Mancher sehnt die alten Zeiten zurück. Geschäfte per Handschlag. Doch was mit einem Handwerker vielleicht noch geht, ist in den meisten Fälle per se. Die Schriftform für Verträge will nicht nur der Gesetzgeber. Auch die beiden vertragsschließenden Seiten legen viel Wert auf sichere Verträge. So auch beim Verkauf und Kauf von Maklerfirmen. Und dem wollen wir uns heute zuwenden.
Kein Grundstück, keine Immobilie wechselt heute per Handschlag den Besitzer. Kaufverträge werden von Rechtsanwälten erstellt und vom Notar beurkundet. Hintergrund sind nicht nur gesetzliche Regelungen sondern auch der Wunsch nach Rechtssicherheit auf beiden Seiten und im Zweifel auch die Beweissicherung. Denn Menschen vergessen schnell das gesprochene oder versprochene Wort.
Beim Verkauf von Maklerfirmen kommt kaum noch jemand auf die Idee eine Firma oder einen Kundenbestand nur auf Basis des gesprochenen Worts zu übertragen. Dazu sind die rechtlichen Ansprüche an Datenschutz, Wettbewerbsrecht einfach zu komplex geworden. Und die Furcht vor Nachhaftungen tut das ihre.
Individuelle Kaufverträge sind für Käufer und Verkäufer gut
Bevor ein gemeinsamer Kaufvertrag auf die Tagesordnung kommt, ist eine Bewertung der Maklerfirma oder des Wertes der Vertragsverhältnisse um einen Kundenbestand notwendig, um in Verhandlungen über den Kaufpreis eintreten zu können. Die tägliche Praxis der Bewertung und Begleitung von Bestandsverkäufen zeigt mir immer wieder, wie weit die Vorstellungen von Verkäufern und Käufern auseinander liegen. Eine objektive Expertise kann hier unterstützen.
Danach gilt es vertragstypische Fragen wie den Zeitpunkt und die Wirksamkeit des Verkaufs und des organisatorischen Übergang zu regeln. Eine der wichtigsten zu regelnde Fragen ist der rechtlich saubere Umgang mit den Kundendaten, die Vereinbarkeit des „Verkaufs“ mit datenschutzrechtlichen Regelungen, wie die Rechtsplattform Maklerbestandsverkauf.info hervorhebt.
Ein laxer Umgang mit den Kundendaten kann teuer werden, deshalb gilt es die Frage der Form der Einwilligung der Kunden zur Datennutzung klar vertraglich zu definieren. Juristen heben in diesem Zusammenhang die Rechtsnachfolgeklausel und Datenermächtigungsklausel hervor.
Weitere Aspekte sollten wettbewerbsrechtliche Regelungen zur Vermeidung der Rückgewinnung von Kunden durch den Veräußerer, die Klärung der Haftungsfragen vor und nach dem Verkauf, sowie die Fragen des „Geldlaufes“ mit dem Verkauf/Kauf sein.
Der Kauf von Maklerbeständen kann finanziert werden
Viele Käufer von Maklerbeständen wird bei einer notwendigen oder gewollten Finanzierung der Weg mit einer vorliegenden Wertexpertise zum Kaufobjekt zur Hausbank oder einem anderen Finanzinstitut führen.
Manchen Banken ist die Finanzierung von Maklerfirmen und Kundenbeständen ein Buch mit sieben Siegeln. Oft erfahren Kaufinteressenten Ablehnungen, auch wenn ein detaillierter Finanzierungs- oder Businessplan erstellt wurde und der zu erwerbende Kundenbestand werthaltig ist. Abwertend verweisen manche Banker darauf, dass es sich bei Maklerbeständen um keine Subsatzwerte sondern nur um „Courtageansprüche“ handelt.
Dennoch gibt es Bankinstitute, die sich dem Thema unvoreingenommen widmen und attraktive Konditionen für den Darlehensnehmer bei guter Bonität anbieten. Eine faktenreiche Expertise zum Bestand kann da ein gutes Hilfsmittel sein. Über die von mir betriebene Spezialplattform BestandundNachfolge.de stehen ergänzende Informationen zum Thema Bestandsfinanzierung für interessierte Makler bereit.
Zahlungsvereinbarungen gehören in den Vertrag
Der Modus Vivendi für die Bezahlung des Maklerbestandes gehört zu den zweifellos wichtigsten Vereinbarungen in einem Kauf-/Verkaufsvertrag. Pauschale Empfehlungen oder gar komplette Vertragsmuster verbieten sich durch die starke Differenzierung der Fälle von selbst.
Mögliche Varianten für den „Geldlauf“ sind Einmalzahlungen, ratierlich fest vereinbarte Zahlungen und auch variable ratierliche Zahlungen. Erstere Form ist selbsterklärend. Zu regeln sind nur noch Termin und Kontoverbindung, ggf. die Nutzung eines Notaranderkontos.
Besonders aus steuerlichen Gründen können variable Zahlungen interessant sein. Beispielsweise könnte die Kaufsumme unmittelbar beim Kauf zu fünfzig Prozent als fällig vereinbart werden. Die fest vereinbarte(n) Restsumme(n) könnte(n) dann zu fixen Terminen in den Folgejahren vereinbart werden.
Für den Verkäufer besteht bei allen ratierlichen Zahlungsvereinbarungen das Risiko des Niedergangs der kaufenden Firma oder der Insolvenz des Käufers mit negativen Folgen für den Verkäufer durch die Gefährdung der offenen Zahlungen
Variable ratierliche Zahlungen können die Bestandsentwicklung in den Jahren nach dem Verkauf mit einbeziehen. Deshalb sind Käufer an diesem Modell interessiert, weil diese auch einen eventuellen Kundenschwund in die Kaufpreisbildung mit einbeziehen. Wenn sich der Verkäufer für dieses Modell erwärmen kann, sollte dann aber die Möglichkeit der missbräuchlich negativen Bestandbearbeitung durch den Käufer vertraglich eingeschränkt werden.
In allen drei Modellen ist das Hinzuziehen der Steuerberater beider Seiten fast schon ein „Muss“, um unliebsame Überraschungen bei der nachfolgenden steuerlichen Behandlung eines Kaufs/Verkaufs zu vermeiden.
Fazit
So wünschenswert ein einfacher Übertrag eines Maklerbestandes vom einen Makler auf den anderen im eigenen wie im Interesse der Kunden sein mag, der nachvollziehbar verschärfte Schutz der Daten der Kunden verbietet hier hanseatische Handschlaggeschäfte.
Eine kompetente Begleitung der Vorbereitung des Verkaufs eines Kundenbestandes kann beiden Seiten Stress und unliebsame Überraschungen ersparen. Neben der Analyse des Bestandes steht daher die Prüfung bzw. die Gestaltung des Bestandskaufvertrages im Vordergrund.
Für Käufer und Verkäufer einer Maklerfirma oder eines Maklerbestandes können so alle wesentlichen Fragen geregelt und eine Rückabwicklung vermieden werden. Oder wie soll der Übersetzer des Nibelungenliedes, Karl Simrock, festgestellt haben: „Vertrag bricht allen Streit“. Das meint auch Ihr @AssekuranzDoc.
Dr. Peter Schmidt 
Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.
