Nicht erst seit dem Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) wird es freien Vermittlern klar – der Zug für neue Vergütungsmodelle ist aus dem Bahnhof abgefahren. Bleibt die Frage wohin und wie schnell. Dem soll die heutige Kolumne nachgehen.
Die Vergütung für Versicherungsvermittler ist den meisten Kunden ein Buch mit sieben Siegeln. Das Klischee könnte man so beschreiben: Irgendwie bekommen die Vermittler Provisionen und die sind meist ziemlich hoch. So sagen zumindest viele Verbraucherschützer und Journalisten.
Die Mehrzahl der Kunden kennt genaue Zahlen zu Vergütungen der Vermittler nicht. Daran hat sich auch mit zahlreichen Dokumenten, die es seit der letzten VVG-Reform gibt, nichts geändert. PIB, FIB oder KID sind die versicherungschinesischen Abkürzungen für Informationsblätter, die mehr Transparenz für den Kunden bringen sollten. Doch dies ist nicht gelungen.
Natürlich haben an diesem Informationsdefizit nicht nur der Gesetzgeber und seine Aufsichtsorgane Schuld sondern auch die Vermittler selbst. Zulange haben viele Vermittler ihre Kunden über den Aufwand für eine Beratung und Vermittlung von Versicherungs- und Finanzprodukten sowie die Relation zum Einkommen im Dunkeln gelassen.
Courtage als Lohn des Maklers transparent machen
Versicherungsmakler Matthias Helberg geht vielen seiner Kollegen voran, indem er seine Kunden öffentlich in seinem Blog hinter die Kulissen der Maklervergütung in den verschiedenen Sparten schauen lässt.
„Üblicherweise ist der Maklerlohn für den erfolgreich vermittelten Versicherungsvertrag Bestandteil der Versicherungsprämie. Diesen Maklerlohn nennt man Courtage“, schreibt Helberg. Weiter erklärt er seinen Kunden, dass die Versicherungsgesellschaft von den Kunden die Versicherungsprämie bekommt und davon einen Teil als Courtage an den Versicherungsmakler auskehrt.
Helberg bleibt aber nicht bei pauschalen Erklärungen stehen, sondern nennt genaue Zahlen und auch Fälle, in denen der Makler, trotz durchgeführter Beratung oder Betreuung von Verträgen seiner Kunden nicht den vollen Maklerlohn behält. Das dürfte für viele Kunden neu sein. Denn nach Aussagen von „Verbraucherbeschützern“ erhalten Makler zum Beispiel für die Vermittlung privater Krankenversicherungen zig Tausende Euro.
Im Blog des Maklers wird Klartext gesprochen: „Für die Vermittlung einer privaten Krankenversicherung mit einem Monatsbeitrag von 300 EUR und einer Pflegepflichtversicherung von 25 EUR erhält ein Versicherungsmakler also durchschnittlich etwa 2.145 EUR – wenn der Kunde 5 Jahre bei diesem Versicherer bleibt.“
Auf den Fall eingehend, dass der Kunde früher den Versicherer wechselt oder zum Beispiel beim Verlust des Jobs wieder versicherungspflichtig in der Gesetzlichen Krankenversicherung zurückfällt, muss der Versicherungsmakler im Rahmen der sogenannten Stornohaftung die Courtage anteilig zurück zahlen. Helberg rechnet vor: „Ist der Kunde beispielsweise nach einem Jahr weg, bleiben dem Makler im Beispiel
oben 429 EUR – der Rest ist an den Versicherer zurückzuzahlen. Der Beratungsaufwand war jedoch der gleiche.“
Vergütung der Makler in der Zukunft
Noch halten sich viele Lebensversicherer mit ihren Absichten und Plänen für die zukünftige Vergütung der freien Vermittler zurück. Änderungen soll es geben, aber konkret wird man nicht, wie eine Recherche des Versicherungsjournals zeigt. Die Süddeutsche Lebensversicherung a.G. plane als Konsequenz eine Absenkung der einmaligen Provisionszahlungen und eine Erhöhung der laufenden Provisionszahlungen. Die Stuttgarter Lebensversicherung a.G. habe noch keine endgültige Entscheidung getroffen gehe aber von tendenziell sinkenden Provisionen aus.
