Sprechstunde beim @AssekuranzDoc: Der Zeitgeist der Verunglimpfung

Mit einer Auflage von 120.000 Exemplaren und einem aktiven Online-Medium prägt eine Wirtschaftszeitung Meinungen. Was aber, wenn die Berichterstattung vor allem Klischees vom „gierigen Versicherungsvermittler“ bedient?

AssekuranzdocRezeptVerunglimpfung

„Versicherungen und Vermittler zeigen ihr wahres Gesicht“. Oder: „Versicherungen wollen Provisionen geheim halten“. Mit solchen Aussagen fallen aktuell einige Medien und Verbraucherschützer über zehntausende Versicherungsvermittler  her, die ihren Job für Kunden gerne und gut machen. Hintergrund sind die Reaktionen von Verbänden der Versicherer und der Vermittler gegen die Planungen des Gesetzgebers zur Ausweitung der Offenlegung von Vermittlungsprovisionen. Doch was soll diese Kampagne, die sich für mich persönlich anfühlt, wie Verunglimpfung eines ganzen Berufsstands?

Lars Gatschke, Referent Versicherungen von der Verbaucherzentrale Bundesverband (vzvb), empört sich: „Jetzt zeigt die Branche ihr wahres Gesicht… auf Podiumsdiskussionen erklären sie immer für einen fairen Wettbewerb der Vergütungssysteme (zu sein), jetzt möchten sie eben diesen verhindern.“ Man kann ja noch verstehen, dass Gatschke und Kollegen viele Menschen lieber in den eigenen Räumen der Verbraucherschützer beraten würden, statt diese bei kompetenten Vermittlern der Versicherer oder juristisch auf der Seite der Kunden stehenden Maklern gut beraten zu sehen. Aber die „Einäugigkeit“ und die vorgetragene Emotion überrascht schon. Oder können Sie sich erinnern, dass Verbraucherschützer mal nach der Preiszusammensetzung bei Jeans- oder Sportartikelherstellern gefragt haben?

Handelsblatt

Natürlich kann man die Frage stellen, wie sich die Kalkulation von Produktpreisen, Gehältern oder auch Provisionen zusammensetzt. Doch ebenso spannend wäre es, zu erfahren, welche von der vzvb empfohlenen Produkte und Dienstleistungen zu welchen Preisen hergestellt werden und wie hoch die jeweiligen Renditen sind. Aber bisher warte ich zumindest vergebens.

Verbraucherschützer bekommen Millionen Euro aus Steuergeldern

Wenn man sich der Frage nach der Transparenz von Vergütungen anschließt, warum nicht mal die Frage, was die Mitarbeiter der vzvb – und damit auch Gatschke – verdienen und wo das Geld für dieses Gehalt herkommt. Das Gleiche könnte man auch von anderen Berufen verlangen. Man tut es aber nicht, weil man insgesamt von einem mehr oder weniger ausgewogenen Einkommensniveau in Deutschland ausgeht.

Allein in Nordrhein-Westfalen werden die Einkommen der hauptberuflichen Verbraucherschützer zu über zwei Dritteln aus Steuergeldern getragen. Und die Steuerzuschüsse für die Verbraucherzentralen sind nicht unerheblich. Die VZ von NRW erhält zum Beispiel 12,3 Millionen aus der sogenannten institutionellen Förderung des Landes, 9 Millionen von den Kommunen und 1,2 Millionen vom Bund (2013).

Finanziert mit dem Geld der Allgemeinheit und über steuerzahlende Versicherungsunternehmen und Vermittler über die selben mit einer substanzlosen Neiddiskussion sondergleichen herzufallen, ist meines Erachtens schon dreist. Gatschke weiß doch sehr genau, dass die Vergütung von Versicherungsvermittlern ein Mix aus gut und weniger gut vergüteten Produkten ist. Mehr als die Hälfte der durchschnittlichen Anzahl von Versicherungen die ein Deutscher besitzt, bewegen sich in der Jahresvergütung für den Vermittler auf einem niedrigen Niveau.

