Dach kaputt. Wasserleitungen marode. Klar, so ein Haus verkauft sich schlechter als ein neu renoviertes Haus. So ist dies auch beim Lebenswerk eines Versicherungsvermittlers.
Fast jeder dritte Versicherungsvermittler steht in den nächsten zehn Jahren vor der Frage, was mit seinem Kundenbestand wird, wenn er seinen Job an den Nagel hängt und die Rentenzeit genießt. Die Kunden von Ausschließlichkeitsvertretern werden durch die jeweilige Versicherungsgesellschaft an einem neuen Betreuer übergeben, wenn man eine gute Nachwuchsarbeit gemacht hat. Unabhängige Makler können das Geflecht vielfältiger Vertragsbeziehungen zwischen Makler und den Versicherern bzw. Makler und seinen Kunden an einen Nachfolger übergeben und verkaufen.
Lebenswerk der Makler als Beitrag für die Altersversorgung
Besonders bei erfolgreichen unabhängigen Vermittlern hat der Kundenbestand als Ergebnis langjährig solider Beratungs- und Vermittlungstätigkeit eine ansehnliche Größe erreicht. Nach Untersuchungen von Prof. Beenke, FH Dortmund, haben über fünfzigjährige Vermittler mehr als 1.000 Privatkunden, fast 200 Geschäftskunden und einen Sachbestand von fast 700.000 Euro. Bei Maklern können mehr als ein Drittel auf einen Sachbestand von 500.000 Euro verweisen. (Quelle: Versicherungsmagazin vom 23.1.2014)
Doch diese Parameter allein genügen noch nicht, um daraus bei einer Übergabe – egal ob Nachfolgeregelung mit einem „Verrentungsmodell“ oder Verkauf gegen eine Einmalsumme – für den „Makler im Ruhestand“ Einkünfte zu erzielen, die sein gesamtes Rentnerleben ausreichen werden.
Besonders problematisch ist die Frage der Alterseinkünfte für Makler, die einen kleineren Bestand von Kunden betreuen, als dies die genannte Durchschnittsberechnung ergibt. Geringe Bestandseinkünfte, wenig effiziente Kundenverwaltung, ungeklärte Vertragsverhältnisse zu manchen Servicedienstleistern und oft auch größere Haftungsprobleme aus zu geringen Spezialistenwissen wirken sich nachteilig auf die Suche eines Nachfolgers oder eines Käufers aus.
Maklerfirma rechtzeitig „hübsch“ machen
Wenn der Makler eine ausreichende Ausfinanzierung seiner Altersversorgung mit der Übergabe oder dem Verkauf erreichen will, gilt es die eigene Firma fit zu machen, damit das Bild der „maroden Immobilie“ nicht auch auf sein Lebenswerk übertragbar ist.
Folgende erste fünf Schritte sind deshalb zu empfehlen:
- Expertengutachten zum Maklerbestand nach qualitativen und quantitativen Parametern und Vorschlägen zur Optimierung
- Kundenverwaltung organisatorisch und technisch in Ordnung bringen
- Zeitpunkt und Art und Weise der Übergabe der Firma festlegen
- Geeigneten Nachfolger oder solventen Käufer finden und aussuchen
- Organisatorische und juristische Vorbereitung der Übergabe
Der Umfang der genannten Maßnahmen zeigt, dass diese nicht in wenigen Wochen realisierbar sind. In der Regel ist ein Zeitraum vom einem bis fünf Jahren notwendig um eine optimale Vorbereitung auf eine Übergabe zu ermöglichen.
Oft anzufindende Verdrängung des Themas hilft nicht. Professionelle Unterstützung durch spezialisierte „Nachfolgeberater“ ist anzuraten. Ein Expertengutachten zum Wert des Maklerbestandes ist zu einem frühzeitigen Zeitpunkt anzuraten, da nicht nur der Wert des Kundenbestandes ermittelt wird sondern auch die Aspekte, die sich wertmindernd auswirken können. Und diese dann erkannten „Schwächen“ gilt es konzentriert anzugehen und abzustellen. Dabei geht es um im Bilde der maroden Immobilie zu bleiben nicht um einen neuen Farbanstrich über bröckelndem Putz, sondern um Maßnahmen der Grundsanierung. Und diese lohnt sich.
Gleiche Bestandssumme aber unterschiedliche Verkaufserlöse
Beispiele aus der Praxis zeigen, dass ähnliche Größen der Bestandscourtage bei etwa gleichgroßen Maklerfirmen dennoch zu Unterschieden in den Verkaufssummen führen. Der Verkaufserlös kann teilweise beim Doppelten oder Dreifachen liegen. Woran liegt das?
Neben quantitativen Parametern spielen zunehmend mehr die qualitative Faktoren bei der Bewertung und Festlegung einer Verkaufssumme eine große Rolle.
Ein geordneter und IT-technisch gut aufgearbeiteter Bestand, die Qualität der Beratungsphilosophie und Dokumentation können ebenso wertsteigernd wirken wie die Zusammensetzung der Kundengruppen oder die regionalwirtschaftliche Situation. Nicht zu vernachlässigen sind die Ergebnisse der betriebswirtschaftliche Betrachtung der Geschäftsergebnisse.
Beratung zur Nachfolgeregelung wird gefördert
Die geordnete Übergabe von mittelständischen Firmen ist auch ein Anliegen, dass durch Wirtschaftspolitik in Deutschland verfolgt wird. Deshalb wird der Erhalt von Unternehmen und damit auch von Arbeitsplätzen durch die Förderung von Beratungen zur Unternehmensübergabe unterstützt.
Auf Nachfolgeregelungen spezialisierte Unternehmensberater (Disclosure: Auch ich biete mit Bestandundnachfolge.de einen solchen Service an) können Makler bei der Übergabeplanung unterstützen. „Die Kaufpreisermittlung oder Fragen zur Altersabsicherung des Betriebsinhabers können hierbei ebenfalls mit in die Betrachtung einbezogen werden, dürfen aber nicht überwiegen“, wie es in den Förderrichtlinien heißt. Gesamtfördermittel pro Makler bis zu 3.000 Euro können einen wertvollen Zuschuss zur Nutzung von Expertenwissen darstellen.
Für viele Makler tickt die Uhr. Rechtzeitig an den Zeitpunkt der Planung der Firmenübergabe zu denken steht auf der Tagesordnung. Es braucht Zeit einen geordneten Übergang mit einem auskömmlichen Erlös vorzubereiten. Nehmen Sie sich rechtzeitig die Zeit.
Wie planen Sie Ihre Firmenübergabe? Welche Erfahrungen haben Sie bei der Übernahme vom Beständen gemacht? Wir sind gespannt.
Dr. Peter Schmidt
Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als „assekuranzdoc“. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.
