Sprechstunde beim @AssekuranzDoc: Totgesagte leben länger

Jetzt kommt es von allen Seiten. Bedrohungsszenarien für den Stand der Makler zuhauf. Martialische Sprüche vom „Tod“ der Makler oder vom „Maklersterben“ machen die Runde. Ist das Panikmache oder Aufforderung zum Handeln?

Es scheint bei manchem Makler ebenso wie bei einigen Chefs von Maklerpools und Finanzvertrieben klarer zu werden, dass es die ganz dicken Courtageabrechungen wie noch vor einem Jahr so nicht mehr geben wird. Hohe Abschlusscourtagen für Lebens- oder Rentenverssicherungen sind ein Auslaufmodell. Und das hat Auswirkungen.

So beklagt dieser Tage ein Hamburger Poolchef gegenüber „Pfefferminzia“ „dass der Einzelmakler mit geringster Produktion den gleichen Vergütungssatz erhält wie beispielsweise Maxpool. Daraus folgt logischerweise, dass der Pool die Courtage des kooperierenden Maklers proportional stärker beschneiden muss.“ Das klingt schon ziemlich ernst.

Die Inkassoprovisionen von Ende Januar haben noch ein wenig den Schleier des „wird schon nicht so schlimm werden“ über das Problem gelegt. Aber mit der Monatsabrechung Februar beginnt es richtig ernst zu werden. Und mit jedem folgenden Monat werden die reduzierten Courtagen aus Altersvorsorgeprodukten stärker in die Bilanzen schlagen.

Nicht wenige Vermittler haben für sich reflexartig die Schlussfolgerung getroffen, dass sie ganz auf die Vermittlung von Lebens- und Rentenversicherungen verzichten wollen. Für das wenige Geld nicht! Aber ist das die richtige Schlussfolgerung? Das Interesse an Ideen, wie man aus der Situation rauskommen könnte, daran mangelt es nicht, wie ich als spezialisierter Unternehmensberater für Versicherungen und Vermittler in persönlichen Gesprächen, Diskussionen in den sozialen Netzwerken und durch eine starke Nachfrage zu unserem Leitfaden „Maklerfirmen mit Perspektive“ gespürt habe.

Neues Geschäftsmodell 2015 entwickeln und umsetzen

Interesse ist das eine, das „Machen“ aber etwas anderes. Noch zögern Makler sich aktiv auf die „neue“ Zeit einzustellen. Man verhält sich wie bei der Dokumentationspflicht. Kopf einziehen, es wird schon gut gehen.

Bei unseren Analysen für die Bestimmung des Wertes von Maklerbeständen tritt dies oft erschreckend zu Tage. Geringe Vertragsdichte im Bereich Sach pro Kunde, geringer Anteil bei Vorsorgeprodukten auf Basis von Sachversicherungen (Unfall, Grundfähigkeitsversicherungen) oder auch bei Dienstleistungs- oder Betreuungsverträgen mit Kunden.

Abhängigkeiten vom Neugeschäft mit Lebensversicherungen bis zu vierzig Prozent sind nach unseren Erfahrungen nicht selten.

Ganzheitliche Beratungsansätze oder Beratungssoftware, die den Kunden komplett abholt und keine Lücken lässt müssen jetzt auf der Tagesordnung bei Einzelmaklern und kleineren Maklerfirmen ganz nach oben rücken. „Abgucken“ ist erlaubt. Vermittler mit hohem Anteil an AP (Abschlußprovisionen) sollten von den Firmen der Kollegen lernen, die nur einen Anteil von 10 bis 20 % des Umsatzes aus Neuabschlüssen generieren.

Eile ist geboten. Am „neuen“ Geschäftsmodell sollte 2015 ganz konzentriert gearbeitet werden, denn bis 31.12.2015 werden auch die letzten Lebensversicherer mit ihren reduzierten Courtagemodellen starten. Makler sollten nicht unterschätzen, dass das „Umschwenken“ auf die Beratung von „Vollkunden“, wie es Maklercoach Eberhard Ressel nennt oder auch auf die neue Kompetenz und die neuen Konzepte wollen erst einmal erarbeitet werden. Und die nächsten Bedrohungen der Vermittler setzen schon zum Sprung an.

Online-Makler auf dem Vormarsch

Im Rahmen meiner Beratungstätigkeit hatte ich kürzlich die Möglichkeit mich mit den Geschäftsmodellen der großen Online-Vermittler im Bereich Versicherungen und Finanzdienstleistungen intensiver zu befassen.

Wer es nicht kennt wird es kaum glauben, wie viele Kunden am Wochenende – da wo man viel Zeit hat – online Versicherungen und Kredite abschließen oder den Strom- oder Gasanbieter wechseln.

