Die Schlagzeilen zur Versicherungswirtschaft überschlagen sich. Gesetzliche Veränderungen mit dem LVRG. Forderungen und Ablehnung für mehr Transparenz. Und immer wieder viele Emotionen. Besonders Makler sollten daraus Konsequenzen ziehen, die für die Zukunft taugen.
Mehrere Hundert Ausschließlichkeitsvertreter und ihre Führungskräfte traten dazu die Reise mit dem Bus nach Berlin an und demonstrierten am Nachmittag des vergangenen Donnerstag im Herzen der Hauptstadt. Viele davon mit süddeutschem Akzent, im Anzug und mit dem Schlüsselband ihres jeweiligen Versicherers dekoriert.
Foto: Ralf Kramer
Eine Kernforderung vieler Vermittler, die geplante Offenlegung der Vergütungen (Provisionen und Courtagen) aus dem Gesetzesentwurf zum LVRG zu vermeiden, wurde auch bei dieser Kundgebung unterstrichen.Teilnehmenden Maklern stieß es dabei aber mehr als unangenehm auf, dass BVK-Präsident Michael H. Heinz vor allem Wert darauf legte, seinen Verband als den ältesten und einzig wichtigen Verband der Vermittler ins rechte Licht zu rücken und sogar Attacken gegen andere Verbände zu reiten, die in den Beratungsgremien zum LVRG die Interessen der Vermittler vertraten.
Trotz mancher Misstöne auf der Demonstration zeigten die Plakate aber auch, dass es vielen der Teilnehmer auch um mehr ging als die Vermeidung der Offenlegung der persönlichen Einkommen aus Beratungen: Vermittler halten sich für „Sozialpolitisch unersetzbar“. Sie fühlen sich den „… Kunden verpflichtet“. „Wir versorgen Verbraucher“.
Wie inzwischen bekannt, hat der Gesetzgeber die völlig Offenlegung der Provisionshöhen aus dem Gesetz gestrichen, was für einige Medien, Politiker und Verbraucherschützer den üblichen Basedowschen Reflex erzeugte. Es wurde Gift und Galle gespuckt. Da ist von einer „Farce“ die Rede oder vom „Umkippen der großen Koalition vor den Lobbyisten“. Und der Guru der Verbraucherschützer aus Hamburg keift: „Gezielt verwässert die Koalition die wenigen positiven Ansätze des Gesetzes. Ersatzlos wird“, wie Axel Kleinlein vom BdV fortsetzt, „die Offenlegung der Provisionen gestrichen. Verbraucher müssen nun auf Brüssel hoffen um endlich erkennen zu können, wie sehr der Vermittler an den unterschiedlichen Angeboten verdient“, wie ihn das manager-magazin zitiert.
Sieg oder Niederlage
Viele Vermittler haben sich dagegen gewehrt, dass sie ihre Einkünfte aus der Versicherungsberatung offenlegen müssten. Keine Frage, das kann man so sehen. Wer geht schon zu seinem Nachbarn, der in einem anderen Beruf arbeitet, und fragt diesem nach seinem Einkommen.
Drehen wir das Thema einmal anders herum. Was würde denn passieren, wenn alle (!) Versicherungsvermittler ihre Dienstleistungen wie ein Handwerker abrechnen würden. Anfahrt, Aufmaß, Kostenvoranschlag, unter- schiedliche Kosten für Material unterschiedlicher Qualität, Lohn für Arbeitszeit, Entsorgung alter Materialien etc.? Ich meine, es würde nur eins passieren, die Analyse- und Beratungsleistungen würden transparenter und die aufwandsbezogene Vergütung würde dem Kunden zeigen, dass er es eben nicht mehr mit einem „geldgierigen Versicherungsfuzzi“ zu tun hat, sondern mit einem qualifizierten Fachmann, mit einem ehrbaren Kaufmann.
Als Unternehmensberater habe ich da auch so meine Erfahrungen. Es gibt Kunden, die das Wissen, die Erfahrungen und das strategische Arbeiten wertschätzen und dann auch bereit sind, einen aufwandsadäquates Honorar zu bezahlen. Und es gibt Kunden, die das nicht können. Dann wird auch mit dem Honorar nicht verhandelt. Punkt. Aber eins ist doch ein riesiger Vorteil, dass Kunden auf diese Art ehrlich und nachvollziehbar erkennen, was sie dafür bekommen und was meine Beratung kostet.
