Sprechstunde beim @AssekuranzDoc: Untergang oder Veränderung – Teil 1

Noch sind die Aussagen zu den Folgen des LVRG widersprüchlich. Vom „Untergang“ der Versicherungsmakler ist die Rede. Auch die Aussagen von Poolchefs gehen von „nicht so schlimm“ bis „Umsatzrückgang von fünf Prozent“. Anlass sich mit einigen Facetten des Themas und möglichen Wegen der Veränderung in den nächsten Kolumnen etwas intensiver zu befassen.

Schon läutet mancher Verantwortliche für den Versicherungsvertrieb das „Todenglöckchen“ der freien Vermittler. Rückgänge bei den Vermittlerzahlen, Einstellung von Geschäftsfeldern wie die Vermittlung von Riester-Verträgen oder auch die Beendigung der Zusammenarbeit mit freien Vermittlern werden als Anzeichen dafür angesehen. Und so mancher Ausschließlichkeitsvertrieb badet sich schon im scheinbaren Oberwasser des eigenen Vertriebsweges.

Das blanke Gegenteil stellen die Meinungen von einigen Maklerpools dar. maxpool-Chef Oliver Drewes geht davon aus, dass sich die Gesamtver-gütungen nur marginal verändern werden…Seiner Einschätzung nach wird der Umsatz eines Maklerbetriebs in 2015 nur um etwa fünf Prozent sinken“, wie im Blog des Hamburger Pools zu lesen ist.

Situationsanalyse muss am Anfang stehen

Die eingangs geschilderten Szenarien können widersprüchlicher nicht sein. Aus der Erfahrung der Entwicklung der Branche in den vergangenen zwei Jahrzehnten kann man zweifellos sagen, dass für alle Veränderungen die Vermittler und besonders Makler einen Ausweg gefunden haben. Aber für jeden Vermittler kann dieser Weg anders aussehen.

Wenn Oliver Drewes für seine maxpool-Partner von „keinen allzugroßen Einschnitten in das Einkommen des Maklers spricht“, dann ist ihm zuzustimmen, wenn er damit Makler im Blick hat, die einen großen Teil der Einkünfte aus Sachversicherungen oder aus der Vermittlung von Produkten aus der Sparte der biometrischen Lebensversicherungen beziehen. Letztere sind bei einigen Versicherern noch ohne Kürzung der Courtagen davon gekommen, es gibt aber auch hier die ersten Reduzierungen im Markt.

 

Aber auch bei den Sachversicherungen ist schon länger ein Trend zu sinkenden Courtagen in Folge sinkender Prämien festzustellen, die bisher aber meist kompensierbar waren. Die Bewertung eines der Lübecker Poolchefs, Lars Drückhammer von Blaudirekt, sieht auch ganz anders aus, als die seines Hamburger Kollegen. In einem aktuellen Schreiben stellt er fest: „Tatsächlich kann kein Zweifel daran bestehen, dass die Zeit von Maximalprovisionen vorbei ist. Vermittler müssen sich neu aufstellen.“

Makler mit Schwerpunkt Personenversicherung besonders betroffen

Besonders bei Maklern, die sich auf Personenversicherungen und die Altersvorsorge spezialisiert haben dürften die Auswirkungen nicht nur marginal sondern schon bedeutend sein. Bei unseren Expertisen zum Wert von Maklerbeständen treffen wir – Zufall oder nicht – häufig auf Makler, die 30 bis 40 Prozent der Courtageeinkünfte aus der Vermittlung von kapitalbildenden Lebens- und Rentenversicherungsprodukten erzielen.

Nehmen wir eine Beispiel-Maklerfirma, die nach diesem Prinzip arbeitet. Die Einnahmen 2014 haben in etwa so ausgesehen:

Courtageeinnahmen insgesamt 100.000 EUR
Anteil aus kapitalbildenden Leben- und Rentenversicherungen 35.000 EUR

Wenn wir nun annehmen, dass dieser Makler die bisherigen Produktpartner beibehält und diese die Abschlusscourtagen von beispielsweise 45 o/oo auf 25 o/oo (Senkung um 45 Prozent) reduzieren, dann würde sich ohne Berücksichtigung eventuell erhöhter Bestandspflegecourtagen oder eines geänderten Geschäftsmodells folgendes Bild ergeben:

Courtageeinnahmen insgesamt 80.750 EUR
Anteil aus kapitalbildenden Leben- und Rentenversicherungen 15.750 EUR

Das würde dann einer sofortigen Einnahmenreduzierung von zirka zwanzig Prozent entsprechen. Also für diese Makler entsteht durchaus Handlungsbedarf, soll nicht der Unternehmerlohn massiv reduziert werden oder die Existenzgrenze der Firma erreicht sein.

Pools reagieren auf die Sorgen vieler Makler

Für die Umgestaltung des Geschäftsmodells des Maklers bleibt noch ein wenig Zeit, vielleicht ein halbes Jahr, in der der Makler seine Umsätze auf Versicherer umsteuern kann, die noch die „alte Courtage“ zahlen. Hilfreich kann es auch sein, sich die Poolparterschaften intensiver anzusehen.