Dieses Kundenklientel kommt nicht nur aus der Generation der Zwanzig- oder Dreißigjährigen. Tablet-PC auf dem Schoß und los geht es bei Menschen aller Altersgruppen. Und dieser Trend wird immer mehr zum Alltag werden, wenn man sich das Verhalten der Kids auf dem Schulhof oder von Azubis in der Berufsschule anschaut.

Anstatt sich zu unterhalten wird über WhatsApp oder Facebook auf den Smartphones getickert was das Zeug hält. Statt sich persönlich zu treffen werden Fotos und Videos über Instagram oder Snapchat gepostet. Diese Kommunikationskultur muss man nicht gut finden, aber sie ist bei der Informationssuche und bei den Serviceangeboten jetzt bereits Realität.

Wir stehen an der Schwelle der „Connectivity“, die die Beherrschung umfassender Lebensprozesse mit dem Smartphone weiter beschleunigen wird. Bezahlen mit dem Handy steht auch in Europa kurz vor dem Start.

Elektrogeräte per Smartphone an- und ausschalten oder Apps, die das persönliche Lauftraining ebenso kontrollieren wie den Gebrauch der Zahnbürste, sind jetzt schon Realität.

Das ist ein grundlegender Strukturwandel in der Informations- und Kommunikationsentwicklung der weitreichende Auswirkungen auch auf die Vermittlung von Versicherungen und Finanzdienstleistungen haben wird. Und wenn die Kids und Teenager von heute dann das erste Mal den Bedarf an Versicherungen für Handy, Auto oder Hund entdecken, dann wird die im Alltag genutzte Plattform auch nicht mehr gewechselt.

Und genau darauf setzen die großen Hersteller von Smartphones und die Betreiber der Suchmaschinen mit ihren Megadatensammlungen. Die gesammelten Daten von Google & Co. über Straßen, Verkehrszeichen oder Wohngebäude sollen uns doch nicht nur den Weg von A nach B zeigen. Aus den Daten lässt sich doch viel mehr machen.

Chancen der Online-Beratung nutzen

Experten sagen voraus, dass der größte Suchmaschinenanbieter in der Lage sein wird, für jeden Kunden durch das Hinzuziehen der Daten zum Wohnsitz, Straßen und Kreuzungen, Unfallstatistiken der Umgebung sowie weiteren Daten die individuellsten Angebote machen kann, die es bisher je gab. Das bedeutet Preiskampf und Wettbewerbsverschärfung in einer neuen Dimension.

Die aktuelle gesellschaftliche Diskussion um Abschlusskosten bei Versicherungen wird wohl den Rahmen dafür schaffen, dass der Verkauf von Versicherungen ohne Beratung aber mit stark individualisierten Prämien ähnlich wie in den USA auch in Deutschland bald starten wird.

Die Folgen werden Vermittler spüren, deren Bestand zu mehr als 30 Prozent aus KFZ-Kunden besteht.

Die Schlussfolgerung daraus kann nur lauten – binden sie ihre Kunden besser und umfassender. „Vollangebote“ können ein möglicher Weg sein. „Einfache“ Produkte mit der Möglichkeit des Onlineabschlusses anbieten, Kundenbindung durch Zusatzservices über Dienstleistungsvereinbarungen, komplexe Jahresanalysen für die Lebensplanung der Kunden – das sind Möglichkeiten, die gegen die aktuellen und auch zukünftigen „Bedrohungen“ für den Maklerstand helfen können.

Fazit

Einzelvermittler werden den Wandel in der Grundstruktur der Informations-, Kommunikations- und Beratungsart nicht aufhalten können. Sie müssen die sich daraus ergebenden Chancen nutzen. Wer jetzt nicht handelt wird „bald fertig sein“, wie bei Cash-Online vor kurzem titelte.

Es gibt gute Chancen als Manager der Kundenbeziehungen, als Vermittler und Berater von „Vollkunden“ in einer Mischung aus Direkt – und Online-beratung so zu beraten, wie es der Kunde will. Und diese Services und Strukturen müssen so aufgestellt werden, dass die Firma eines Maklers wirtschaftlich nachhaltig bestehen kann.

Wir werden an dieser Stelle den beginnenden Transformationsprozess bei Maklerunternehmen in den nächsten Wochen durch Anregungen von Maklern für Makler oder auch von Dienstleistern für Makler unterstützen.

Wir stellen Lösungen von Maklern für Maklern, innovative Beratungs- und Kundenbindungslösungen vom Markt und auch neue Servicelösungen von Maklerpools vor. Denn – innovative Maklerfirmen „leben“ länger

Meint Ihr AssekuranzDoc.


Dr. Peter Schmidt AssekuranzDocExperte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.