Sprechstunde beim @AssekuranzDoc: Plötzlich ist die gute Seele allein

Makler kommen in die Jahre. Der Abschied vom Beruf wurde seit Jahren verschoben. Eine Nachfolgeplanung gibt es nicht. Nun nehmen die Hilferufe zu. Anlass über das Thema Tod des Maklers hier noch einmal zu schreiben.

Eines vorweg. Als Unternehmensberater für Versicherer und Makler sind wir stark in Fragen der Strategie unserer Kunden involviert. Dazu gehören auch Analysen zur Entwicklung in den kommenden Jahren. So gehört es auch zum Alltag, sich mit geschäftlichen und persönlichen Extremsituation befassen zu müssen. Dazu gehören falsche Entscheidungen für die Strategie genauso wie Trennungen von Geschäftspartnern oder auch der plötzliche Tod der „Macher“.

Schlagartig kann eine gesamte Firma in den Abgrund geraten, wenn unheilbare Krankheiten oder das Ableben eines Maklers angezeigt werden. In den vergangenen Tagen suchten wiederum gleich mehrere Familien oder persönlich mit solchen Fällen verbundene Makler um Hilfe. Worin liegen die Ursachen, dass dann nichts oder wenig geregelt ist?

Planung für den Ausstieg erfolgt zu spät

Aus den Erfahrungen unserer Beratungen kann man schon schlussfolgern, dass viele Makler konkrete Pläne für den Ausstieg haben. Lebensträume sollen verwirklicht werden. Mehr Zeit für die Familie oder auch für´s Hobby stehen oben an. Soweit so gut. Aber mit der Umsetzung hapert es gewaltig.

Eine Analyse der Daten von Maklern, die einen gemeinsam mit dem Resultate Institut München umgesetztes Projekt zu einem kostenfreien Nachfolgecheck genutzt haben, bringt interessante Erkenntnisse. Das Durchschnittsalter der Makler, die den Check gemacht haben liegt bei 55 Jahren. Davon will die Hälfte bis zum 64. Lebensjahr Abschied vom Makler-sein nehmen. Immerhin ein Viertel dieser Makler plant das Ende der aktiven Zeit bis zum 59. Lebensjahr.

Nimmt man diese Planungen dann kommt man zu dem Ergebnis, dass mindestens fünf bis zehn Jahre zur Planung des Ruhestandes blieben. Das ist genügend Zeit, um die Nachfolge oder einen Verkauf zu regeln. Aber leider passiert das nicht. Wir haben Makler, die Nachfolge-Schnell-Check gemacht haben, gefragt, was diese nach Vorlage der Ergebnisse zum konkret machen? Die überwiegende Antwort: Jetzt nichts! Später.

Nur 21 Prozent der befragten Makler haben konkrete Nachfolgeplanungen in Arbeit. Das ist zu wenig.

Konsequenzen für Einzelmakler sind am härtesten

Unsere Untersuchungen haben gezeigt, dass die Mehrzahl der Makler als Einzelkaufleute arbeiten. Bei den von uns befragten Maklern sind dies rund sechzig Prozent. Nur 21 Prozent haben eine GmbH als Gesellschaftsform angegeben.

Die Konsequenzen aus plötzlicher Erkrankung oder Tod des Maklers als Einzelkaufmann sind am härtesten. Mit dem Tod des Maklers erlöschen in der Regel alle Vertragsverhältnisse zu den Versicherern und den Kunden. Dies ist dann der Fall, wenn es keine Regelungen für diese Situation gibt.

Wir nennen es „Notfallplan für den Makler“, den Consulting & Coaching genau für solche Situationen entwickelt hat.

Zu solchen vorsorgenden Regelungen gehören unter anderem Maklerverträge mit den Kunden, die für so einen Fall Möglichkeiten öffnen, damit der Bestand nicht an die Versicherer zurückfällt. Natürlich kann auch die juristische Gesellschaftsform einer dieser Wege sein. Weitere Möglichkeiten können Kooperationen mit anderen Maklern, Vertretungsmodelle oder auch längerfristige Qualifizierungsmaßnahmen für den im Büro mitarbeitenden (Ehe-)Partner sein.

Wir haben bereits mehrere Fälle beraten, in denen der Mann (Makler) verstarb und die mitarbeitenden Ehefrau, oft die gute Seele des Büros, zwar Versicherungen (mit-)bearbeiten kann aber selbst weder den beruflichen Befähigungsnachweis oder die Registrierung hat. Und das wird bitter, wenn persönliches Leid und plötzlich zusammenbrechende Zukunft der Agentur oder Firma zusammentreffen.

Nachfolgeplanung ist auch Schutz vor Wertvernichtung

Kommen wir noch einmal auf einige Zahlen aus unserer Untersuchung der Makler aus unserem Nachfolge-Schnell-Check zurück. Diese Makler verkörpern mit ihrem Lebenswerk auch Werte, denen man nur Respekt zollen kann. Aus dem Nichts wurden Maklerunternehmen aufgebaut, die immerhin bei 30 Prozent der befragten Makler Umsätze zwischen 174.000 EUR bis 325.000 EUR generieren. Das sind Werte, die auch zur Altersvorsorge der Makler und deren Familien gedacht waren.

Können sich Makler vom Umgang mit den Kunden („meine Kunden brauchen mich“) oder der Freude an der Beratung („es gibt nicht schöneres“) nicht trennen, dann sollte zumindest aber die Vernunft der Sicherung der geschaffenen Werte dazu führen, dass es eine klare Nachfolgeplanung gibt. Es geht im Endeffekt um die Regelungen eines „Unternehmertestamentes“, dass den Bestand und die Firma SAVE macht.

Nun möchte ich als in die Thematik geschäftlich involvierter Berater nicht nur dem wertorientierten Verkauf der Firma das Wort reden, dennoch dazu einige Gedanken, die zum Nachdenken anregen sollten.

Die aktuellen Entwicklungen im Gefolge von MiFID2, IMD2 und PRIIPS sind drei Initiativen der EU, die auf einen besseren Verbraucherschutz in Europa abzielen. Und es ist ganz klar, dass diese den Versicherungsvertrieb grundsätzlich verändern werden. Katalysator für diese Entwicklungen wird die Finanzpolitik der EZB sein, die weitreichende Folgen für die Versicherer erwarten lässt.

Rechtzeitig handeln – unternehmerisch handeln

In Fragen der Nachfolge unternehmerisch zu handeln bedeutet für mich deshalb auch, rechtzeitig den Wert der eigenen Firma zu erkennen und zu sichern. Das kann auch bedeuten, die Firma, den Bestand früher bewerten und verkaufen zu lassen, als vielleicht geplant.

Wir haben aktuell die Spargelzeit. Es gibt Anbieter, die ihren Spargel frühzeitig anbieten. Das ist mit Folienzelten und Warmwasserleitungen möglich. Diese „schlauen“ Spargelbauern sind früher am Markt und verkaufen mit größerer Marge. Deren Investments und die erkannten Chancen am Markt zahlen sich in Cent und Euro aus. Wenn dann die große „Masse“ folgt, dann sinken die Preise. Und die Spargelzeit ist begrenzt.

Ich denke Sie verstehen, was ich damit meine –

Ihr AssekuranzDoc.


Dr. Peter Schmidt AssekuranzDocExperte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.

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