Da stimmt doch etwas nicht. Die zwei Worte aus der Überschrift klingen wie ein Widerspruch in sich. Und dennoch treffen diese genau auf die Makler zu, zu denen mich die Neugier für diese Kolumne getrieben hat.
Es ist schon eine kleine Tradition geworden. Im festlichen Rahmen der DKM2014 wurden die Jungmakler“ des Jahres 2014 von Honoratioren der Versicherungsbranche gewählt. Unter den Erstplatzierten fünf Männer und eine Frau. Immerhin über 100 junge Maklerinnen und Makler im Alter unter 40 haben sich einem Auswahlverfahren fast wie bei einer TV-Castingshow gestellt. Bewerbung, regionales Casting und dann Bundescasting. Fehlte eigentlich nur noch die obligatorische Reise zu einem exotischen Ziel auf der Welt. Aber wir haben ja den Zeitgeist der Compliance…
Unter den fünfzehn für das Finale qualifizierten Vermittlern waren 13 Herren und zwei Damen. Wie sollte es anders sein, in etwa spiegelt dieses Zahlenverhältnis ja auch die Realität in der Versicherungsbranche wider. Meine Neugier auf die Preisträger wurde dadurch verstärkt, dass für die Plätze eins bis drei jeweils Vermittler (aus-)gewählt wurden, die nicht nur der Kategorie „Betriebsübernahme“ sonder auch der Kategorie „Neueinrichter“ angehören.
Fast ideal – Nachfolger aus der Familie
Wie im Mittelstand generell kommen auch in der Finanz- und Versicherungsbranche rund zwei Drittel der Nachfolger für die Übernahme von Firmen aus der Familie. Früher oder später gibt der „Prinzipal“ den Staffelstab an den Sohn oder die Tochter weiter. Häufig gehen dem Ausbildungswege der „Junioren“ außerhalb der elterlichen Firma voraus.
Eine solide Grundausbildung der „Nachfolger“ bei Versicherern, die für ihre Ausbildung einen guten Ruf am Markt haben, oder auch der Quereinstieg über einen Vertrieb gibt gutes fachliches Rüstzeug und öffnen auch den Blick über den Kleinbetrieb hinaus.
Es mag Zufall sein oder nicht, dass ich in letzter Zeit mehrere junge Makler kennengelernt habe, die den Weg zum Versicherungsmakler auch über ein Studium gefunden haben. Die Freude an der Beratung von Menschen als Alternative zur trockener „Zahlenkost“ wird da häufig als Motiv genannt. Und das ist sicher nicht das schlechteste Motiv für das Image der Branche.
Aber auch der Weg des Maklernachwuchses über die Ausbildung direkt im elterlichen Betrieb gelingt dann, wenn der Firmeninhaber selbst Ausbilder mit Leib und Seele (und entsprechendem IHK-Abschluss) ist und so in seiner Firma jungen Menschen die Attraktivität des Berufsbildes „Versicherungskaufmann/-frau“ vorlebt.
Preisträger mit dem Willen zur Veränderung
Die Preisträger bei Jungemakler 2014 in den Kategorien „Betriebsübernahme“ und „Neugründung“ bestätigen die genannten Wege zum Versicherungsmakler. Bei Andreas Ruppert, der die Firma das Vaters übernahm, war der erlebte Alltag des Vaters in der Finanzdienstleistungsbranche so spannend, dass der Wunsch es im gleich zu tun, früh ausgeprägt wurde.
Die Dienstleistungsphilosophie der Rupperts ist ein spürbar, wenn man auf der Webseite der Firma liest: „Unsere Leidenschaft begründet sich in jahrelanger Erfahrung im Umgang mit realem Vermögen… Unser Ziel ist eine neue Art der Beratung und unser Antrieb ist der Wunsch, wirkliche Dienstleister zu sein.“ Also – Dienstleistungstradition.