Die Bedarfsanalyse, Beratung und Recherche nach einer passenden Privathaftpflichtversicherung für den Kunden dauert etwa 30 bis 60 Minuten. Zu den Beratungsaufwendungen kommen dann noch Betriebskosten für Büro, Personalaufwendungen für Mitarbeiter, Kosten für Vergleichs- und Verwaltungsprogramme, Fachausbildung und Fortbildung des Vermittlers sowie Aufwendungen für den Besuch des Kunden zu Hause.

Und was verdient der Vermittler an so einer Privathaftpflicht? Bei einem angenommenen Jahresbeitrag von 80 Euro liegt der Anteil für den Vermittler bei ca. 16 bis 20 Euro. Dafür sind die Servicebereitschaft des Vermittlers und der fachliche Rat bei Schadenregulierungen bereits inkludiert.

Bei bestimmten Produkten ist die Vergütung natürlich höher. Dazu gehören die wesentlich beratungs- und betreuungsintensivere Produkte aus den Sparten Lebens- und Krankenversicherungen. Eine dreistündige Beratung für eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist keine Seltenheit, wenn es um die Erfassung von Berufs- und Gesundheitsrisiken, Risikovoranfragen oder die Produktauswahl geht. Nicht selten führen diese langwierigen Beratungen auch zu keinem Ergebnis oder Abschluss.

Wenn dann einmal eine vierstellige Vergütung fällig wird muss der Makler noch eine sogenannten Stornofrist von 60 Monaten überstehen, ehe dieses Geld dann wirklich verdient ist.

Die meisten Versicherungsvermittler sind Geringverdiener

Vorab: Natürlich wird man unterschiedlicher Meinung sein, was ein „Geringverdiener“ ist. Gemessen an den heutigen Anforderungen an einen Versicherungsvermittler mit den entsprechenden fachlichen Qualifizierung, notwendigen Kenntnissen zur Sozialgesetzgebung, technischem und betriebswirtschaftlichem Wissen und den notwendigen Sachkundenachweisen sollte ein Versicherungsvermittler im Gehaltslevel eines Ingenieurs einzustufen sein.

Die Zeiten des nebenberuflichen Seiteneinsteigers sind seit längerem vorbei. Wegen der enorm gestiegenen Anforderungen sehen nicht wenige Kunden ihren Berater und Vermittler sogar in der Nähe der Profession eines Rechtsanwaltes. Dementsprechend sollte dann also auch seine Vergütung sein – finde ich zumindest.

Ein Blick auf die durchschnittlichen Einkommen von Versicherungsvermittlern zeigt aber, dass wir es hier überwiegend nicht mit den Schwerverdienern der Volkswirtschaft zu tun haben. Aus einer empirisch zwar etwas wackeligen Online-Befragung von rund 500 Maklern ergab sich ein durchschnittlicher Jahresumsatz bei Vermittleragenturen von 200.000 Euro.

Das klingt zunächst einmal recht hoch. Aber trotz der methodischen Ungenauigkeiten der Studie (Wurden nur größere Agenturen ausgewählt?) macht der angeführte Gewinn von unter 25.000 Euro bei einem Viertel der Vermittler sowie bis 50.000 Euro bei einem weiterem Drittel der Vermittler darauf aufmerksam, dass wir es bei den als „gierig“ gescholtenen Vermittlern eher mit niedrigen Einkommen zu tun haben. Für Neiddebatten also wahrlich kein Anlass.

Lediglich 18 Prozent der Makler- und Ausschließlichkeitsagenturen nehmen einen Gewinn von mehr als 100.000 Euro mit nach Hause. Das sind häufig mittelständische Agenturen mit mehreren Mitarbeitern, die den Kunden als Kundenbetreuer oder Spezialisten zur Verfügung stehen.

