Studie zum Wiederanlagemanagement offenbart Defizite im Versicherungsgeschäft, herausgegeben von der h&z Unternehmensberatung und SMC Schmidt Management Consulting
PRESSEMITTEILUNG – Wächst das Neugeschäft bei den Lebensversicherungen wie aktuell nur geringfügig, konzentriert sich der Vertrieb auf die Wiederanlage ablaufender Versicherungsgelder. „Das funktioniert jedoch nicht durchgängig“, sagt Hans Eder, Director Financial Services der h&z Unternehmensberatung. „Sich auf bereits bestehende Kunden zu konzentrieren, ist ein hervorragender Weg, vorausgesetzt die Versicherer haben ihre Hausaufgaben gemacht.“ Und hier liegt der Haken.
Obwohl das Wiederanlagemanagement in den vergangenen fünf Jahren für die Versicherer einen immer wichtigeren Stellenwert einnimmt, von 50 Prozent im Jahr 2009 auf zuletzt über 75 Prozent, sind die größten Risiken hausgemacht. Fehlende Anpassungen bei Produkten, Prozessen und im Vertrieb drohen ihnen das Geschäft zu vermasseln. „Hier haben die Unternehmen lange Zeit geschlafen“, sagt Detlef Schmidt, Inhaber der SMC Schmidt Management Consulting. „Es müssen dringend neue Ansätze und Strukturen geschaffen werden, bei denen die Kunden ganzheitlicher beraten werden.“ Ansonsten würden Banken und Sparkassen den Versicherern weiter den Rang ablaufen.
Für die Studie wurden 25 Versicherer in Deutschland, Österreich und der Schweiz befragt. Zusammen haben sie im Neugeschäft einen Marktanteil von knapp 50 Prozent.
Vertrieb: Mit neuen Konzepten raus aus der Sackgasse
Wichtigster Dreh- und Angelpunkt bei der Wiederanlage ist der Vertrieb. Aufgrund des hohen Anlagewertes und der komplexen Angebote sind personenbezogene Vertriebswege auch künftig entscheidend. Dem „Digital Business“ räumen die Befragten keine Bedeutung ein. Vielmehr liegen für sie die Grundsteine für den Erfolg mit der Wiederanlage in speziellen Beratungskonzepten und besonderen Wiederanlageprodukten. Die größten Herausforderung im Vertrieb liegen entsprechend im Verkaufs-Know-how und in der Einstellung der Vertriebsmitarbeiter (je 56 Prozent) sowie zunehmend im Produkt-Know-how. Das erklärt auch den steigenden Schulungsbedarf. Er hat sich in den letzten drei Jahren fast verdoppelt. Dabei müssen die differierenden Anforderungen der Vertriebswege berücksichtigt werden. Für über 70 Prozent der Befragten sind hier die Unterschiede stark ausgeprägt. „Würden diese Punkte von der Versicherern stärker berücksichtigt, könnten die wenig überwältigenden Wiederanlagequoten verbessert werden“, ist Hans Eder überzeugt.
Neue Produkte: Ein Abgesang auf die klassische Rente
Ein entscheidender Wandel in der Wiederanlage findet auf Produktebene statt: Während die klassische Rente in den letzten drei Jahren massiv an Bedeutung verloren hat, ein Minus von über 40 Prozent, ist die fondsgebundene Rente wieder im Aufwärtstrend, ein Plus um fast 50 Prozent. Auffallend ist die Zunahme im Einsatz und im Angebot von „sonstigen Anlageprodukten“. Sie erfahren im Vergleich zu 2011 fast eine Verdreifachung. Rund die Hälfte der befragten Versicherer planen zusätzliche Produkte im Bereich Wiederanlage einzuführen. Der Schwerpunkt liegt hier eindeutig auf den „Pflegeprodukten“ (30 Prozent). Mit Blick auf die Altersstruktur der Lebensversicherungs-Kunden eine logische Entwicklung, schließlich werden immer mehr Menschen im Alter pflegebedürftig und wollen sich selbst vorsorgen.
Neue Wettbewerber: Die Konkurrenz schläft nicht mehr
Nachdem sie bisher die Wiederanlage eher passiv betrieben haben, werden Banken, Sparkassen und sonstige (Finanz-)Dienstleister jetzt wesentlich aktiver. Die Wiederanlage ist für sie von zunehmender, strategischer Bedeutung. Dafür entwickeln sie neue Geschäftsansätze in Richtung eines umfassenden Kundenwertmanagements und beeinflussen das Geschäft der Versicherer weitaus stärker als allgemeine Herausforderungen des Marktes. „Banken und Sparkassen waren schon früher die ‚natürlichen’ Gewinner bei der Auszahlung von Lebensversicherungen. Mit ihren neuen Angeboten professionalisieren sie jetzt das Geschäft. Ein immenser Vorteil für Versicherer mit integralen Bankvertriebswegen, wie zum Beispiel die öffentlich-rechtlichen Versicherer mit der Sparkassenorganisation oder genossenschaftlichem Finanzverbund (R+V, Volks- und Raiffeisenbanken)“, bestätigt Hans Eder.
Ziel ist ein nachhaltiges Wiederanlagemanagement
Das Geschäft mit der Wiederanlage schwankt seit Jahren – und damit auch ihr Erfolg. Läuft das Neugeschäft mit den Lebensversicherungen gut, spürt das die Wiederanlage negativ. Sinken die Zahlen im Neugeschäft steigen die der Wiederanlage, wie das derzeit der Fall ist. Das Dilemma besteht darin, dass eine erfolgreich gemanagte Wiederanlage Vorlauf benötigt und nicht als On/Off- Kundenbeziehung geführt werden kann. Ein ganzheitlicher Blick auf das Bestandskunden- und Kundenwertmanagement ist gefragt. Das steigert die Wiederanlagequote nachhaltig. Eine konsequente Veränderung im Umgang mit der Wiederanlage erfordere nicht nur ein anderes „Mindset“ der Beteiligten, sondern auch ein neues Handeln, bilanzieren die Studienautoren.
Studien-Hintergrund:
Die Studie „Wiederanlagemanagement 2014 – Transformation statt Resignation“ wurde im Zeitraum Mai bis Juli 2014 in Deutschland, Österreich und Schweiz durchgeführt. Befragt wurden 25 Lebensversicherer mit einem Marktanteil im Neugeschäft von 50 Prozent. Erstellt und herausgegeben wird die Studie von der h&z Unternehmensberatung AG und SMC Schmidt Management Consulting.
Bei Interesse an der Studie schreiben Sie an Hans Eder, Director Financial Services von h&z, hans.eder@huz.de und/oder Detlef Schmidt, Inhaber der SMC Schmidt Management Consulting AG, detlef.schmidt@smc-consulting.ch.