Von den Rupperts ist auch das Wortspiel von der „modernen Tradition“ entliehen. Im Novemberheft von AssCompact beschreibt Andreas Ruppert was er darunter versteht. Die Dienstleistungsmentalität vom Vater und die Vorteile des eigenen (jungen) Alters, also mit den modernen Medien aufgewachsen zu sein und die regulatorischen Pflichten von Beginn an umsetzen zu müssen, das ist moderne Tradition. Und genau daran scheitert heute so mancher „alter Hase“, der sich bis heute nicht an die Chancen der Dokumentation der eigenen Beratung gewöhnt hat.
Bei Kaspar Bonleitner, prämierter „Jungmakler“ in der Kategorie „Neugründungen“ ist das Bild vom Versicherungsmakler einer neuen Generation nicht zu übersehen. Zufriedene Kunden sind bei ihm nicht nur ein Slogan. Exponiert befindet sich auf seiner Firmenpräsentation der Gold-Button von „Kennst-Du-einen“. 83 Bewertungen durch Kunden mit „Sehr zufrieden“ (5 Sterne) sprechen für sich.
Und während viele seiner älteren Kollegen noch überlegen, ob man sich dem Lob und der Kritik des „bösen“ Internets ausliefern sollte, machen (!) es die Juniormakler einfach, weil sie wissen, wie ihre Generation in Bezug auf soziale Medien tickt.
Forderungen der „jungen Wilden“ an Versicherer und Politik
Es ist gut, dass viele Versicherer die Aktion „Jungmakler“ unterstützen. Hören diese aber auch hin, was die „Jungmakler“ sagen und fordern? Es zeugt von Weitblick wenn Bonleitner im Interview mit AssCompact konstatiert, dass es vielfach noch an einheitlichen Standards im Markt und einer angemessenen Geschwindigkeit bei Veränderungen fehlt.
Ich unterstreiche dass vollkommen, denn noch immer ist es trotz löblicher Initiativen wie BIPRO und anderen noch nicht zu durch-gängigen Branchenlösungen beispielsweise beim Datenaustausch zwischen Versicherern und Maklern gekommen, die den Vermittlern mehr Zeit zu Beratungen ihrer Kunden lassen.
Bonleitner beklagt als junger Unternehmer auch, dass es sehr schade ist, dass die interdisziplinäre Zusammenarbeit in der Branche weit hinter denen in innovativsten Branchen am deutschen Markt zurückhängt. Denn gerade die Zusammenarbeit zwischen Maklern untereinander beziehungsweise zwischen Versicherern mit unterschiedlichen Schwerpunkten kann dem Überleben kleinerer Unternehmen auf beiden Seiten helfen und wäre zum Nutzen für die Kunden.
Stellt sich deshalb die Frage, ob die Unterstützung von einigen namhaften Versicherern für die Aktion „Jungmakler“ genügt, um den beruflichen Nachwuchs von freien Vermittlern zu fördern. Überzogene Ängste, dass eine zu weit gehende Förderung des Maklernachwuchses möglicherweise gegen Complianceregeln verstoßen könnte, sollten selbstbewusst ignoriert werden.
Fazit:
Zwangsläufig wird sich das „Gesicht“ der Vermittler in den kommenden Jahren verändern. Ältere Kollegen und Einzelkämpfer werden die Firmen aufgeben. Aber es rückt eine Generation nach, die nicht ein jüngeres Antlitz in die Branche bringt sondern viele neue Qualitäten und Innovationen.
der Onlineberatung, schlanke Prozesse im Büro, Erfahrungen mit den Anforderungen der Dokumentation und auch zur effektiven Bewältigung der Regulierungsauswüchse aus dem politischen Berlin und Brüssel gehören zu dem Know how, was die jungen Kollegen von Beginn ihrer arbeit in unserer Branche mit der „Muttermilch“ aufgenommen haben.
Dafür allen jüngeren Maklerinnen und Maklern viel Erfolg in einem Beruf, der sehr viel Freude und Zufriedenheit bringen kann – meint Ihr AssekuranzDoc.
Dr. Peter Schmidt
Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.