Gerade in der Versicherungsbranche gibt es doch nichts was so wichtig ist wie das Vertrauen der Kunden. Das gilt für Makler, Ausschließlichkeitsvermittler und die Versicherer gleichermaßen. Und diese Chance, das Vertrauen in die Branche insgesamt durch mehr Offenheit stärken zu könnten, dürfte wohl verpasst worden sein. Und die Makler, die das für sich selbst zum Teil schon viele Jahre anders machen, können daraus Vorteile ziehen und sich vom Markt abheben.
Strategische Entscheidungen jetzt treffen
Auch wenn die geplanten Veränderungen im Bereich der Lebensver-sicherungen zum Jahresende noch einmal einen Boom durch die aus-laufende Garantieverzinsung von 1,75 Prozent bringen wird, ist in den Folgejahren mit gravierenden Verschiebungen in den Geschäftsmodellen der Vermittler u n d Versicherer zu rechnen.
Verstärkter Wettbewerb um die „Butter- und Brot-Sparten“ Sach Privat sowie Sach Gewerbe, Zusatz-Krankenversicherungen statt Vollversicherungen, Rückgang der Umsätze aus Lebens- und Renten-versicherungen sind abzusehen.
Es ist für die meisten Vermittler an der Zeit, etwas zu verändern – Zeit, das sich was dreht.
Bei der strategischen Neuorientierung und damit Erweiterung der Geschäftsmodelle werden die Themen Honorar“beratung“, Ausweitung der Serviceleistungen auf Grundlage von Dienstleistungsvereinbarungen mit den Kunden, umfassenderes Cross-Selling, Vertiefung der Netzwerkarbeit in den Regionen sowie der Zusammenarbeit von Vermittlern auf Basis von Kooperationen eine bedeutende Rolle spielen.
Neue Tätigkeitsfelder, die mit Risikovorsorge und Absicherung verbunden sind, tun sich fast täglich für Vermittler auf. Dazu gehören beispielsweise die Erschließung der Tablet-Generation für spezielle Versicherungen, neue Aspekte der Gesundheitsabsicherung, neue Sachversicherungsbereiche wie zum Beispiel bei alternativen Energien, neue Generationenmodelle in der Altersvorsorge, Kapitalanlagemodellen, die die Chancen der expandieren Märkte den Kunden öffnen, oder auch der Schutz vor den finanziellen Risiken aus dem Web.
Chancen mit der Generation Tablet und Smartphone
Was heute mit guten Ideen für Nischen alles möglich ist, hat sich mir jüngst ein Besuch bei einem jungen Start-up-Unternehmen in der Versicherungsbranche aus Berlin beeindruckend gezeigt. Während die gesamte Branche jammert, dass man keinen Nachwuchs bekommt, beschäftigt dieses Maklerunternehmen zahlreiche junge Leute aus aller Herren Länder, die über ihre sozialen Netzwerke Versicherungen an Kunden „verkaufen“, die genau wie sie selbst zu Generation der jungen Leute ab Jahrgang 1990 gehören. Versicherungsaversion spielt da bei Vermittlern und Kunden keine Rolle mehr. Das Geschäft boomt.
Sicher wird nicht jeder Makler allein diese neuen Felder kompetent bearbeiten können. Ebenso ist davon auszugehen, dass die Aufwendungen für Administration für Einzelkämpfer bei tendenziell sinkenden Courtageeinnahmen nicht mehr allein zu meistern sind. Zeit für Kooperationen, Zeit für Spezialisierungen. Und warum nicht auch die Chancen von Büroservices von Maklern für Makler oder Chancen für gemeinsame Akquise- und Marketingformen nutzen.
Es ist an der Zeit, Chancen zu erkennen und zu beginnen, das vorhandene Know-how vom Markt zu nutzen. Also Zeit, dass sich was dreht für jeden, der „selbst und ständig“ auch in Zukunft seine eigenen Chancen nutzen will.
