schlummern kauft (fast) kein Interessent mehr.

Und wenn, dann mit großen Preisabschlägen.

Gerade für den Erhalt des Vertrauens der Kunden – dem eigentlichen Wert einer Maklerfirma – sind Kontinuität und Transparenz ganz wichtig. So ist einem Kunden durchaus vermittelbar, warum nach Jahren einer engen Beratungspraxis zwischen Makler und Kunde auf Basis eines vertrauensvollen Handschlages nun ein Maklervertrag mit „Nachfolgeregelung“ abgeschlossen werden muss

Auch emotionale Komponenten sind in dieser Frage zu berücksichtigen. Nicht jeder Makler, der seine Firma oder seinen Kundenbestand übergeben will kommt mit potentiellen Nachfolgern zurecht. Regionale Besonderheiten können außerdem ein Thema sein. Externe Berater mit dem Blick „von außen“ können zur Vermeidung von Fehlern wichtige Hinweise geben.

Strategie zur Fehlervermeidung

Die Zeiten, in denen die Kinder von Maklern die Firma oder den Kundenbestand übernommen haben, sind vorbei. Viele Eltern lassen den Nachkommen den Freiraum selbst zu entscheiden, was sie werden wollen. Also liegt die Hauptverantwortung zur Vorbereitung der Nachfolge bei dem Betroffenen selbst. Und das macht das Ganze schwer.

Viele Makler im Alter von 55 bis 70 Jahren können von ihrem beruflichen Leben, vom Kontakt mit den Kunden und vom erworbenen Ansehen als gestandener Unternehmer nicht loslassen. Übergaben scheitern, weil der „Alte“ nicht den geordneten „Rückzug“ antreten will und sich selbst nicht eingesteht, dass er nicht weiß wie er loslassen kann.

Inzwischen gibt es nützliche Helfer bei der Vermeidung von Fehlern bei der Übergabe einer Maklerfirma. Nachfolge-Experten oder Leitfäden geben Empfehlungen für ein Selbstmanagement beim „Loslassen“.

Aus meiner Beratungstätigkeit möchte ich auf einige immer wieder festzustellende Problemfelder beim „Loslassen“ verweisen:

  • Nachfolgeplanung und der „Notfallplan“ werden zu spät begonnen
  • Im vertrieblichen Alltag geht die Nachfolgeplanung oft unter
  • Es gibt keine genaue Bestimmung der Aufgaben für die Übergabe
  • Notwendige Maßnahmen zum „Hübschmachen“ werden verschleppt
  • Es fehlt die Abstimmung mit Miteigentümern, Familie und Mitarbeitern
  • Fehlender Realismus bei der Bewertung des eigenen Bestandes
  • Der Nutzen einer SWOT-Analyse wird nicht gekannt/ unterschätzt
  • Unklarheit, ob immer ein ausreichender VSH-Schutz bestand
  • Die Prüfung rechtlicher und steuerlicher Fragen erfolgt zu spät
  • Die Auswahl des Nachfolgers erfolgt emotional und nicht rational

Fazit:

Unternehmensübergaben bei Maklern sind ein sehr komplexer Prozess. Viele Details und Fragen spielen für Senior-Makler und Nachfolger eine Rolle. Betriebswirtschaftliche Faktoren mischen sich mit starken Emotionen die aus dem besonderen über Jahre entwickelten Vertrauensverhältnis zwischen dem Makler und seinen Kunden resultieren.

Es ist menschlich verständlich, dass sich vertriebsfreundliche Menschen nicht gern mit unangenehmen Themen wie Abschied vom Lebenswerk, Krankheit oder Tod beschäftigen. Um so mehr sollten die Hilfe von Nachfolgespezialisten im persönlichen Gespräch oder auch zu einem speziellen Maklerstammtisch für Senior-Makler genutzt werden, die der Anfang einer planmäßigen Vorbereitung auf den „Ausstieg“ werden können –

meint Ihr AssekuranzDoc.


Dr. Peter Schmidt AssekuranzDocExperte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.