Wie man sieht hat selbst ein Online-Fachmagazin wie das „Versicherungsjournal“ seine Probleme mit den Begriffen „Provision“ und „Courtage“. Nun könnte man sagen, es ist egal, wie die Vergütung heisst. Für mich ist es nicht egal, denn es geht nicht nur um die Bezeichnung des „Lohnes“ für Ausschließlichkeitsvermittler und freie Makler sondern auch um die Unterschiede der in vielen Belangen unterschiedlichen Vermittlergruppen.
Allein die Anforderungen an die Produktauswahl und Haftung für die Beratung bringen es schon mit sich, dass man die entsprechenden Termini auch inhaltlich sorgfältig trennt.
Unabhängig von den Begrifflichkeiten wird die Tendenz zu sinkenden Vergütungssätzen bei allen Vermittlern die Trennung der Vergütung vom Produktverkauf befördern. Denn die Kritik an der Verbindung von Produktverkauf und daraus resultierenden Vergütungen schlägt immer größere Kreise.
Strategisch denkende Makler sind sich dessen bewusst. Helberg beschreibt für seine Kunden den anstehenden Wandel so: „Derzeit arbeiten wir daran, Ihnen (seinen Kunden) alternative Möglichkeiten anzubieten, unsere Arbeit zu entlohnen. Wir sind der Meinung, dass Mandant und Versicherungs-makler diejenigen sein sollten, die Art und Höhe der Vergütung des Maklers bestimmen sollten – nicht ein Versicherer.“
Es gibt Marktteilnehmer, die sehen in der Honorberatung die ideale Abkehr von Fehlanreizen des Provisionsvertriebes. Dem folge ich nicht, denn allein durch die Vereinbarung von Honoraren zwischen Kunden und Beratern wird die Qualität nicht besser, wie Beispiele aus anderen Berufssparten zeigen.
Dennoch ist es auf der Seite der Vermittler und der Versicherer richtig, sich mit den neuen „Vergütungswegen“ intensiver zu beschäftigen. Dietmar Willwert, Vorstand bei der InterRisk, beurteilt das so: „Dem Vertrieb über „reine“ Honorarberater, die nicht von Courtagen beziehungsweise Provisionen leben, räumen wir zwar durchaus Zukunftschancen ein, er ist momentan aber erst noch dabei, sich zu entwickeln.“
Vielleicht liegt ja auch der Königsweg zwischen Versicherungsvermittlung gegen Courtage oder Honorar auch in der goldenen Mitte. Eine interessante Orientierung für Makler, die jetzt die Zukunft planen, könnte beispielsweise der Weg der RWM-Group aus Kassel sein. Das Maklerunternehmen beschreibt sein Konzept ausdrücklich auch im Widerspruch zur Honorarberatung so:
„Lästige Ablage, Führung von erforderlicher Korrespondenz, ganzheitliche Betreuung aller Verträge bis hin zur konkreten Problemlösungen erfordern einen nicht zu unterschätzenden arbeitsintensiven Aufwand an Service-leistung. Doch leider mangelt es in der Realität an diesem Service und im Gegenzug drängen immer mehr überzogene Honorar-Modelle auf den Markt.“
RWM empfiehlt den Kunden gegen eine kleinen Servicepauschale, die der Makler dann RWM-Versicherungsschutzbrief nennt, all die genannten Leistungen, die dann unabhängig von angebotenen oder verkauften Produkten für die Kunden zur Verfügung stehen.
Fazit:
Für Makler ist die Zeit gekommen, sich über ein Geschäfts- und Vergütungsmodell Gedanken zu machen, dass teilweise oder ganz unabhängig von Versicherern und verkauften Produkten funktioniert. Unabhängiger und neutraler Service für die Kunden ist sein Geld wert und sollte stärkerer Bestandteil der Einkünfte von freien Vermittlern werden. Verbraucherzentralen, mit oft geringerer Beratungskompetenz, machen es mit zehntausenden von Kundenberatungen gegen Gebühr vor. Makler können und sollten es besser machen.
Dr. Peter Schmidt 
Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als „assekuranzdoc“. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.