Blaudirekt plant beispielsweise den eigenen Overhead zu reduzieren und diese an Makler weiterzugeben. Drückhammer formuliert das so: „Das Ziel dieser Maßnahme besteht darin, möglichst vielen Maklern die schweren Zeiten der Umstellung zu erleichtern, möglichst viele Kollegen durch diese Zeit zu bringen und für den Vertrieb zu erhalten. Damit stärken wir hoffentlich auch die vertriebliche Lebensgrundlage unsere Lebensversicherungspartner.“
Für FondsFinanz äußert sich Norbert Porazik so: „… auf diese neuen Modelle muss sich der Beratermarkt 2015 einrichten – hier kommen wir als Maklerpool ins Spiel. Wir können unseren angeschlossenen Partnern jede Menge Arbeit abnehmen, indem wir uns für sie mit den Abrechnungsmodalitäten auseinandersetzen.“

Aber gerade für die Makler, die das Heft des Handelns gerne selbst in der Hand behalten, werden die ersten Reaktionen der Pools nicht die Lösung für die anstehenden Entwicklungen sein, auch wenn die Unterschiede bei den Reaktionen schon bemerkenswert sind.

Die richtigen Handlungsoptionen auswählen

Bei vielen Maklern führt kein Weg an der Anpassung der eigenen Vermittlungspraxis vorbei. Bei Consulting& Coaching Berlin haben wir über den Jahreswechsel insgesamt fünf Haupthandlungsfelder mit über einhundert Einzeloptionen entwickelt die Makler auswählen können, um Umsatz und Gewinn nicht nur auszugleichen sondern auch langfristig stabile Einkünfte bei steigender Kundenzufriedenheit zu erzielen.

Aus dem Handlungsfeld „neue Strategie“ möchte ich heute hier eine erste mögliche Maßnahme herausgreifen und etwas umfassender darstellen. Wir nennen diese erste Änderung im Geschäftsmodell des Maklers „Erhöhung der Vertragsdichte beim Kunden“.

Was verbirgt sich dahinter? Nicht wenige Makler haben bei Ihren Kunden nur maximal zwei Verträge platziert. Bei Geschäfts- und VIP-Kunden ist das meist etwas mehr. Aber beim Durchschnittskunden eben doch relativ wenig. Häufig sind das auch die Kunden, bei denen nach unserer Erfahrung bei der Bewertung von Maklerbeständen keine kompletten Risikoanalysen und auch keine Maklerverträge vorliegen.

Das können (und sollten) Makler sofort ändern, denn der Kunde kann eine umfassende Beratung von seinem Makler erwarten, die eben nicht bei einer vermittelten KFZ-Versicherung aufhört. Ein solches Beratungs-konzept muss der Makler sich nicht im Hau-Ruck-Verfahren selbst erarbeiten. Bei entsprechender Orientierung am Markt wird er diese Konzepte schnell finden.

Standardisierte Software fördert verbraucherorientierte Beratung

Zwei der rund zwanzig Maklerpools bieten ein effizientes Werkzeug für erweiterte Beratungskompetenz ihren angeschlossenen Maklern über Defino an. Der Vorstandsvorsitzende der Aragon-Gruppe, Dr. Sebastian Grabmaier, schilderte gegenüber Cash-Online die Vorteile von Defino ® so:

“Eine umfassende Beratung für breite Bevölkerungsschichten ist nur mit intelligenter Standardisierung und schlanken Prozessen möglich. Gleichzeitig muss die Beratung den individuellen Bedarf des Kunden abdecken. Dies leistet kein anderes Regelwerk so exzellent wie Defino”.

Maklern stehen aber auch andere Beratungsprogramme zur Verfügung die systematische Bedarfsermittlung bei allen Kunden, Angebotsauswahl und –Erstellung und Beratungsdokumentation effizient verknüpfen.

In einer eigenen Erhebung aus dem Herbst 2014 haben wir festgestellt, dass allein durch eine konsequente und systematische Beratung die bedarfsgerechte (!) Vertragsdichte beim Kunden von zwei auf sieben erhöht werden kann. Und erfolgreiche Umsetzer von Defino berichten, dass je nach Lebenssituation des Kunden, fünf bis sieben notwendige Risikoversicherungen kein ambitioniertes Ziel sind.

Mehr Qualität in der Kundenberatung erhöht auch die Umsätze

Positiver Nebeneffekt für den Makler: Mit einer Verdoppelung der durchschnittlichen Vertragsdichte erhöht sich auch der Umsatz pro Kunden um teilweise zwanzig bis dreißig Prozent. Dies geht aber nur dann wirtschaftlich, wenn man die Beratung des Kunden auf Basis effektiver Beratungssoftware durchführt. Und darauf gilt es sich einzustellen und die bisherige Praxis umzustellen, wenn man nicht schon konsequent so arbeitet.

Abschließend sei noch angemerkt, dass aus dem ersten Hauptfeld „Strategische Maßnahmen“ hier nur ein Aspekt als „Sofortmaßnahme“ ausgewählt wurde. Über 30 weitere Möglichkeiten stehen zusätzlich zur Auswahl.

In der kommenden Woche erörtern wir hier einen Aspekt aus dem Haupthandlungsfeld „Kundenberatung“. Wir sind auf ihr Feedback zu unserer heutigen Anregung gespannt.

Ihr AssekuranzDoc.

 


Dr. Peter Schmidt AssekuranzDocExperte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.