Fast täglich bekommen Makler „blaue Briefe“. Viele Versicherer reduzieren die Vermittlungscourtagen für Lebens- und Rentenversicherungen. Die einen hart und die anderen soft. Das bringt wenig Freude für Versicherungsvermittler und Pools. Aber keine Angst. Veränderungen bieten Chancen für sowieso notwendige Veränderungen des Geschäftsmodells.
Es scheint zur Zeit – wir haben Anfang Dezember- drei Typen von Vermittlern zu geben. Die einen stecken noch immer bis zum Hals in den Nachwirkungen der KFZ- Aktionen für ihre Kunden und kommen kaum ohne 14-Stundentag aus. Die anderen schauen fixiert auf Werbemails die zur Rettung des von 1,75 Prozent Rechnungszinses für die Kunden aufrufen oder sogar noch einige Promille Zusatzverdienst vor Weihnachten versprechen.
Es gibt aber auch Makler, die seit Tagen und Wochen daran sitzen, dass eigene Geschäftsmodell zu verändern. Denn es kommt eine gewaltige Welle der Courtagekürzungen auf die Makler zu, die für die Beratung der Kunden auch Produkte der Lebens- und Rentenversicherer zum Aufbau der Altersversorgung ihrer Kunden nutzen.
Wie stark Makler das Thema Veränderungen 2015 bewegt hab ich in den vergangenen Tagen mit dem positiven Echo zahlreicher Makler für eine Liste von „100 Maßnahmen gegen die Folgen des LVRG“ gespürt. Die sofort umsetzbaren Impulse werden dankbar aufgegriffen.
Gleicher Aufwand für die Hälfte der Vergütung
Konkret wird der Maklerlohn für Bedarfsermittlung, Marktrecherche, Produktprüfung, Beratung und Verkauf dieser Produkte fast um fünfzig Prozent sinken. Der Gesetzgeber will es so und die Mehrzahl der Versicherer wird dem auch folgen. Über zehn Lebensversicherer haben sich bereits in dieser Weise und mit „blauen Briefen“ geoutet.
Andere Versicherer halten sich noch zurück und haben zumindest für 2015 angekündigt, dass alles beim „Alten“ bliebe. Die Gründe dafür mögen vielfältig sein. Häufig sind es mangelnde Kapazitäten die Reduzierung der Vergütung auch technisch und rechtlich umzusetzen. Der Gesetzgeber hat ja tatsächlich den Versicherern zur Umsetzung nur wenig Zeit gelassen.
Aber auch die Vorbereitung und Umsetzung von neuen Courtagzusagen und –vereinbarungen mit tausenden von Maklern fordert die Rechtsabteilungen sowie die Logistik stark heraus. Die „Spätreduzierer“ werden dafür aber einen Vorteil erlangen – das Geschäft mit den Altersvorsorge-Policen werden diese auf sich lenken. Warum auch nicht. Und ob nach erreichtem Gleichstand die Vermittler zu den „Frühstartern“ zurückkehren bleibt anzuwarten.
Wandel im Markt erzeugt Wandel der Geschäftsmodelle
Es sei ein Vergleich gestattet. Als vor ca. 15 Jahren die Welle der Solarstromerzeugung begann schossen in Deutschland Solarfirmen aus dem Wirtschaftsboden wie Pilze im Herbst. Es wurden attraktive Gewinne realisiert. Die Solarmodulerzeuger bauten sich dank sprudelnder Renditen Glaspaläste vom Feinsten.
Die stehen jetzt aber oft leer. Sinkende Einnahmen und Gewinne führen dann zu Insolvenzen, wenn man das Geschäftsmodell nicht dem veränderten Markt anpasst. Dafür gibt es ungefähr fünf Strategierichtungen, die sich den Maklern zu Veränderungen anbieten.
Um ein wenig Zeit für die Umstellung des eigenen Geschäftsmodells zu gewinnen empfiehlt es sich als eine von möglichen kurzfristigen Maßnahmen die Produktauswahl auf Versicherer umzusteuern, die bedarfsgerecht zu den Kunden passen u n d eine auskömmliche Vergütung für den Makler ermöglichen. Damit bleiben noch rund zwölf Monate Zeit um sich mit einem geänderten Beratungskonzept den Kunden zu stellen.
Kurzfristige Maßnahmen sofort einleiten
Zu den sofort umsetzbaren Maßnahmen für den Alltag im Maklerbüro gehört eine konsequentere Arbeit mit Bedarfsanalysen und Maklerverträgen. Zu viele Makler konzentrieren sich nur auf Versicherungen, die die Kunden explizit wünschen. So verwundert der Durchschnitt von drei Verträgen pro Kunden nicht. Die Konsequenz – es wird tagtäglich darauf verzichtet, den Kunden umfassend nach seinem wirklichen Bedarf zu fragen und diesen dann auch abzusichern. Damit schmälern Vermittler ihren eigenen Unternehmerlohn.
Die komplette Umstellung des Beratungsprozesses auf Bedarfsanalysen bei allen Kunden und dann das Schließen der existenzgefährdenden Versorgungslücken führt bei konsequenter Umsetzung schnell zu einer Cross-Selling-Quote von 7 oder 8. Kritische Makler mögen jetzt den Einwand erheben, dass dies stark nach den Methoden von Vertrieben „riecht“.