Auflage, Auflage, Auflage

Neben Verbraucherschützern finden sich (oft die gleichen) Medienvertreter, die neben berechtigter Kritik an einzelnen Exzessen, das Klischee vom „Provisionsgeier“ mangels anderen Themen immer wieder Kreisen lassen. Beispielhaft wieder einmal das „Handelsblatt“. Diesmal mit der Verschwörungstheorie, dass “Versicherer Provisionen geheim halten wollen“. Abgesehen davon, dass die Summen von Provisionen und Vertriebskosten in Geschäftsberichten von Versicherern und Vermittlern gegenüber diversen Institutionen und auch den Steuerbehörden klar ausgewiesen werden, wird hier kampagnenhaft auf einen Berufszweig eingeschlagen. Würde dies einen Arbeitnehmer in der Firma betreffen würde man aus meiner Sicht bereits von Mobbing sprechen.

Immerhin fängt selbst das erwähnte Wirtschaftsblatt an, darüber nachzudenken, warum nicht nur Verbände der Versicherer und Vermittler gegen die Ausweitung der Transparenz für Vergütungen protestieren sondern auch die Gewerkschaft Verdi? Mit Klassenkampfrhetorik liest sich das so: „Was ist passiert, dass (die Verbände) Seit an Seit schreiten?“

VorsichtPikant an dieser Polemik ist, dass man gleich noch eine Buchempfehlung mit unterbringt – man muss und will ja verkaufen. So wirbt man für ein Sammelsurium von angejahrten Fakten, Behauptungen und Klischees in der Broschüre „Vorsicht Vermittler“. Wie nicht anders zu erwarten, suggeriert man, nun alles über die „Jagd nach Provisionen durch penetrante und skrupellose Vertriebler“ zu enthüllen. Versicherungsvermittler werden als „fies“ abgestempelt und „leben in Saus und Braus mit Kundengeldern in Millionenhöhe und gönnen sich auch schon mal einen Swingerclub-Urlaub auf Kosten ihrer Kunden“, wie es in der Kurzbeschreibung im Versandhandel heisst.

Das Interesse an sachlicher und ausgewogener Berichterstattung ist gleich null. Es ist einzig Skandaljournalismus, der mehr Auflage für den Erhalt des eigenen Blattes zu sichern soll. Die Bereitschaft, sich über den Beratungsaufwand und die -Qualität beispielsweise von Maklern zu informieren, ist kaum ausgeprägt, denn das würde ja nicht ins gefestigte Bild passen. Dass mit einseitiger und klischeehafter Grundeinstellung eine ganze Berufssparte diffamiert wird, die sich mit meist hoher fachlicher Qualifikation um die notwendige Risikoabsicherung und private Altersvorsorge ihren Kunde kümmert, spielt dabei keine Rolle.

Versicherungsberater Müller aus Kassel zieht sein Resümee zu dem Büchlein so: „Irgendwie hat die inhaltliche Qualitätskontrolle versagt, denn veraltete, zum Teil falsche Aussagen und Schlussfolgerung… das hätte nicht passieren dürfen. Doch das setzt auch Recherche mit den richtigen Gesprächspartnern voraus und nicht nur Netz Research…Aktuell gereicht es nur zu dem Level auf mittlerem Boulevard Blatt Niveau.“

Fazit:

Die Politik sollte sich nicht von Stimmungsmachern verführen lassen. Unsere Gesellschaft braucht konkretes und rechtzeitiges Handeln gegen „schwarzen Schafe“. Doch das setzt eine kompetente Aufsicht voraus. Pauschalkritik verunsichert und verwirrt. Wer sollte das besser verstehen als Politiker selbst.

Oder wollen diese pauschal an den Einzelfällen von Steuer- und Subventionsbetrug oder Verkehrsdelikten der eigenen Kaste gemessen werden?

Wie sehen Sie das?


Dr. Peter Schmidt Peter_Schmidt_Portrait Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als „assekuranzdoc“. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.