Sprechstunde beim @AssekuranzDoc: Ein bewegendes Jahr

AssekuranzdocRezeptRückblick

Die Zeit der Jahresrückblicke ist angebrochen. Was war 2014 für ein Jahr? Ein gutes oder durchwachsenes, ein aufregendes oder stilles? Medien und Menschen ziehen Bilanz. Wir auch.

Das zu Ende gehende Jahr war für die Branche in Bezug auf die Schaden-entwicklung aus den Folgen von Unwettern gar nicht so nachteilig. Wie sich die Folgen anderer Entwicklungen auswirken werden, sehen wir vielleicht erst in einigen Jahren. Im Februar kündigte sich das wohl einschneidendste Ereignis 2014 für die Versicherungsbranche schon an. Das Lebensversicherungsreformgesetz, kurz LVRG. Intensive Diskussionen um den Zusammenhang von Kapitalmarktentwicklung und zu hohen Vertriebskosten begannen.

Vorboten des LVRG haben nicht getäuscht

Einen Impulsgeber für das zukünftige LVRG stellte das Interview von BaFin-Exekutivdirektor Felix Hufeld gegenüber der Börsenzeitung dar. Seine Kritik traf vor allem die nach seiner Meinung zu hohen Provisionen der Versicherer.

Bereits im Juli wurde dann das Gesetz verabschiedet, das nach dem Willen des Gesetzgebers zur Absicherung stabiler und fairer Leistungen für Lebensversicherte und die Leistungsfähigkeit der Lebensversicherungen in Deutschland führen soll. Die Belange der Vermittler und Berater kamen dabei zu kurz, wie diese gegen Ende des Jahres merken sollten. Provisionskürzungen bis zu fünfzig Prozent werden von den ersten Lebensversicherern bereits 2015 umgesetzt.

Noch gibt es zu dem Thema Stimmen „es wird schon nicht so schlimm kommen“ oder „et kütt wie et kütt“. Verdrängung gehört eben zu den Eigenschaften von Menschen, wie diese auf die Notwendigkeit des Abschiedes von Gewohnheiten reagieren.

Für mich ist aber klar, wenn unter den Auswirkungen des LVRG in den kommenden Jahren nicht die Qualität der Beratung der Kunden leiden soll müssen Finanz- und Versicherungsvermittler 2015 das eigene Geschäftsmodell anpassen. Mehr Ideen und mehr Effizient stehen auf der Tagesordnung für Versicherer und Vermittler gleichermaßen.

Anregungen für die Veränderung der Geschäftsstrategie haben wir Maklern hier bei „Tagesbriefing“ in den Kolumnen im Laufe des Jahres mehrfach gegeben. Zuletzt gab es viel positives Feedback zu einem von Consulting & Coaching Berlin entwickelten „100-Punkte-Maßnahmenplan“ gegen die Folgen des LVRG für Maklerbetriebe.

Diese Impulsliste fand besonders starke Aufmerksamkeit bei vielen Vertrieben, Versicherern (!) und auch bei zahlreichen Makler. Lediglich der Chef eines Maklerpools fragte an, was denn Makler mit den vielen Vorschlägen zur Veränderung ihrer Geschäftsstrategie für das kommende Jahr anfangen sollen?

Und immer wieder Kodex

Das ganze Jahr 2014 begleiteten uns die teilweise heftig geführten Diskussionen in Medien, Verbänden und Blogs um den sogenannten „GDV-Kodex“. Mit durchaus gut gemeinten Grundsätzen sollte die Branche aus der Negativdiskussion gebracht werden.

Dies gelang bekanntlich durch immer wieder kritisierte mangelnde Transparenz und ungenügende Qualität von Produkten nicht im gewünschten Maße. Hinzu kamen weitere durch Verbraucherschützer erstrittene Gerichtsurteile gegen die Benachteiligung von Kunden.

Doch die „automatische“ Einbeziehung von freien Vermittlern in den Kodex fand nicht nur Zustimmung. Besonders bei engagierten Maklerverbänden ließ die Kritik nicht lange auf sich warten. Der Berliner Versicherungsmakler und Vorsitzende des IGVM Maklerverbandes, Matthias Glesel, betonte schon im Januar gegenüber procontra, dass sich der GDV-Kodex „ausschließlich an die Versicherer …richtet“ und einem „enteignungsgleichen Eingriff(en)“ in die Gewerbebetriebe der Makler gleicht.

Mehrere Vermittlerverbände reagierten im Laufes des Jahres mit einem eigenen Vertriebskodex und forderten die Makler-Mitgliedsunternehmen auf den in Courtagezusagen einiger Versicherer aufgenommenen Regelungen aus dem GDV-Kodex zu widersprechen.

Die Ersthaftigkeit der Reaktionen und Vorschläge aus den Vermittlerverbänden zeigte Wirkung. Im Herbst einigten sich die ersten Versicherer mit den Maklerverbänden und erkannten deren Verbandskodizes an. Das kann als ein Höhepunkt des alten Jahres in die „Geschichte“ eingehen.

Vor und hinter den Kulissen – neue Technik

Im Januar 2014 widmeten wir uns hier der strategischen Frage des Einflusses neuer technischer Entwicklungen auf die Entwicklungen der Finanz- und Versicherungsbranche. Und so kam es dann auch. Am auffälligsten für freie Vermittler waren sicher die neuen Kooperationen von Serviceleistern für Produktvergleiche mit den Herstellern von Kundenverwaltungsprogrammen.