Deshalb möchte ich diesen Kollegen einen umfassenderen Artikel zum Thema Cross-Selling ans Herz legen, der deutlich macht, dass die genannte Quote bei einem Durchschnittskunden tatsächlich allein über eine reinen Risikoabsicherung möglich ist. Eine Verdoppelung der Vertragszahl pro Kunde kann schnell zu einem Umsatz- und Gewinnplus bis zu 30 Prozent führen.
Strategische Maßnahmen planen
Bleiben wir bei unserem Eingangsbeispiel, der Solarindustrie. Von den „Resten“ der deutschen Solarindustrie haben Unternehmen überlebt, die a) jetzt in China produzieren, b) die besonders hochwertige Qualität liefern und c) Unternehmen mit exzellenter Innovationskraft. Daraus lassen sich auch für die Strukturveränderungen für Versicherer und Vermittler Erfahrungen ableiten.
Natürlich werden die wenigsten Makler in Asien Dienstleistungen einkaufen können. Aber Kostensenken geht auch im heimatlichen Büro. Dazu gehört alles auf den Prüfstand. Mietverträge für technische Geräte, Wartungsverträge und oder auch leistungsbezogene Vergütungen für die Mitarbeiter. Hochwertige Qualität hat ihren Preis. Die Konzentration auf spezielle Beratungen kann einer der Wege sein über Honorar oder Dienstleistungsvereinbarungen die Einkommenssituation der Firma zu sichern und auszubauen.
Machen Sie als Makler endlich das, was sSe vielleicht schon immer wollten und was dem Wert ihrer Kompetenz und ihres Services entspricht. Wenn Sie sich als Makler bei jeder Gewerbeversicherung durch den Dschungel der AVB der Anbieter quälen müssen und viel Zeit ohne Gegenwert verlieren, dann lassen Sie das durch einen spezialisierten Kollegen tun und bieten Sie ihm Ihre Spezialität an.
5 Minuten nachdenken ist besser als 5 Stunden mehr arbeiten
Wurden bisher einige kurzfristige und strategische Maßnahmen gestreift, mehr ist im Rahmen einer Kolumne kaum möglich, ist dem nach Lösungen suchenden Makler ein darüber hinausgehender Blick zu empfehlen. Der „Wind of Change“ drängt geradezu auf, sich um weitere Grundsatzfragen Gedanken zu machen.
Greifen wir das Thema „Kundenwert“ heraus. Mit einer sehr guten Serviceeinstellung verbringen zahlreiche Makler viel Zeit bei der Beratung von Kunden, bei denen im Endergebnis zwar nette Gespräche geführt werden, die aber zu keinem betriebswirtschaftlichen Ergebnis für die Vermittler führen. Bei sinkenden Einnahmen über die Produktpartner muss diese Praxis auf den Prüfstand. W
elches Geschäftsmodell der einzelne Vermittler daraus entwickelt ist natürlich seine eigene Entscheidung. Anregungen für eine Änderung des eigenen Modells der Beratung können beispielsweise Ärzte mit Privat-liquidation bieten. Bei dieser Berufsgruppe erfolgt kein Kostenvoranschlag, keine Prophylaxebehandlung, keine Beratung zur Zahnpflege und natürlich keine Zahnbehandlung ohne Honorierung.
Warum nicht auch so verfahren, wenn es um die Risikoabsicherung von Gewerbetreibenden, Angestellten im öffentlichen Dienst oder Kunden mit einem mittleren Einkommen geht? Weitere Sofortmaßnahmen sind möglich und können einer Empfehlung mit über 100 Impulsen für Makler zur Umsatzsteigerung entnommen werden.
Coaching und Investment für die Zukunft
Gerade für die Vermittler die sich unsicher sind, welches neue Geschäftsmodell zu ihnen passt, ist professionelle Hilfe zur Existenzsicherung anzuraten. Im stillen Kämmerchen allein zu überlegen was man wie ändern kann, bringt meist nicht viel.
Eine grundlegende Neuausrichtung der eigenen Maklerfirma für die nächsten fünf bis zehn Jahre wird am effektivsten durch ein Kurz- oder Langzeitcoaching möglich, in dem die Firma komplett auf den Prüfstand gestellt wird.
Kennen Sie Herrn Novak Djokovic? Er ist seit längerem ein guter Tennisspieler und hat manches Turnier gewonnen. Aber er wollte mehr. Nummer 1 zu werden ist sein Ziel. Er hat sich Boris Becker als Coach geholt. Warum wohl? Becker hat in seiner erfolgreichen Zeit zigfach auf allen großen Plätzen der Welt gespielt. Er kennt das Umfeld der Branche und jeden Center Court in- und auswendig. Er weiß, wie man sich für Erfolg motiviert. Er weiß, wie man den Erfolg organisiert!
Auf ähnliche Weise können auch Makler den veränderten Markt meistern – meint ihr AssekuranzDoc.
Dr. Peter Schmidt 
Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.
