Honorar oder Provision? Lasst doch den Kunden entscheiden!

Von Kai Bossling

Derzeit wird viel über Honorare vs. Provisionen (besser: Courtagen) geredet und geschrieben. Der Eine verdammt die Honorare, der Andere meint die Provisionen dürfen nicht erneut zu Lasten der Vermittler Kürzungen unterzogen werden. (Übrigens stellt m.E. bei den derzeitigen Stornoquoten im LV-Geschäft auch eine Verlängerung von Haftungszeiten eine Provisionskürzung dar!)

Warum fragen wir in unserem Zweifel nicht den Kunden?

Der Kunde kommt ins Büro und benötigt eine Risiko-LV zur Hinterbliebenenversorgung – warum fragen wir ihn nicht, ob er seine Risiko-LV bei einem der üblichen Verdächtigen mit den ausgewiesenen Kosten nach PIB, oder alternativ die Police bei einem Direktversicherer mit einer angemessenen Honorarnote, möchte? Mal ehrlich: Der Aufwand ist nahezu identisch!

Fühlt sich der Kunde gut beraten, wird er freudig der Honorarrechnung zustimmen.

Spätestens jetzt hat der Makler das Problem: Was kostet die Beratung? Oder: Wie hoch ist mein Preis? Oder: Was heißt „angemessen“ in Euro?

Jeder Makler, der zukünftig in unserem Markt tätig sein will, muss sich früher oder später diesen Fragen stellen.

Der offene Umgang mit Provisionen ist zwar kurzfristig vom Tisch, die Versicherer mit ihren Ausschließlichkeitsvertrieben haben sich noch einmal durchgesetzt.

Nur: Warum scheuen wir Makler die Transparenz? Für ehrliche Arbeit (Beratung, Umsetzung, Betreuung und Service) stellt jeder Handwerker dem Kunden eine Rechnung mit seinen Kosten…

Und da wir Versicherungsleute immer im „Worst Case Szenario“ denken:

Der zufriedene Kunden kommt im nächsten Monat erneut in unser Büro: Er möchte eine Beratung zur Altersvorsorge … mit einer Honorar-Rechnung! Was jetzt? Den Kunden nach Hause schicken…?

Übrigens: Stornobelastung oder ratierliche Zahlung oder Deckungskonto gibt es bei Honoraren nicht!

 


Über den Autor

BosslingKai Bossling ist Versicherungskaufmann IHK und betreibt parallel das Courtage- und das Honorar-Geschäft. Er sagt: „Ich denke, dass diese Philosophie aus Transparenz und Kundenorientierung der einzige Weg in die Zukunft sein kann. Diesen Ansatz möchte ich als Anregung an andere Makler weitergeben.“ Kai Bossling im Internet: www.bossling.de

2 Kommentare » Schreibe einen Kommentar

  1. Schöne Theorie. Aber wie soll der Neu-Kunde VOR der Beratung dessen Qualität beurteilen? Das der Kunde den Berater und seine Beratungsqualität gut kennt, dürfte wohl in vielen Fällen nicht zutreffen. Außer der Berater hat ein zentrales Büro, das die Stammkunden regelmäßig besuchen und Wartenummern ziehen müssen. Auf wie viele Berater in Zeiten des WWW trifft dies wohl zu?! Maklerkunden sind nun mal allgemein wechselfreudiger.
    Wir sammeln seit einiger Zeit Erfahrungen in der PKV-Beratung. Eigentlich gesundheitliche unversicherbare Beamte können sich über eine Kontrahierungsaktion doch versichern. Der Makler erhält jedoch keine Courtage, bei jedoch deutlich höherem Aufwand. Auf das Angebot dieses gegen ein Honorar rechtssicher zu erledigen, entscheiden sich 4 von 5 Kunden für den Gang zu einem Ausschließlichkeitsvermittler. Honorar adé.
    Und man sollte sich auch fragen, warum die seit Jahren bekannten Nettotarife in der Lebensversicherung (ich meine die Echten) nicht reißenden Absatz finden und ein absolutes Nischendasein pflegen!

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