So wurde auf der DKM2014 die Zusammenarbeit von namhaften Vergleichs- und Maklerverwaltungsprogrammen ebenso vorgestellt wie die Integration von KFZ-Vergleichsrechnern bei ehemals eher durch Leben- und Krankenvergleiche bekannten Softwarehäusern.

Der Marktführer positionierte sich mit einem Millioneninvestment neu für Kunden, die ihre Versicherungen lieber im Internet abschließen. Auch andere Marktteilnehmer gingen mit mehr oder weniger spektakulären Apps und Blogs auf die Bedürfnisse ihrer Kunden mit größerer Onlineaffinität ein.

Im Hintergrund passierten im Bereich Technik zwar weniger offensichtliche aber ebenso spannende Veränderungen ohne die eine Vorbereitung der Versicherer auf die Anforderungen von Solvency II nicht möglich wäre.

Zukunftsfähigkeit der Makler

Zahlreiche Maklermessen des Jahres waren nicht nur eine gute Gelegen-heit für Vermittler sich über Neuheiten in den verschiedenen Sparten der Finanz- und Versicherungsbrache zu informieren. 2014 wurden immer wieder auch politische Fragen zur Zukunft und Zukunftsfähigkeit der freien Vermittler im Jahr 25 nach der politischen Wende im Osten der Republik. diskutiert.

Die Geschäftsleitung des Leipziger Maklerpools formulierte das treffend so:

„Wir wünschen uns, dass auch eine andere… Mauer schnell verschwindet. Gemeint ist die Mauer, die einige Gesellschaften – aber auch einige Makler – daran hindert, vollends zu erkennen, dass Versicherungsmakler keine Vertreter der Gesellschaften, sondern allein Interessenvertreter ihrer Mandanten sind.“

Daraus erging die von vielen Interessenvertretungen der freien Vermittler geteilte Forderung, dass man sich einen fairen Umgang und eine gute Zusammenarbeit zwischen Maklern und Gesellschaften zum beiderseitigen Vorteil bei gleichzeitiger Beachtung des jeweiligen Status wünscht.

Für Makler wurden Messen, Diskussionen auf Verbandstreffen und auch Onlinediskussionen über die sozialen Medien zum Erfahrungsaustausch darüber, wie man mit mehr Effizienz die eigenen Kunden beraten und den Wert der eigenen Firma, des Kundenbestandes weiterentwickeln kann.

Verharren zahlreiche Makler der Generation 55plus noch in den Gepflogenheiten der 90er Jahre des letzten Jahrhunderts gehört es für neuaufstrebende JuniorMakler schon zum Alltag, die Potentiale neuer Technik und Kommunikation für einen effektiven Betrieb des eigenen Unternehmens einzusetzen.

In dieser Kolumne konnten wir interessante Modelle von Online-Beratungen für Kunden, die Gewinnung von Neukunden über Empfehlungsportale oder auch Fortschritte in der Weiterentwicklung von Kundenverwaltungs-programmen vorstellen. Schön, dass verbesserte Services für Kunden über Apps oder Blogs immer mehr Einzug in eine moderne und kostensparende Kommunikation bei den Vermittlern und Beratern halten.

Generationenwechsel ist unübersehbar

Mehrfach habe ich 2014 an dieser Stelle auch über den Wandel in der Vermittlerschaft geschrieben. Die Frage von Firmennachfolge, Übergabe von Kundenbeständen an neue Vermittler und der Verkauf ist inzwischen ein großes Thema geworden.

Als Veranstalter und Referent von Seminaren und Roadshows war ich schon überrascht, wie viele Makler Informations- und Coachingbedarf für die Fragen der Nachfolgeregelung oder des Bestandsverkaufs haben.
Die „besondere“ Situation, das eigenen Lebenswerk nach 30 oder 40 Jahren in andere Hände geben zu wollen oder müssen, überfordert augenscheinlich viele Vermittler.

Es freut mich aber auch, dass ich hier in der Kolumne wie auch in verschiedenen Seminaren selbst einen Beitrag dazu leisten konnte, Themen zur Vorbereitung auf „Notfallsituationen“, den Möglichkeiten zur Steigerung des Wertes von Maklerbeständen oder auch die Sinnhaftigkeit rechtzeitiger Bestandsbewertungen in das Bewusstsein von manchem Senior-Makler gebracht zu haben.

Witzigste Meldung

Zahlreiche Kritiker von Ergebnissen der Stiftung Warentest zu Versicherungsprodukten hatten in diesem Jahr einen Grund zum Lächeln. Dabei ging es um die juristischen Auseinandersetzungen um einen Test von Schokoladenerzeugnissen. Ritter Sport hielt massiv und war erfolgreich. Und das kommentierte eine Wirtschaftszeitung so : Es gab „Voll auf die Nuss“.

Fazit:

Nach einem bewegten Jahr kann das Erreichte und das in diesem Jahr Veränderte Zufriedenheit für den Jahreswechsel bringen. Jeder von Ihnen, liebe Leser der Kolumne, kann den veränderten Markt meistern.

Wir müssen uns nur selbst mit dem Markt verändern. Impulse für diese Anpassungen für Ihren Vertrieb und Ihren Maklerbetrieb können Sie ab 7. Januar 2015 wieder mittwochs hier an dieser Stelle finden – meint ihr AssekuranzDoc.


Dr. Peter Schmidt AssekuranzDocExperte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.